Hoje decidi escrever um artigo diferente aqui para o blog e compartilhar a experiência do Meu Crediário. A ideia é falar a respeito de algumas lições que aprendemos analisando mais de R$ 16 milhões em vendas no crediário no ano de 2017.
Somos uma empresa jovem, é verdade. Para você ter uma ideia, fizemos nossa primeira análise de crédito em 28 de março de 2016.
Mas já agregamos uma experiência de mais de 10 anos no segmento de análise de crédito. Ou seja: temos muito a aprender e muito a ensinar aos varejistas brasileiros que vendem no crediário próprio.
Na verdade, a Meu Crediário é uma spin-off, termo em Inglês usado para designar uma empresa que surgiu a partir da estrutura de outra empresa que atua no mesmo segmento, com o objetivo de atender um mercado bem específico.
Fizemos essa divisão pois foi necessário implantar uma cultura inovadora e que potencializasse nossa penetração no varejo com abrangência nacional.
Em 2017, nossa operação geral analisou um total de 669.373 vendas em 942 lojas.
Como o varejo brasileiro utiliza o crediário
Ainda em 2015, um ano antes de lançarmos a Meu Crediário no mercado, já tínhamos vontade de entender, em números, como o varejo brasileiro estava fazendo suas vendas no crediário.
Algumas dúvidas que buscamos responder com este estudo:
– Qual o perfil das lojas que vendem no crediário?
– Enquanto está o percentual médio de participação do crediário no faturamento destas lojas?
– Qual o índice médio de inadimplência?
Nossa intenção, acima de tudo, era entender como os lojistas organizavam a gestão do crediário próprio em suas lojas. Tudo isso para poder oferecer uma ferramenta mais adequada à realidade do mercado.
O estudo usou como base um total de 160 lojas, distribuídas em 23 estados do país.
Mas antes de entrar em detalhes mais aprofundados, é importante que você saiba que as empresas analisadas pertencem a um universo bem específico, formado por pequenas e médias empresas dos segmentos de calçados, confecção, ótica e lojas de departamentos, que faturam de R$ 5 mil a R$ 100 mil por mês em vendas no crediário.
Seu negócio também se encaixa nesse perfil?
Então não deixe de ler este conteúdo até o final!
Qual o perfil das lojas que utilizam crediário?
90% das lojas que utilizam a plataforma Meu Crediário são lojas de rua. Apenas 10% estão localizadas em centros comerciais ou shopping centers.
A respeito das lojas de shopping, um fato é muito curioso. Diversos lojistas procuram nossos serviços para tentar fazer o cliente voltar à loja, pois somente as atrações da estrutura do shopping não são mais suficientes para reter o cliente.
Que tipo de empreendedor investe em crediário próprio?
Identificar o perfil do lojista que busca nossa plataforma talvez tenha sido a informação mais difícil de levantar durante a pesquisa.
Embora tenha sido uma tarefa complicada, ela foi essencial não apenas para definir o público do nosso produto, mas também para orientar inúmeros empresários que querem vender no crediário mas não se encaixam no perfil. Com essas informações em mãos, podemos ajudá-los a se adequar para poder introduzir uma nova modalidade de vendas em seus negócios.
Podemos destacar três perfis de empreendedores que trabalham com crediário:
Perfil 1
Empreendedor(a) jovem, que trabalha em negócio familiar e está buscando aumentar o faturamento da empresa. Normalmente estão assumindo a operação e querem mostrar serviço, “revolucionar” a loja.
Perfil 2
Empreendedor motivado pela concorrência e com a ideia de que “se meu concorrente vende no crediário, quero vender também” ou “vendo apenas para amigos e conhecidos e quero vender para mais pessoas”.
Este perfil possui uma dificuldade maior para implantar um sistema de gestão por ter grande receio de perder dinheiro com crediário.
Perfil 3
Empresário desorganizado, geralmente com pouca informação sobre seu próprio negócio. Não sabe o índice de inadimplência da loja ou o valor em aberto no fluxo de caixa.
Esse é o mais desafiador! Além de não ter informação, costuma ser resistente a mudanças (teimoso mesmo!).
Qual dos perfis acima está obtendo sucesso?
Sem fazer rodeios, TODOS!
Isso mesmo:
TODOS CONSEGUEM OBTER SUCESSO COM VENDAS NO CREDIÁRIO.
Mas (e existe um grande MAS) apenas empreendedores focados e realmente comprometidos com seu negócio conseguem chegar lá.
O que aprendemos investigando de perto o mercado é que a principal característica para qualquer perfil de lojista é ter COMPROMETIMENTO e ATITUDE com seu negócio.
Qual o percentual médio de participação do crediário no faturamento?
Em lojas que trabalham com crediário há mais tempo e têm experiência em divulgar esta modalidade de pagamento, as vendas parceladas na própria loja são responsáveis por 30 a 60% do faturamento total.
Em alguns casos bem específicos (quando o lojista transforma sua loja em uma máquina de vender), as vendas no carnê chegam a bater incríveis 80% do faturamento da loja!
Nesse contexto, se você ficar acima de 40% já pode dizer que possui uma boa operação de crediário!
