Já falei aqui no blog sobre como fazer gestão de risco de crédito em lojas que trabalham com crediário próprio. Trata-se de uma leitura fundamental para quem busca reduzir a inadimplência nas vendas a prazo.
Mas quando falamos em risco de crédito no varejo é preciso entender que o potencial de uma boa ferramenta de gestão vai muito além de oferecer proteção contra a inadimplência.
Com uma análise de risco consistente, sua política de crédito pode dar o impulso que faltava para aumentar as vendas (e a lucratividade) no seu crediário!
Por isso, quero convidar você a se aprofundar um pouco mais em algumas estratégias que vão tornar a operação de crédito na sua loja não só mais segura.
Vão transformá-la em uma verdadeira máquina de vendas!
Vamos lá?
Qualifique os clientes e reduza o risco de crédito no varejo
Antes de mais nada, não importa se você é proprietário de loja, gerente ou crediarista, existe uma coisa que precisa ser compreendida por todos:
Ao adotar uma ferramenta para administrar o risco de crédito no varejo, sua loja invariavelmente passará por algumas mudanças internas.
A primeira delas é quanto à forma de classificar os clientes que compram no crediário.
Quando faz uma campanha para atrair novos consumidores, ou mesmo quando alguém passa diante da vitrine e se interessa em entrar, uma loja geralmente acaba recebendo a visita de todo tipo de pessoa.
Nessas horas, a maioria dos lojistas não tem como saber quem é bom cliente ou quem é um devedor em potencial.
Mas quando se trabalha atentamente com a gestão do risco de crédito no varejo, existe todo um processo de qualificação que pode (e deve) ser feito com os clientes que visitam a loja.
É o que fazemos com o “motor de crédito” da plataforma Meu Crediário. Por meio de uma análise de dados estatísticos e cadastrais, nossos algoritmos calculam o risco de inadimplência no momento da compra e classificam o cliente em diferentes perfis.
Tudo para que você possa tomar a melhor decisão de crédito em cada caso.
Analisando o cliente diretamente na nossa plataforma ou integrado com o ERP da loja, o crediarista tem em poucos segundos uma série de sugestões de limites e parcelamentos possíveis, de acordo com o nível de risco que a empresa decidiu trabalhar.
Adotando esse processo de análise de crédito em todas as vendas, sem exceção, a loja em pouco tempo consegue retomar o controle da inadimplência.
Como aumentar as vendas com a gestão de risco
Mas controlar a inadimplência com análise de crédito é algo óbvio para quem já tem uma operação de crediário de um certo porte.
Inclusive, nas conversas que tenho com lojistas sobre risco de crédito no varejo, muitos se dizem cansados de saber que essa é uma prática importante para reduzir os índices de inadimplência.
“Isso tudo eu já sei, Jeison. A inadimplência da minha loja inclusive já está em um nível bem aceitável. O que eu quero mesmo é aumentar as vendas!”
O que esse lojista ainda não entendeu é que o processo de gestão de risco de crédito está diretamente ligado ao crescimento das vendas no crediário.
Muitas lojas, sem trabalhar com plataforma nenhuma, conseguem manter a inadimplência de 180 dias girando entre 3% e 4%.
É um índice adequado, mas o problema é que elas acabam vendendo para todos os perfis de risco, sem muito controle.
No máximo dividem os clientes entre “novos” e “tradicionais” e adotam diferentes condições para aprovar uma venda segundo esse critério básico. Muitas até desistem de vender para clientes novos no crediário.
Mas essa definitivamente não é a melhor forma de se trabalhar.
Afinal, clientes novos podem ser ótimos pagadores tanto quanto clientes antigos podem ficar inadimplentes de uma hora para outra.
Se a loja tiver um “filtro” capaz de atrair somente os bons clientes, sejam eles novos ou tradicionais, será possível vender muito mais a uma inadimplência praticamente igual.
Sem esse filtro, que nada mais é do que um bom sistema de análise de crédito, muitas lojas acabam fazendo ações equivocadas de captação de clientes e atraindo consumidores com perfil de risco mais elevado.
Quando na verdade elas deveriam vender pouco para clientes com perfil de alto risco e muito para clientes de baixo risco!
Simples assim.
Mas ainda tem muita loja que não sabe como fazer isso e fica naquela luta diária para tentar manter a inadimplência controlada e aumentar as vendas. Veja neste vídeo uma explicação mais detalhada de como fazer a gestão de risco!
