Um dos maiores problemas enfrentados por lojistas que vendem no crediário é a dificuldade de receber dentro dos prazos estipulados no contrato e saber como negociar essas pendências.
A inadimplência é como se fosse um fantasma que está sempre rondando o caixa da loja e cabe a você afastá-lo com todos os recursos que tiver disponíveis.
Mas, é claro, sempre com muita cautela e planejamento!
Antes de partir para uma ação mais agressiva de cobrança, por que não tentar negociar com clientes inadimplentes?
Você deve lembrar que eu já comentei em diversos artigos aqui no blog que a melhor estratégia para combater a inadimplência é investir na análise de crédito.
Contudo, por mais que você tente minimizar os riscos no momento da compra, sempre vão existir clientes que deixarão de pagar o carnê na data do vencimento.
E é com eles que você deve conversar se quiser receber!
Por isso, selecionei neste artigo algumas estratégias e argumentos de como negociar com clientes inadimplentes de forma mais eficaz.
Quer saber como? É só seguir estas dicas:
Entenda o comportamento do cliente
Muitas vezes, o próprio devedor é quem procura a loja buscando um acordo para pagar a dívida.
Mas na maioria das vezes a iniciativa deve partir de você, seja por meio de uma conversa com o crediarista, um contato telefônico ou mesmo mensagens no Whatsapp.
Nesses momentos, é essencial que você compreenda o motivo que impediu o consumidor de pagar das prestações em atraso.
Ao abordar o devedor, procure saber o que você pode fazer para ajudá-lo a resolver da melhor forma aquela situação, mesmo que seja preciso parcelar o pagamento da dívida.
Compreender a situação do inadimplente é a melhor forma de você obter êxito na quitação da dívida.
Também é importante conhecer bem os diferentes tipos de devedores que você encontra vendendo no crediário. Só assim será possível adotar a abordagem mais adequada de acordo com o perfil de cada devedor.
Fale sobre as vantagens que o cliente perderá com a dívida
Um argumento que funciona muito na hora de negociar com clientes inadimplentes é evidenciar todos os benefícios que o consumidor irá perder caso não regularize seu débito.
As vantagens perdidas são as mais diversas possíveis. O cliente pode perder o cadastro na empresa em que está devendo, ter seu nome negativado, entre outras desvantagens envolvendo restrições na concessão de crédito no mercado.
Tais restrições podem complicar a vida do inadimplente. Imagine não ter mais acesso a cartão de crédito, cheque especial, crédito pré-aprovado ou outros tipos de financiamento no comércio ou nos bancos?
Há ainda outras consequências indiretas da inadimplência. Certas empresas não contratam pessoas com o nome sujo por julgar que as dificuldades financeiras podem prejudicar o desempenho no trabalho.
O excesso de dívidas acaba gerando uma “bola de neve” de inadimplência, que combina a dificuldade em arrumar emprego com a dificuldade de obter novos empréstimos e financiamentos. Ou seja: um verdadeiro caos nas finanças pessoais!
Não deixar que isso aconteça é um excelente motivo para convencer o cliente de que vale a pena limpar o nome, não acha?
Dica bônus: Você sabia que oferecer vendas parceladas pode fidelizar seus clientes, trazer recorrência de compra e assim aumentar mais as vendas da sua loja de varejo? Se quer saber mais sobre como ter crediário seguro, baixe nosso e-book grátis!
Faça um planejamento de como negociar
Antes de entrar em contato com o devedor, recomendo que você faça uma espécie de “roteiro” para planejar a abordagem e poder negociar da melhor maneira.
Neste documento devem estar listados os dados do perfil deste cliente e os argumentos para responder às objeções mais comuns usadas por pessoas em situação de débito.
Usando o cadastro da loja e a avaliação do perfil de risco feita no momento da compra você conseguirá obter informações muito úteis para planejar a abordagem e tornar a negociação mais eficiente.
Sobre esse tema, confira outros artigos que já publicamos aqui no blog com dicas e técnicas para planejar a cobrança por telefone e também pelo Whatsapp.
Demonstre interesse em tê-lo como consumidor
Ao negociar com clientes inadimplentes, procure ressaltar que o interesse da loja é ajudá-los a limpar o nome para que possam manter seu crédito e seu poder de compra.
Mostre-se interessado e mantê-lo como consumidor, mesmo que no momento ele esteja em débito com a loja.
Dessa forma, ele se sentirá importante para os negócios da sua empresa e terá mais empenho em resolver a situação de inadimplência.
Lembre-se sempre que o objetivo da cobrança ou da negociação deve ser recuperar o crédito do consumidor.
Portanto, aprenda como cobrar devedores sem perdê-los como clientes!
Para aprimorar seus conhecimentos sobre o assunto, confira abaixo o vídeo e saiba tudo sobre como negociar com clientes inadimplentes!
Mas o que fazer para evitar a inadimplência?
Bem… esse não é exatamente o assunto deste artigo.
Mesmo assim, quero reforçar aquilo que já falei lá em cima:
Fazer análise de crédito em TODAS as vendas no crediário é a melhor maneira de controlar os índices de inadimplência no seu negócio.
Acontece que, quando o assunto é inadimplência, nunca é demais tomar precauções.
Então aí vão duas dicas extras para ajudá-lo a afastar de vez o fantasma do calote:
Seja transparente quanto às regras do crediário
Sua loja deve expor para o cliente todos os detalhes sobre as condições de pagamento disponíveis, incluindo formas e prazos, valor total, parcelado ou à vista.
E, claro, todas as implicações de não pagar a prestação do carnê até a data do vencimento.
Estas implicações podem envolver o pagamento de juros e multa, bem como a negativação do CPF junto aos órgão de proteção ao crédito.
O cliente deve estar ciente que, após as tentativas de cobrança e negociação, ele estará sujeito ao protesto da dívida por vias judiciais.
Facilite as formas de pagamento
Para não perder clientes para a concorrência, sua loja deve oferecer diferentes formas de pagamento para o consumidor.
Existem novos métodos de pagamento parcelado no mercado, como os cartões private label e co-branded. Entretanto, eu recomendo que você não abra mão do crediário próprio!
Além de viabilizar o consumo para uma grande massa de pessoas, o crediário ainda tem um enorme potencial para fidelizar o cliente.
Somente o fato de trazê-lo ao seu estabelecimento todos os meses para pagar o carnê já cria diversas oportunidades de gerar novas vendas.
Uma outra forma de facilitar o pagamento é lembrar o cliente de que ele tem uma prestação vencendo nos próximos dias. Esse serviço é muito útil para o consumidor e pode reduzir consideravelmente a famosa “inadimplência por esquecimento”.
Se você utiliza um sistema de gestão de crediário, esta função pode ser facilmente programada. Dessa forma, você garante que todos os clientes receberão uma mensagem automática avisando que ele tem uma prestação em aberto na loja.
Com estas duas últimas dicas, chegamos ao fim do nosso artigo. Espero sinceramente que você possa aproveitar na prática todas as estratégias de como negociar com clientes inadimplentes que apresentei aqui.
Um abraço e boa negociação!