Qual índice médio de inadimplência no crediário?
Para que possamos responder essa pergunta mais a fundo, e devido à própria dimensão da sua importância, apresentamos abaixo alguns dados de um relatório exclusivo que chamamos de “Primeira não paga”.
Mas o que queremos dizer com “primeira não paga”?
Vou dar um exemplo, considerando o mês de março.
São todas as prestações com o primeiro vencimento naquele mês e que não foram pagas, ou seja, geraram inadimplência.
Veja a tabela abaixo:
Para o nosso exemplo, o que importa são as vendas com primeiro vencimento no mês de março.
Não importa em que mês foi feita a venda. O que nos interessa é o mês em que vence a primeira parcela.
Na tabela acima temos vendas feitas no mês de dezembro, janeiro e fevereiro. Ou seja: para saber o índice de inadimplência da “primeira não paga” de março, temos que considerar somente os contratos 2, 3 e 4.
Vamos ver um RELATÓRIO REAL e analisar a importância dele para a gestão do crediário em uma loja:
O primeiro ponto que devemos observar está na comparação entre os meses de setembro e outubro. Analisando os números, percebemos que a inadimplência vem crescendo. Perceba que o primeiro dia de cada mês iniciou com 87,92% e 89,62%, respectivamente.
Se nada fosse feito, o mês de novembro teria o índice de inadimplência nas mesmas proporções – ou até maior – que os meses anteriores.
Porém, percebemos que a loja tomou alguma decisão estratégica tivemos uma ligeira queda em novembro, iniciando em 87,10% e fechando em 27,46%.
Em uma loja normal, que não utiliza um sistema para gestão de crediário, estes números simplesmente passam despercebidos. Aí, quando o empreendedor percebe, o rombo no bolso já está grande!
Veja como foram os meses seguintes, depois que a loja mudou sua política de crédito:
Nessa segunda tabela é possível perceber claramente a queda da inadimplência. O mês de novembro começa com 87,10%, mas em janeiro este índice já está em 84,61%.
Embora pareça pouca diferença, veja como este índice fica bem maior quando olhamos o último dia do mês. Comparando novembro e dezembro, notamos uma redução de 4,47% (27,46% – 22,99%) na inadimplência de “primeira não paga”.
Perceba que o mês de janeiro está incompleto. Isso ocorre pois esta tabela, por ser de fato uma ferramenta real usada em uma loja, foi extraída do sistema no dia 8 de janeiro.
Na dúvida de como ler e interpretar a inadimplência da sua loja? Entenda melhor nesse vídeo!
Por que acompanhar a inadimplência é tão importante?
Ao contrário do nosso exemplo, onde identificamos uma queda na inadimplência, podemos em algum momento descobrir que o volume de parcelas não pagas está aumentando em nossa loja.
Nesse caso, se você tiver acesso a um bom relatório de inadimplência, poderá agir com rapidez para fazer o índice ficar estável novamente.
Em se tratando de lojas de calçados e confecção, o ideal é fechar o mês com a inadimplência da primeira não paga em até 20%.
Ficar entre 20 e 25% também é considerado satisfatório, dependendo do quão agressivo você está sendo no crediário próprio.
Mas evite ficar acima de 25%.
Outro índice bem conhecido é a “inadimplência 180 dias”. No caso de lojas de departamento, calçados e confecção, um bom índice é algo em torno dos 3%.
Mas atenção: se a inadimplência do seu negócio estiver abaixo de 3%, não há motivo para comemorar!
Provavelmente você está restringindo muito a concessão de crédito e perdendo boas vendas por causa disso.
Confira a seguir um gráfico que mostra o comportamento de uma loja com índices saudáveis de inadimplência:
E então? Você sabe me dizer se a sua loja tem um comportamento parecido?
Com um sistema específico para gestão do crediário é possível ter estas informações disponíveis a qualquer momento, em tempo real. A análise de crédito automatizada permite que você abra mão de vendas de risco e foque nas vendas mais seguras.
Assim fica muito mais fácil atingir o equilíbrio e manter um patamar saudável de inadimplência na sua loja.
Boas práticas para alavancar as vendas no crediário
– Tenha regras claras para vender no carnê;
– Divulgue para todos os clientes, inclusive para quem compra à vista, que a loja vende à prestação. Consumidores que fazem compras parceladas possuem índice de recompra de 34%;
– Manter um controle preciso da “Primeira não Paga” é fundamental para sucesso do crediário próprio;
– Tenha comprometimento e atitude. Levante-se da cadeira e vá fazer! Esse é o melhor perfil de empreendedor, aqui e em qualquer lugar do mundo;
– O crediário deve gerar entre 40% e 60% do faturamento do seu negócio.
Você também quer essa inteligência nas suas vendas a prazo?
Como falei no início deste artigo, tudo isso nós descobrimos por meio de muita pesquisa de mercado e depois de analisarmos com o Meu Crediário algo em torno de R$ 16 milhões em crédito no varejo.
Se você chegou até aqui e ficou interessado em saber mais sobre o que podemos oferecer para o seu negócio, não perca tempo.
Solicite um contato com nossa equipe comercial e veja como podemos ajudar sua loja de varejo a vender mais.
