As vendas a prazo ajudam a manter clientes e aumentar as vendas de uma loja. Entretanto, mesmo sabendo disso, existe uma grande equívoco quando o assunto é como fazer análise de crédito para pequenas e grandes operações.
É muito comum que lojas pequenas ou até mesmo grandes operações de crediário acreditem que o modelo de crediário/crédito, que roda em uma rede de 20 lojas, seja diferente do modelo para uma pequena loja de bairro ou para uma rede de 100 lojas.
Para analisar essa situação, é válido ressaltar que a operação de crediário consiste em três pilares, independentemente do tamanho da loja:
- Análise de crédito;
- Organização da operação;
- Recuperação de crédito.
Dessa forma, o mesmo cliente que compra no crediário da lojinha da “João Calçados” também compra no cartão da Renner ou na Casas Bahia – aqui, inclusive, vale analisar qual é a melhor opção para seus clientes: carnê ou cartão de loja?
Em resumo, quero dizer que o que diferencia uma operação da outra não é o tamanho da loja , mas sim a visão que o empreendedor tem sobre a operação de crédito.
Lojas que possuem uma operação de crediário lucrativa, além de vender o produto, vendem também o serviço financeiro (o crédito).
Com o Meu Crediário, tenho a vivência de conversas com os mais diversos tipos de empresários de varejo tradicional que existem no Brasil. São empresários com uma, cinco, vinte, cinquenta ou até trezentas lojas…
O surpreendente é que sempre saio dessas reuniões ainda mais convencido de que o lojista brasileiro é, em sua grande maioria, o principal dificultador para um crescimento sustentável da operação de vendas a prazo.
Mas por que isso acontece? É o que quero explicar. Vamos lá…
Resistência do time e resistência do próprio empreendedor
Centenas de lojas acreditam que o setor de análise de crédito (crediarista) é o responsável pela análise de crédito e controle de inadimplência da loja.
Além disso, acreditam que a informação que determina a concessão de crédito, ou não, é baseada principalmente nas informações encontradas nos Birôs de Crédito – um modelo antigo, muito ultrapassado e que não funciona.
Dos três pilares que citei anteriormente, tenho a convicção de que a análise de crédito estruturada e a organização da operação de crediário são os principais componentes para uma operação de crédito que realmente gere resultado.
Quando falamos de análise de crédito estruturada, estamos falando de um modelo novo, em que a decisão de crédito é feita com base em modelo estatístico, automatização dos limites de crédito e inteligência nas consultas dos birôs de crédito.
A organização da operação de crediário trata da racionalização dos processos internos (crédito aprovado automaticamente), redução de custos com pessoal e centralização de determinadas operações.
É possível observar casos em que 99% da operação de crediário é feita de forma automática, sem participação de pessoas. Nesse contexto, o próprio vendedor negocia com o cliente e encontra a melhor condição de pagamento a prazo. E, com isso, entrega uma experiência de compra diferenciada para o consumidor.
O porte da loja não altera em nada o modelo de concessão de crédito. O que muda, na essência, é a visão que cada empreendedor tem para seu negócio, percebe?
Os que alcançam sucesso contam com uma visão ampla de negócio sabendo aplicar a clusterização de lojas, por exemplo.
Por isso, se você é empreendedor, tenha em mente a importância da sua visão para o crescimento do negócio. Agora, o próximo passo: para continuar se especializando e se informando sobre as operações de crediário, continue em nosso blog . Ele está repleto de conteúdos ricos para te ajudar a alcançar um sucesso cada vez maior nessa caminhada!
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