Esses dias, analisando alguns dados de desempenho de lojas que vendem no crediário próprio, encontrei um relatório que me despertou a atenção.
Eu buscava entender a recorrência do cliente nesta modalidade de pagamento. Ou seja: se o cliente do crediário continuava comprando na mesma loja ou se ele comprava uma só vez e não voltava mais.
O relatório tratava das vendas mensais registradas pelas lojas que utilizam o nosso sistema de análise de crédito e cobrança.
O número que me saltou aos olhos foi o alto índice de recompra que pode ser gerado por um crediário bem administrado.
Neste vídeo eu conto melhor como descobri isso:
Mas o que é índice de recompra?
Se você vende no crediário, o índice de recompra (também conhecido como “taxa de recompra”) serve para medir a frequência com que a sua loja vende novos produtos para clientes que já têm um carnê em aberto.
É um indicador muito importante, que pode ser medido de duas formas:
1- No momento do pagamento
Este cálculo mostra quantos clientes foram até a loja na data de vencimento da parcela do carnê e acabaram fazendo uma nova compra
Ex.: Fernando fez uma compra em 5x e, quando foi pagar terceira prestação, viu um tênis na vitrine da loja e comprou no mesmo dia.
2- Durante a vigência do carnê
Este cálculo considera todos os clientes com parcelas em aberto que compraram novamente na loja em todos os outros dias do mês.
Ex.: Maria fez uma compra em 4x. Um dia, antes de terminar de pagar essa compra, ela precisou de uma roupa nova e foi até a loja comprar.
Fácil de entender, não é?
Mas como isso se traduz em números?
Dê só uma olhada nessa tabela:
Destaquei do relatório os dados de um mês apenas, mas os resultados estão bem próximos da média que observamos entre nossos usuários.
Analisando os números, vemos que os 113.338 carnês que se encontravam em aberto no sistema geraram 41.807 novas compras naquele mês.
Ou seja:
Entre os clientes que estavam pagando um crediário, 36% compraram novamente.
Esse número é fantástico!
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Recompra na data do pagamento
Outro número muito interessante é o índice de recompra no momento do pagamento.
Em média, um em cada dez clientes faz uma nova compra quando vai até a loja pagar uma prestação.
Você conhece algum modelo de pagamento ou alguma estratégia de marketing que consiga trazer 10% das pessoas para recomprar na sua loja?
Por que é importante acompanhar essas métricas?
Em primeiro lugar, por que a grande maioria dos seus concorrentes não está fazendo isso!
Em segundo lugar, por que ao conhecer melhor o comportamento do consumidor e a eficácia do seu modelo de crediário, fica mais fácil criar novas estratégias para aumentar a taxa de recompra.
Quer um exemplo?
Se você utiliza um sistema de gestão de crediário com análise de crédito, verá que cada venda antes de ser aprovada é classificada em diferentes perfis de risco.
No Meu Crediário nós usamos o credit score , onde cada cliente ganha uma “nota” de A a F de acordo com seu risco de inadimplência.
Então, se você consegue identificar os clientes com perfil A, B ou C pode acioná-los com mensagens promocionais nos meses em que estiverem pagando as últimas parcelas.
Com isso, você estimula novas vendas no crediário para quem já mostrou ser bom pagador e mantém os bons clientes fidelizados à sua loja.
Gostou da ideia?
Continue acompanhando nosso blog, pois voltarei a falar sobre esse tema para compartilhar com você algumas dicas para aumentar o índice de recompra na sua loja.
Até a próxima!
