Crediário Garantido ou Crediário Próprio? Descubra qual é a melhor opção e qual entrega mais benefícios para seu negócio.
O objetivo deste artigo é demonstrar as diferenças entre financeiras, administradoras de crediário garantido e gestão de crediário pela própria loja. Além disso, as vantagens e desvantagens de cada modelo. Abordaremos assuntos relacionados a taxas e modelos de pagamento.
86% dos seus concorrentes que utilizam crediário próprio acreditam que ele é responsável pelo sucesso e aumento de vendas no negócio. E não poderia ser diferente, pois 67% dos brasileiros que possuem crediário, gostam ou entendem que conseguem comprar mais na mesma compra.
Um grande desafio encontrado pelo empresário do varejo é ter segurança em fazer as vendas no crediário próprio, sem ser assombrando com a inadimplência. Muitos acabam tão desencorajados que deixam de vender no carnê da loja e passam a oferecer somente a opção de cartão de crédito ou à vista.
Em momentos de escassez de dinheiro, influenciado principalmente pelo corte de crédito dos grandes bancos, o crediário torna-se o combustível para crescimento e continuidade de muitas lojas, é item obrigatório dentro das lojas.
Essa demanda pelo crediário fez surgir um novo nicho de mercado, explorado por pequenas financeiras e administradoras de crediário, o chamado Crediário Garantido.
É muito comum o empreendedor confundir ou achar que todas as empresas que prestam o serviço de Crediário Garantido fazem a mesma coisa e, assim, acabam apenas brigando por taxas mais atrativas, veja aqui algumas diferenças:
Operação com financeiras – Crediário Garantido
No modelo da financeira, você irá fazer o cadastro do cliente em um sistema próprio da financeira, digitalizar documentos como RG, CPF, comprovante de residência, folha de pagamento (holerite) e enviar para auxiliar na análise da financeira. Ao submeter essas informações, entre 5 a 10 minutos, você recebe análise de crédito se foi negada ou aprovada bem como o limite de compra estabelecido para aquele cliente.
Neste modelo você está 100% condicionado as regras da financeira, que possui total autonomia de negar o crédito ou estabelecer o limite que ela entender ser o melhor para aquele cliente.
As taxas para este tipo de operação são as mais diversas possíveis, dependendo muito do modelo de negócio, variam entre 3 a 15%.
Qual o motivo de tamanha variação de taxa?
Como o risco de inadimplência é 100% da financeira, ela que escolhe o quanto quer se expor no mercado, ou seja, quando uma financeira cobra taxas extremamente baixas, provavelmente ela só aprova crédito para clientes que possuem risco de inadimplência extremamente baixo. Em nenhuma operação existe mágica, se a financeira cobrar uma taxa de 5% para garantir as vendas, você pode ter certeza que ela está aprovando vendas onde sabe que a inadimplência ficará abaixo de 5%, caso contrário ela estaria pagando para trabalhar. Questione o motivo da taxa ser tão baixa, pois isso pode impedir de você vender para clientes que são bons mas com risco um pouco mais elevado.
É importante frisar que neste modelo, o CLIENTE É DA FINANCEIRA e não da loja. Normalmente o pagamento das parcelas é feito através de boleto bancário direto na conta da financeira e esta faz o repasse para o lojista.
Operação com Administradoras de Crediário Garantido
Outra operação que merece destaque é a Garantia do Crediário através de administradoras de crediário. Essas empresas trabalham de uma forma parecida com a das financeiras, mas em minha opinião, de forma mais atrativa.
Para começar, este modelo de operação, voltado principalmente para lojas do ramo mole (calçado, confecção, cosméticos, etc.), o cadastro do cliente é feito no sistema da administradora. Muitas abrem mão do processo de digitalização de documentos para ganhar velocidade no momento do cadastro e a análise de crédito é praticamente instantânea.
Este modelo existe uma diferenciação muito importante, o CLIENTE CONTINUA SENDO DA LOJA. Normalmente o pagamento das parcelas é através do carnê e o cliente precisa voltar no estabelecimento ou Ponto de Venda – PDV para fazer a quitação da parcela. Desse modo, abre espaço para o lojista tentar fazer uma nova venda.
Neste modelo a loja precisa depositar para a administradora de crediário os valores recebidos dos carnês, gerando maior serviço para o lojista, mas mantendo a comodidade para o cliente (que é o mais importante).
Da mesma forma que as financeiras, cobram uma taxa para fazer a garantia dos recebíveis, as administradoras também o fazem, em média de 9 a 15%.
Qual o motivo da taxa ser tão alta?
A tendência natural é a loja comparar a taxa do cartão, entre 3 e 5%, com a taxa para administração do crediário. É um comparativo equivocado, mas simples de exemplificar.
Quando a operadora de cartões emite o cartão para o cliente, ela faz o processo de análise uma única vez, gerando o limite de crédito para aquele cartão específico. Agora quando o cliente está comprando no crediário da loja, a operação é totalmente diferente. Você precisa analisar o crédito e consultar SPC Serasa do cliente SEMPRE que for fazer uma nova venda, gerando custo em cada operação, inclusive nas operações de cobrança.
