Em tempos de crise, é fundamental ter uma equipe de vendas motivada e engajada com as metas, que traga resultados para a empresa.
Como a maioria das organizações conta hoje com times enxutos, as oportunidades ficam cada vez mais restritas àqueles que sabem como vender mais na sua loja e que agreguem valor ao negócio.
Para ter uma boa equipe de vendas, duas questões se destacam: um bom gestor à frente do grupo e programas de treinamento eficientes. Se você orientou a pessoa previamente e consegue dar um bom suporte no dia a dia, as chances de ela alcançar melhores resultados são muito maiores.
Mas como saber quando a equipe de vendas está dando conta do recado e aparar as arestas em casos de resultados pouco satisfatórios? Confira, a seguir, dicas para mensuração de resultados e entenda a importância desse acompanhamento para o sucesso do seu negócio.
Observe o preço médio por venda
A observação do preço médio é muito importante para uma avaliação da efetividade da equipe de vendas. Para que você tenha um controle e possa melhorar os resultados, esse item deve ser observado periodicamente ou, até mesmo, diariamente; assim você poderá ter clareza tanto do desempenho dos seus funcionários quanto do comportamento do consumidor.
Por exemplo: se a sua loja faturou R$ 25.000,00 em um dia, comercializando 200 produtos, então o preço médio por produto vendido no período foi R$ 125,00. Conhecer essa informação ajudará a desenvolver metas de venda por funcionário adequadas para que se atinja os resultados financeiros esperados em seu negócio.
Relacione peças por atendimento
Este item irá demonstrar a produtividade de sua equipe de vendas. Quando você monta uma equipe, é importante contratar pessoas de diferentes perfis, que saibam atender e encantar a todos os tipos de consumidores. E, certamente, nessa análise você perceberá que aquele que irá se destacar é o que oferece ao cliente algo além do que ele está buscando, que consegue atendê-lo de modo empático e encontrar as soluções mais adequadas a seu caso.
Para descobrir se a equipe de venda está se saindo bem nesse quesito, você divide o número de vendas realizadas pelos clientes que entraram na loja.
Imagine que você tem três colaboradores e cada um deles atendeu 10 pessoas e vendeu 30 peças. Isso quer dizer que a média vendida para cada cliente foi de três peças. Uma média interessante, mas que você terá que analisar se está próxima ou não das metas pré-estabelecidas por você em relação às vendas e se é suficiente para manter seu negócio com resultado positivo.
Relacione o fluxo de clientes à quantidade de vendas de sua loja
A análise do fluxo de clientes, principalmente no setor de roupas, pode gerar conclusões importantes em relação ao produto, ao preço e à equipe de vendas.
Vamos supor que no dia de hoje entraram 10 pessoas na sua loja e sete delas compraram algo; você teve, então, 70% de aproveitamento. É um indicador bom e que mostra que as pessoas, provavelmente, tiveram um bom atendimento, acharam o preço acessível e encontraram o que estavam procurando.
Agora, se o cenário for o seguinte: entraram 10 pessoas e apenas três compraram. Provavelmente algo está errado. Pode ser que a sua equipe não conheça bem os produtos, não tenha uma boa abordagem ao cliente e precise de treinamento.
Acompanhar essa métrica ajudará a verificar gargalos de atendimento e corrigi-los antes que eles afetem mais profundamente seu negócio.
Faça pesquisa de satisfação dos clientes em relação ao atendimento
A pesquisa de satisfação dos clientes é uma ótima maneira de estimular sua equipe de vendas a fazer um bom trabalho. Isso porque ajuda ela a avaliar os pontos positivos e os que precisam melhorar.
Faça mediante um formulário curto que os clientes respondam ao concluírem a compra ou enviando por e-mail quando o consumidor estiver deixando a loja. Essa medida pode, inclusive, melhorar a relação do cliente com o estabelecimento comercial, já que, por e-mail, além da pesquisa, você poderá enviar promoções e novidades, se o cliente autorizar.
A pesquisa vai dar uma visão clara dos seus colaboradores e também do que está agradando ou desagradando os clientes no seu negócio. Ela faz com que você veja seu negócio pelos olhos do cliente, permitindo que problemas sejam corrigidos, oportunidades sejam identificadas e sua loja conquiste a fidelidade dos consumidores, que gostam de ser ouvidos e de perceber que sua opinião teve valor e ajudou a melhorar a loja e, sobretudo, sua experiência de compra.
Em um cenário em que os clientes possuem cada vez mais opções de consumo e que valorizam mais a qualidade do atendimento do que o preço dos produtos (conforme pesquisa realizada pelo Sebrae) é essencial que as empresas tenham times de vendas engajados e comprometidos com os resultados. Por isso, adotar métricas como as que apresentamos aqui, é muito importante, pois permite que se acompanhe, caso a caso, o desempenho dos vendedores. Além disso, permite que se crie ações que ajudem a melhorar as entregas do grupo e o faturamento da empresa.
E você, o que faz para saber se a equipe de vendas está “dando conta do recado”? Compartilhe conosco suas experiências deixando um comentário!
