Qual é o momento certo de investir no crediário próprio para a minha loja?
Esta é uma dúvida que está na cabeça de milhares de empreendedores que buscam uma alternativa para impulsionar seus negócios em tempos de crise.
Para muitos, esse pode ser um assunto um tanto polêmico.
Afinal de contas, quando exatamente uma rede de lojas deve começar a trabalhar com crediário próprio? Quando deve buscar tecnologia? Quando deve buscar pessoas qualificadas para esse canal de vendas tão importante?
Nas reuniões que a gente faz com lojistas que pretendem adotar nosso sistema de gestão, essas perguntas sempre acabam surgindo.
Neste artigo vou tentar respondê-las da maneira mais isenta possível.
Por que digo isso?
Porque trabalho há mais de 15 anos com crediário e conheço muito bem os benefícios que esta operação pode trazer para uma loja. Por isso talvez eu seja um pouco suspeito para falar desse assunto.
Mas vou tentar provar meu argumento para você com alguns números e veremos se conseguimos chegar em um denominador comum. Antes de irmos em frente, saiba que também gravei um vídeo para o nosso canal do Youtube falando sobre esse tema. Confira clicando no play!
Clientes novos são realmente um problema?
O que eu mais escuto dos lojistas com quem converso é o seguinte:
Será que isso é mesmo adequado?
Vamos fazer uma continha juntos.
Pense numa loja que realmente incentiva as compras no carnê.
Digamos que sua operação de crediário próprio é responsável por algo em torno de 80% do faturamento do negócio.
Pode parecer muito, mas pode ter certeza que tem bastante rede por aí trabalhando com esse número.
Imagine agora que esses 80% representam cerca de R$ 100 mil mensais que entram em cada unidade da rede.
Desse valor, apenas 15% por cento vem das vendas para clientes novos.
(E isso quando a loja incentiva muito esse tipo de venda)
Agora pense na sua operação de crediário.
Você acha mesmo que parar de vender 15% do faturamento vai ajudar a controlar a inadimplência?
De onde vem a inadimplência?
Esses lojistas usam a alta taxa de inadimplência com desculpa para não abrir crediário para clientes novos.
Isso é uma bobagem.
Primeiro, porque você está abrindo mão de 15% do seu faturamento.
Segundo, porque talvez os outros 85% representem uma inadimplência muito mais alta.
Sua loja não pode se dar ao luxo de perder dinheiro na tentativa de conter algo que você nem mesmo sabe se é o cliente novo que está trazendo.
Por mais que esse cliente traga realmente um risco maior de inadimplência, não quer dizer que ele seja o principal responsável pela alta inadimplência na sua loja.
Para entender isso é preciso ter cuidado ao analisar os números.
Com base na inadimplência de 90 dias muitos lojistas justificam sua posição mostrando, por exemplo, que a inadimplência para clientes novos é de 12%, enquanto o índice para clientes tradicionais está na casa dos 8%.
Acontece que esses 8% representam muito mais que os 12%, pois se referem a um volume de vendas maior.
Mesmo que esse lojista decida “fechar a torneira” para os clientes novos, te garanto que a inadimplência do negócio vai continuar alta.
Muita gente acha que o cliente tradicional é o cliente bom, é o cliente que paga tudo em dia.
Esse é um erro tremendo!
O que precisa ser feito é trazer esse índice para baixo investindo no crediário para todos, mas com um sistema de concessão de crédito capaz de identificar o risco de cada cliente de acordo com seu perfil.
Você está esperando a crise passar para investir
no crediário?
Outra desculpa muito comum para não investir no crediário próprio é a crise.
Como os clientes passam por dificuldades financeiras, a loja não vende bem e o lojista acha que deve pisar no freio em relação ao crediário.
Ora, se o cliente está com dificuldade para pagar, o que ele mais precisa é de crédito!
Adianta encaminhar esse cliente para uma compra à vista?
Fazendo isso você está dificultando ainda mais as vendas da sua operação.
Diante disso, quero finalmente responder a questão levantada no início deste artigo:
No Brasil, o melhor momento para investir no crediário é sempre!
Afinal de contas, o mercado brasileiro é movido a crédito e financiamento.
Então quanto mais tempo você postergar essa decisão, mais sua loja ficará para trás na corrida para conquistar o mercado.
Principalmente quando sabemos que o varejo tradicional ainda se baseia muito nas compras por impulso.
Ou seja:
Se o cliente não tem condição de comprar algo com o dinheiro que tem na mão e você não oferecer uma alternativa para que essa compra caiba no bolso dele, certamente o verá atravessar a rua para procurar outra loja que venda no crediário.
O teste definitivo para te convencer
E então? Já entendeu por que o momento certo para investir no crediário próprio é agora?
Para ajudar você nessa importante tomada de decisão, desenvolvemos um back test com a plataforma do Meu Crediário que vai comprovar isso de forma clara.
Ele funciona assim:
Com os dados de todas as vendas que a sua loja fez no ano anterior, nós conseguimos simular estas mesmas vendas como se tivessem sido feitas usando nosso sistema de score de crédito.
Com base nisso você poderá identificar o nível de risco que você teria tomado, que vendas que você teria negado e como estaria o seu índice de inadimplência se tivesse trabalhado com a gente no ano anterior.
Isso é muito importante para mostrar como a tecnologia pode realmente ajudar sua loja a ter um crediário mais seguro, mais eficiente e com resultados muito melhores.
Ficou curioso?
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