Como priorizar os bons clientes no crediário
Se você consegue identificar de imediato o cliente que é bom pagador , desde a primeira venda já é possível trabalhar com um limite de crédito maior ou até mesmo vender sem entrada.
Sabendo quem se enquadra nesse perfil você pode estabelecer um limite inicial de, digamos, R$ 500. Com base na análise, você tem segurança para tomar uma decisão que vai ajudar a aumentar o ticket médio da loja!
Para o cliente de alto risco devem ser adotadas condições mais restritivas, de forma a não negar à venda mas ainda assim correr menos risco.
Dependendo da estrutura financeira do negócio e da postura do empreendedor, é possível correr o risco calculado de vender mesmo para clientes de alto risco.
Porque uma parte deles vai pagar.
Você só precisa saber o quanto vale a pena arriscar.
Ao adotar, por exemplo, um limite de crédito inicial de R$ 150 para clientes com perfil de alto risco e R$ 250 para quem tem risco moderado, sua loja pode aumentar os resultados dentro de uma margem segura vendendo em situações que antes a fariam negar o crédito.
A partir daí, com a ajuda de um sistema de gestão de crediário, você pode ir monitorando o comportamento dos clientes e aplicando ações de retenção e fidelização apenas para aqueles que melhorarem de perfil e se consolidarem como bons pagadores.
Ou seja:
O objetivo não é separar os novos clientes dos clientes tradicionais e depois tratá-los como se tivessem riscos diferentes.
É primeiro analisar o crédito para identificar o risco de cada cliente e então agir para que os bons pagadores se convertam em clientes tradicionais.
E isso só se consegue analisando TODOS os clientes em TODAS as compras.
Porque você não deve abrir mão da análise de crédito
Nas conversas que tenho com lojistas, geralmente quando chego nesse ponto parece que eu “pisei no calo” de muitos deles.
O que eu costumo ouvir é algo mais ou menos assim:
“Jeison, eu tenho um crediário aqui na minha loja que já roda 5 mil vendas por mês e tem muito cliente bom aqui dentro. Cheguei em um ponto em que não preciso fazer análise de crédito para toda a minha carteira de clientes.”
É só pensar um pouco para entender por que isso está errado.
Até mesmo clientes que você tem há tempos dentro da sua loja podem passar por uma alteração no seu perfil de risco.
Na verdade, não há margem segura para reutilizar uma análise de crédito feita anteriormente.
Você sabia que, em um período de até 15 dias, cerca de 20% das pessoas que compram no crediário sofrem alguma alteração no seu perfil de risco?
E aí o que acontece quando o lojista decide não fazer a análise para economizar R$ 2 em uma venda de R$ 500?
Um tremendo prejuízo, caso o tal cliente “conhecido” deixe de pagar.
Na verdade, você só vai conhecer realmente o cliente se analisar o crédito em TODAS as vendas.
De outra forma, você terá grandes dificuldades para tomar decisões estratégicas na sua operação de crediário.
Trabalhar com crediário em uma rede de lojas pode ser um verdadeiro desafio para a gestão! Por isso reunimos neste e-book uma série de dicas exclusivas para você lojista que tem mais de um ponto de venda. Baixe o material no link abaixo!
Um sistema de gestão não faz milagres
A plataforma Meu Crediário funciona como se fosse um raio-x da sua loja. Ela mostra exatamente em que pontos o seu negócio mais está sofrendo com a inadimplência.
O sistema classifica os clientes de acordo com o risco e sugere diferentes opções de financiamento para a aprovação da venda.
Com essas informações mãos, cabe à loja decidir que caminho tomar com base em sua própria estratégia de gestão de risco.
E essa é uma decisão que cabe ao lojista e não a nenhum sistema.
Então primeiro você deve conhecer profundamente a carteira de clientes da sua loja e acompanhar a situação atual de cada um deles para depois aumentar as vendas com base nessas informações.
Aqui no Meu Crediário temos um setor formado por profissionais que chamamos de “cientista de dados”.
São pessoas altamente qualificadas que acompanham as lojas usuárias do nosso sistema e as ajudam a traçar políticas de crédito melhores.
Tudo para que as suas vendas não sejam apenas seguras, mas também escaláveis.
O trabalho que eles fazem foca justamente na carteira atual de clientes da loja e no que ela está fazendo para buscar novos compradores.
Com base nessas informações, conseguimos “prever o futuro” da inadimplência nos próximos meses e tomar as devidas medidas para mantê-la sob controle.
Quer entender como isso funciona na prática?
Um abraço e boas vendas!