Vamos a um exemplo de custo da sua loja:
Valor da venda no crediário R$ 150,00 – 100%
Valor da consulta SPC SERASA R$ 2,00 – 1,33% do valor total da venda.
Custo médio de pessoal para cobrança, ligações e negativações R$ 6,75 – 4,5% do valor total da venda.
Inadimplência 180 dias 5% (se for controlada)
Somando estes valores chegamos a 10,83%, estes são os custos que você naturalmente terá na sua loja trabalhando por conta própria. Como ninguém trabalha de graça e a administradora também precisa ganhar a parte dela, 15% da taxa – 10,83% dos custos operacionais que você já têm, ficamos próximo aos 4 a 5% (próximo a taxa do cartão de crédito e com muito mais vantagens para a loja).
Operação com crediário próprio – Crediário não garantido (mas seguro)
Primeiramente, é imporatante entender que crediário sem risco de inadimplência é o sonho de todos os empresários, poder analisar o crédito, consultar SPC SERASA e saber que o cliente vai pagar é tudo o que o varejo busca. Mas isso é utopia, mais cedo ou mais tarde, por menor e controlada que seja, a inadimplência vai bater na sua porta.
Se você se encaixa no tipo de lojista que prefere pagar os 10% para a administradora e ficar livre da inadimplência ou mesmo não vender no crediário. Esta parte do artigo foi escrita especialmente para você.
De todos os lojistas que já conversei, a grande maioria tem receio de vender no crediário próprio por que NÃO SABE ANALISAR CRÉDITO e, consequentemente, não sabe se o cliente vai pagar e não sabe qual o limite que ele deve ter. O grande desafio é interpretar as informações do cadastro do cliente, juntar com as informações dos serviços de proteção ao crédito e tomar a decisão se vende ou não.
Como vencer o medo?
O frio na barriga existe, com certeza! Agora questiono. Como as financeiras e as administradoras de crediário trabalham e conseguem obter lucro fazendo operação de crediário? Ou melhor como o seu concorrente consegue trabalhar com crediário próprio e ainda incentivar as vendas com aqueles cartazes enormes, COMPRE AQUI EM 5x NO CREDIÁRIO? Fácil, eles possuem uma ferramenta de análise de crédito que toma a decisão sozinha, sem a participação de pessoas, trabalham com sistemas estatísticos e confiam na informação gerada.
Vender no crediário próprio é uma verdadeira maestria, sem dúvida, é uma operação que dá lucro, prova disso são as lojas que ganham dinheiro com isso e outra prova, a existência da nossa empresa, Meu Crediário. Nós só existimos por que entregamos o resultado esperado para essas lojas. Quando essas lojas acreditam no nosso modelo de análise e vendem nos perfis indicados pelo sistema, a inadimplência de 180 dias dessas lojas gira em torno de 3,5 a 5%. É isso que você precisa ter no seu negócio, conhecimento e controle da sua inadimplência.
Qual tipo de serviço você deve utilizar?
Existe um provérbio Chinês que diz o seguinte: “Se quiser derrubar uma árvore na metade do tempo, passe o dobro do tempo amolando o machado”. Pense muito na estratégia do seu negócio e o que você quer que o crediário seja pra ela. Na minha opinião, a primeira coisa que você deve fazer é conhecer melhor as ferramentas para analisar crédito. A segunda é você responder: O que você quer que o crediário seja na sua empresa? Quebra galho ou uma máquina de vendas?
Depois que você escolher a estratégia que irá trabalhar, seja ela correr risco por conta própria ou trabalhar com uma administradora de crediário, é muito importante que você leve sua decisão a sério.
Pontos fortes e fracos de cada modelo de negócio:
Modelo financeira:
Quem corre o risco da inadimplência? Financeira.
Taxa de deságio na operação: Depende muito do modelo de negócio, entre 3 e 15%.
Responsável pela cobrança: Financeira.
Quem fica com encargos de multa e juros pagos pelo cliente em caso de atraso? Financeira.
Quem é o dono do cliente: Financeira.
Como cliente paga: Boleto bancário (não retorna à loja).
Se você trabalha com valor médio de venda alto, acima de mil reais, este pode ser um tipo de serviço interessante para seu negócio. Normalmente lojas de móveis e matérias de construção buscam este tipo de parceiro. Principalmente por necessidade de capital de giro.
Administradora de Crediário Garantido
Quem corre o risco da inadimplência? Administradora e, em alguns casos, compartilhado com a loja.
Taxa de deságio na operação: Entre 9% e 15%.
Responsável pela cobrança: Administradora (lojista pode ajudar).
Quem fica com encargos de multa e juros pagos pelo cliente em caso de atraso? Administradora.
Quem é o dono do cliente: A loja.
Como cliente paga: Normalmente no carnê (retornando à loja para pagar).
