Se você entende de crediário, não é preciso ser nenhum especialista em tecnologia para configurar um sistema de análise de crédito na sua loja.
Utilizando uma ferramenta como o Meu Crediário, por exemplo, você só precisa determinar alguns critérios para a concessão de crédito e o sistema faz o resto.
Contudo, alguns lojistas que começam a trabalhar conosco têm um pouco de dificuldade para ajustar essas regras no início do processo.
Muitos não sabem exatamente como vão resolver algumas questões no momento da venda.
Quando devo analisar o crédito do cliente? Preciso levar em consideração o valor da compra? As condições de parcelamento? Se o cliente é novo ou tradicional?
São tantas dúvidas que o sistema acaba sendo configurado de modo errado e o lojista não consegue extrair todo o potencial das vendas no carnê.
No vídeo a seguir, eu explico com mais detalhes algumas regras que todo lojista precisa observar para trabalhar com o sistema de análise de crédito de forma realmente eficaz. Clique no play e confira!
Ajustando a política de crédito da sua loja
Quando falamos de crediário no varejo, quais são as regras adotadas pela maioria das lojas na hora de definir sua política de crédito?
Basicamente, é analisar apenas quando se trata de um cliente novo ou uma venda de maior valor.
Preste atenção nesse exemplo:
O cliente quer fazer uma compra de R$ 200 no crediário de uma loja popular de calçados e confecção.
Detalhe: é um cliente tradicional, que costuma comprar sempre nessa loja.
Considerando o valor relativamente baixo e o fato de se tratar de alguém “conhecido”, o crediarista acaba não vendo necessidade de fazer a análise de crédito.
Mas… e se o valor da compra fosse acima de R$ 500?
Aí, mesmo sendo um cliente antigo, a loja entende que deve fazer a análise de crédito por se tratar de uma venda de alto valor.
Em mais de 15 anos de experiência trabalhando com soluções de crediário para o varejo, já vi esse mesmo modelo usado em centenas de empresas.
Mas será que ele está correto?
A inadimplência também está nas vendas menores
Continuando no nosso exemplo, podemos dizer que uma venda de R$ 200 está dentro do ticket médio de uma loja desse segmento.
Isso quer dizer que a maior parte das vendas no crediário da loja gira em torno desse valor.
E por isso mesmo elas devem passar pela análise de crédito!
Aqui não importa o valor, mas sim o fato de que é nessa faixa que se concentra o maior volume de vendas da loja. Ou seja:
É no volume que você vai encontrar o “grosso” da sua inadimplência .
Entendeu por que o risco não está apenas nas vendas de R$ 500 ou R$ 700?
Na verdade, configurar o sistema para buscar algo que corresponde a apenas 10% das vendas não é a melhor forma de controlar a inadimplência no seu crediário.
Você precisa identificar o cliente de risco em todos os processos de venda, em todos os modelos de análise, em toda concessão de crédito que sua loja fizer.
Existe um modelo ideal de análise de crédito?
Bem, o que posso dizer é que o modelo ideal passa primeiro por conseguirmos classificar o risco de cada cliente.
Somente conhecendo os diferentes perfis de risco é que sua loja poderá decidir se deve ou não analisar o crédito desses clientes.
Por exemplo, para clientes de baixo risco (perfil A ou B) é possível estender um pouco o período da análise ou até mesmo reaproveitar uma consulta aos birôs de crédito.
Da forma como trabalhamos no Meu Crediário, o sistema pode utilizar um modelo de análise mais barato em todas as vendas feitas para esses clientes.
É possível fazer isso porque tanto o cliente A quanto o cliente B têm um risco diferenciado.
Nesse caso, basta checar o SPC do cliente a cada 90 dias para ter informação de qualidade para balizar a análise de crédito.
É possível economizar na consulta, mas a análise de crédito deve ser feita em todas as vendas , sem exceção.
Isso porque é preciso identificar se esses clientes ainda seguem o mesmo modelo de comportamento que sempre tiveram, certo?
Perfis diferentes exigem regras diferentes
Para um cliente de perfil C, por exemplo, você não pode aplicar as mesmas regras que utiliza para os clientes de baixo risco.
Sua loja realmente não pode vender R$ 200 para esse tipo de cliente achando que ele vai pagar em dia.
Então anote aí:
Suas políticas de crédito devem ser feitas com base no perfil de risco do cliente e nunca baseadas apenas no valor da compra.
Seguindo esse raciocínio, você não precisaria analisar o crédito de um cliente A ou B quando o valor da venda for inferior a R$ 50.
Essa é a maneira correta de configurar o seu sistema de análise de crédito.
Somente assim você poderá obter relatórios confiáveis para a tomada de decisão em caso de aumento ou queda nas taxas de inadimplência.
Sistema de análise de crédito: venda mais, com menos inadimplência
Muita gente pensa que uma plataforma de análise de crédito como o Meu Crediário serve exclusivamente para segurar a inadimplência.
Isso é um equívoco.
Nosso sistema de análise de crédito serve também para ajudar a aumentar as vendas da sua loja.
Mas, como você viu neste artigo, é preciso fazer isso com segurança e com modelos de análise de crédito mais precisos.
Quer saber como fazer isso usando o sistema Meu Crediário?
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