Se você chegou até aqui, talvez esteja se perguntando: como reduzir a inadimplência na minha loja? Nós do Meu Crediário queremos te ajudar – assim como ajudamos uma grande rede , com mais de 50 lojas, a reduzir a inadimplência e aumentar as vendas.
Identificar essa necessidade já é o primeiro passo para conseguir melhores resultados.
Sendo assim, neste artigo, falaremos sobre as estratégias que implementamos para conseguir dar suporte a uma rede de porte maior. Mas saiba que, de todo modo, é um método que serve para qualquer rede, independentemente do tamanho.
Tudo começa com nosso Back Test. Para entender como isso funciona, você pode seguir a leitura ou assistir o vídeo abaixo. Vamos lá?
Back Test Meu Crediário: primeiro passo para reduzir inadimplência da sua loja
O Back Test é o primeiro passo que irá nos guiar nesse objetivo de reduzir a inadimplência. A partir dele, faremos um longo estudo, identificando o comportamento e distribuição das vendas, além de entender quando analisar os birôs e como definir as políticas de crédito.
Ao realizarmos o chamado Back Test, a loja nos passa a base de dados que ela tem no momento e nós enviamos essas informações para o motor de crédito. Isso é feito para que possamos identificar como teria sido o comportamento dessas vendas com a nossa própria análise de crédito.
Esse Back Test ajuda a loja a ter mais segurança para fechar com o Meu Crediário, uma vez que ela saberá qual é a assertividade do nosso score em sua operação.
A partir dessa assertividade, também conseguimos identificar qual é a distribuição do nosso score de crédito, isto é, conseguimos verificar, entre as vendas que nosso motor encontrou no Back Test, como foi a distribuição das vendas, quantos clientes, por exemplo, são do perfil A, B, C, D ou E.
Com todo o estudo que elaboramos, também avaliamos se essa distribuição está adequada.
Avaliando a distribuição das vendas
Eu sei que nas vendas de perfil de risco A e B, a inadimplência tem que girar em aproximadamente 3%. O perfil C, por sua vez, terá a inadimplência girando na casa dos 9. E quanto mais perto do risco alto, ficará por volta de 30% de inadimplência.
Se eu fizer o BackTest e identificar que esses índices não estão com valores próximos a esses apresentados, consigo fazer uma recalibragem do motor de crédito.
É como levar um carro na mecânica e pedir para que deem uma recapeada no motor para que, assim, ele tenha uma performance melhor.
Nesse caso, então, eventualmente, vamos conseguir ampliar a quantidade de clientes no baixo risco – ou reduzir, tudo vai depender do comportamento da carteira.
E o mesmo acontece com o perfil de risco médio: consigo ampliar, enquanto os que são de risco alto, consigo reduzir.
Na prática, tudo isso quer dizer que a loja vai colocar uma politíca de crédito com um bloqueio de vendas para determinado perfil . São aquelas vendas de risco tão alto que a loja realmente não quer que aconteça.
Quando vamos para uma reunião de demonstração sobre como está a distribuição do score a partir dos dados do Back Test, conseguimos ter uma visão mais assertiva e com impacto muito positivo para a diretoria.
Imagine que eu chegue para uma diretoria e diga: há 5% das suas vendas que a inadimplência média gira em torno de 30%. Você se sentirá confortável em tomar a decisão de cancelar e bloquear esse tipo de venda? Imagino que sim.
Quando consultamos birôs de crédito
Com o Back Test do Meu Crediário, a loja para de tomar as decisões verificando se o cliente está inadimplente ou não. Agora, ela passa a estipular os limites de acordo com o perfil de risco, sendo um limite bem baixo para o cliente D e bloqueio para o cliente E.
A partir dessa classificação, aí, sim, iremos identificar quando devemos buscar informações nos birôs de crédito.
Com base no Back Test, conseguimos identificar, por exemplo, que, no caso de um cliente de perfil de risco A, posso reutilizar uma informação de SPC por um prazo de 90 dias. Um cliente de perfil de risco B, por 60 dias. E assim por diante.
Esse tipo de informação vai ajudar a loja a tomar a decisão de crédito adequada com base no perfil de risco e não mais olhando exclusivamente o que eu tenho de retorno dos birôs de crédito.
O birô não deixa de ser uma informação importante, mas torna-se um dado secundário na operação , enquanto o primário é o perfil de risco.
Definindo as Políticas de crédito da loja
As políticas de crédito são fundamentais. E trata-se de uma parte que vem depois da análise.
Imagine que, na sua loja, o motor de crédito classificou determinado cliente com o perfil de risco A. Quais são as políticas de crédito que um perfil de risco A tem?
Se esse cliente for negativado, você deve negar a venda? Lembre-se que a inadimplência média de perfil de risco A é de 1,5%. E então, você vai mesmo negar a venda?
Você pode estabelecer, por exemplo, uma política que defina um limite de 800 reais para cliente perfil de risco A negativado e outro limite maior, como 1200 reais, para cliente A não negativado.
Aqui no Meu Crediário, nós já entregamos tudo isso pronto para a loja, funcionando como regras iniciais que, no futuro, podem mudar de acordo com o desempenho do negócio.
Depois de todo esse estudo que apresentamos aqui, refazemos o Back Test , com uma análise voltada para uma performance de vendas melhor. Com isso, entregamos para a loja dados com tendências de venda e inadimplência.
Dessa forma, fica bem mais fácil para a loja identificar os efeitos de bloquear determinadas vendas e entender quais perfis podem ser explorados de forma melhor, porque o risco de operação é menor.
Foi seguindo todos esses passos e realizando esse estudo que ajudamos uma rede de mais de 50 lojas – não só essa, como muitas outras!
Agora eu te pergunto: quer fazer um Back Test da sua loja com a gente? É bem fácil. Entre em contato clicando no banner abaixo e vamos crescer juntos!