Lojas do ramo mole, calçado, confecção, óticas, lojas de departamento, buscam este tipo de parceria para que a administração do crediário fique na mão de terceiros, deixando a loja focada apenas na venda. Empresas com dificuldade de capital de giro buscam este tipo de parceria por saberem os dias exatos que irão receber.
Não cometa esse erro!
Diversas lojas contratam serviço de crediário garantido para passar as vendas de maior risco. Além de não ser justo com as instituições financeiras parceiras, é extremamente nociva e trás diversas dificuldades para gestão do negócio, entre elas:
Dificuldade enorme de fazer a gestão do crediário próprio:
Lançar as vendas de menor risco no seu crediário, inicialmente, pode parecer um ótimo negócio. Você irá precisar tirar relatórios e acompanhar a inadimplência da mesma forma que faz hoje, emitir carnê em dois sistemas e deixar seu cliente confuso, pois alguns terão um modelo de carnê e outros terão outro. Já vi casos em que o cliente perguntou na loja por que a venda dele foi feita na financeira e a do colega direto com a loja. Problemão pra você resolver!
Cliente insatisfeito
Se você optou por fazer algumas vendas no seu crediário próprio, você pode correr o risco de deixar seu cliente insatisfeito com sua loja. Principalmente se você fez uma venda através do crediário garantido e outro no seu crediário próprio. Se o cliente atrasar, terá duas pessoas diferentes cobrando ele em nome da sua loja. Deixando o cliente, extremamente confuso e irritado.
Estrutura de análise de crédito e cobrança
Você ainda precisa ter estrutura de análise de crédito e cobrança. Ou você não vai analisar a situação cadastral do CPF do cliente por que a dois meses atrás ele pagou em dia? CUIDADO! Seu índice de inadimplência pode ir nas alturas e você nem perceber e PIOR, pode perder bons clientes por não saber administrar a concessão de crédito e nem como fazer a cobrança. Você precisa ser muito organizado, pois caso contrário, se estes clientes atrasarem, você não vai saber e nem vai entrar em contato cobrando.
Eles sabem!
Não ache que este tipo de conduta está passando despercebido pelas financeiras e administradoras de crediário. A taxa de serviço que cobram da sua loja está ligada ao risco e perfil de vendas que você está informando para eles, ou seja, se o risco das vendas forem sempre altas, irão renegociar a taxa com você, deixando estes custos tão altos que deixará a operação impraticável para você continuar a parceria e, muitas vezes, você perdendo um grande parceiro comercial para alavancar o seu negócio.
Crediário Próprio da Loja (com ferramenta de gestão própria)
Quem corre o risco da inadimplência? A loja, mas pode ser controlado utilizando sistema de análise e gestão (o mesmo que financeiras e administradoras usam).
Taxa de deságio na operação: Não existe.
Inadimplência média com sistema de gestão de crediário: 3,5 a 5% (180 dias).
Responsável pela cobrança: Loja, com cobrança automática através do sistema.
Quem fica com encargos de multa e juros pagos pelo cliente em caso de atraso? Loja.
Quem é o dono do cliente: Loja.
Como cliente paga: Normalmente carnê, cliente retorna na loja ou PDV para fazer o pagamento.
Se você possui capital de giro ou já possui crediário e seu único desafio é a barreira de saber para quem vender e quanto vender. Você possui total condição de trabalhar com crediário por conta própria. O que você precisa é uma ferramenta completa de gestão de crediário, que faça consulta de SPC e Serasa e gere o perfil de risco do cliente, bem como sugestão de decisão de crédito. Algumas ainda possuem módulo de cobrança automática, permitindo que os primeiros contatos com o cliente inadimplente sejam feitos através de SMS. Aqui na Meu Crediário, a ferramenta automática de recuperação de crédito é responsável por recuperar 86% das vendas inadimplentes. Incrível né?
Veja como é fácil fazer uma análise de crédito no sistema Meu Crediário:
O crediário próprio é mantido por três pilares:
Capital de giro: Importante para que você tenha condições de financiar seu cliente comprador e também para você barganhar preço com seus fornecedores.
Análise de crédito: Aquele tempo de vender a prazo na fichinha ou caderninho é passado. Você deve e precisa vender para o cliente de forma segura e com políticas de crédito bem conhecidas. Além disso, é importante saber o quanto vender e para quem vender! Por isso, a análise de crédito deve ir além de uma simples consulta ao SPC ou Serasa.
Cobrança: Uma máxima que é utilizada por aqui na Meu Crediário: “O cavalo que chega cedo bebe água limpa”. Quando o cliente não paga, a cobrança é o último recurso, mas lembre-se, não adianta cobrar de quem não tem dinheiro para pagar. A análise de crédito se mostra mais uma vez importante.
O Meu Crediário tem como objetivo ajudar lojistas de todo o Brasil a entender e aproveitar os benefícios do crediário próprio, entre eles, entender que o crediário é sinônimo de resultado real e permanente para o empreendedor.
Conheça o sistema Meu Crediário e veja como podemos ajudar sua loja de varejo a vender mais.
