Sei que, no momento de vender no crediário, identificar o risco de um cliente é uma necessidade aos lojistas, mas também um desafio. O que a maioria costuma fazer para descobrir se o cliente é negativado é ir diretamente para a consulta nos birôs.
Aqui no Meu Crediário, entretanto, nós indicamos que se faça outra coisa primeiro. Se você conhece nosso sistema e nosso trabalho, já sabe que indicamos vender para alguns negativados, sim.
E talvez você já tenha se perguntado: como é possível vender para cliente negativado? Por que o Meu Crediário indica vendas para esse tipo de cliente? Ou, ainda, quando é seguro vender para negativados?
É tudo isso que queremos esclarecer neste artigo – ou, se preferir, no vídeo abaixo:
Birôs de crédito ou score de crédito: por qual começar?
Quando você trabalha com o sistema de concessão de crédito, saiba que é preciso começar a olhar a operação do crediário através da letra que o score de crédito gera.
Vejamos um exemplo:
Inicialmente, percebe-se uma aderência muito grande do score nessa rede de lojas de calçados e confecções. Nesse caso, os clientes de perfil A têm uma inadimplência de 1,14, enquanto os de perfil B, 4,06, e assim por diante.
Note que, conforme aumenta o risco, também aumenta a inadimplência. Isso significa que o score está realmente acertando no momento de realizar a concessão de crédito.
Portanto, o score de crédito é o primeiro aspecto que a loja deve verificar e avaliar.
Caso você olhe somente para a quantidade de registros de negativação, vai perceber que, sim, quanto mais negativações um cliente possui, maior é o índice de inadimplência na loja:
Vemos, nessa tabela, que os clientes que têm ao menos um registro possuem a inadimplência de valor equivalente ao dobro de quem não tem nenhuma negativação. De 4,87 passa para 8,47.
Quando é seguro vender para cliente negativado?
Como mencionado, sei que muitas lojas acreditam que a primeira coisa a se fazer em uma venda no crediário é verificar a situação do cliente nos birôs de crédito. Mas, na verdade, quando a loja trabalha com o nosso sistema, acontece de forma inversa.
A primeira situação que a loja deve olhar é a letra do score, que indica o risco do cliente.
Dessa forma, se for um cliente de perfil de risco A, mesmo que ele tenha negativação, você poderá vender, uma vez que é um cliente que representa um valor baixíssimo de inadimplência.
O perfil de risco E, por outro lado, mesmo sem ter nenhuma negativação, é classificado pelo Meu Crediário como um perfil de grande risco.
O que quero dizer é que você deve cuidar do cliente de acordo com o perfil de risco que ele traz para a sua operação.
Mudamos o paradigma de primeiro olhar a negativação no birô e passamos, agora, a olhar a classificação do sistema do Meu Crediário.
Desse modo, você vende para negativado quando ele se encaixa no perfil A, que é de baixo risco.
Sei que, às vezes, ainda pode haver alguma insegurança. Então, deixe-me dar o mesmo conselho que dei para uma de nossas clientes.
Lembro-me dessa cliente contar que, quando o sistema indica que é perfil de risco E, ela simplesmente não vende.
Eu disse para ela, então, que, da mesma forma como ela acredita no perfil de risco E, deveria acreditar no perfil de risco A, mesmo que o nome tenha sido negativado alguma vez. Caso contrário, você se torna um conservador na venda do crediário – o que não contribui em nada.
Os filtros ajudam a entender padrões de comportamento?
Os filtros – estado civil, sexo, idade, quantidade de filhos, entre outros – são dados muito importantes para chegar no modelo de análise do score de crédito.
Entretanto, você jamais conseguirá analisá-los e encontrar padrões sozinho. Todas essas informações conversam entre si para chegar num modelo avançado estatisticamente.
Vou ilustrar filtrando pelo sexo, por exemplo:
Podemos observar que os clientes que possuem uma única negativação e são do sexo feminino têm a inadimplência menor que os clientes do sexo masculino.
Com isso, talvez você pense agora que achou a galinha dos ovos de ouro.
Quer dizer então que, se for mulher, eu posso vender? Não!
Se for mulher, com uma única negativação, você pode vender desde que esteja classificada no perfil de risco A ou B , que são aqueles de risco mais baixo.
Para outros perfis, o risco continua aumentando, independente do sexo.
A princípio, imagina-se que mulheres com uma única inadimplência são vendas seguras, mas, na verdade, há comportamentos muito diferentes entre os perfis de A a E.
Se você ignorar a scoragem, estará trazendo risco para o seu crediário.
E poderia, ainda, montar diversas variáveis, inserindo idade, estado civil e outros filtros para tentar encontrar um padrão de comportamento. Mas são tantas regras e possibilidades, que é impossível fazer isso sozinho à mão.
Por esse motivo, você precisa começar a olhar a operação de crediário com base num perfil estatístico. Ou seja, a partir da letra do nosso score.
Com base nisso, você vai conseguir entender melhor como vão funcionar as políticas de crédito na sua loja. Combinado?
