Quando falamos em definir limites para o cliente no crediário, existe um paradigma enorme entre os lojistas que precisa ser quebrado.
Muita gente acredita que o modelo correto é dar um limite único para o cliente, independente de quando ele vai comprar, do que ele vai comprar e da maneira que ele vai decidir utilizar esse limite.
“Afinal de contas, o cliente tem que saber o quanto ele pode gastar na minha loja. É assim que funciona.”
Realmente, essa é praticamente uma tradição entre as lojas que vendem no crediário e boa parte dos lojistas entende dessa maneira.
O que eu pretendo mostrar neste artigo é que nem todo mundo que compra no seu crediário deve ter esse limite pré-aprovado.
E que a sua loja pode ganhar mais com certos tipos de clientes se começar a definir um limite por proposta, ou seja, a cada venda.
Vem comigo que eu te explico!
O que é limite pré-aprovado?
Um limite pré-aprovado é quando a loja gera uma condição de crédito para o cliente que pode ser utilizada ao longo do tempo de forma como ele quiser.
Por exemplo, você concede R$ 500 de crédito ao cliente e ele decide se vai gastá-lo em uma só compra ou em várias compras de valores menores.
As condições de pagamento também ficam a critério do comprador, que pode parcelar em 3x, em 5x ou 10x, conforme achar melhor.
Ou seja:
A forma como ele utiliza o limite não é uma questão. A loja apenas vai verificar se a compra está dentro do limite pré-aprovado.
O que é limite por proposta
Também conhecida como “análise de proposta”, essa forma de concessão de crédito trabalha com a definição de um limite específico no momento da venda.
Basicamente, a loja identifica o perfil de comportamento do cliente e analisa o crédito a cada vez que ele for parcelar uma nova compra.
As condições de pagamento também são limitadas pela loja, que deve ter um sistema capaz de avaliar o risco de cada proposta.
Quando você deve usar cada limite?
Por que temos que ter essas duas abordagens quando tratamos de limites de crédito?
Porque os consumidores possuem perfis de consumo diferentes, cada um com suas particularidades.
Com uma parte da carteira você pode trabalhar tranquilamente com um limite de crédito pré-aprovado, mas para outra parte não. Nesses casos é preciso analisar o cliente compra a compra.
Mas como saber exatamente quem terá direito a um limite pré-aprovado e quem terá limite por proposta?
Identificando o perfil do cliente
Eu concordo plenamente que o limite pré-aprovado proporciona uma excelente experiência para o cliente.
Mas sua loja precisa saber como identificar os clientes que realmente podem ser tratados dessa maneira.
É claro que você não quer que o seu cliente saia falando que ele antes tinha R$ 1 mil de crédito na sua loja e que agora só sabe quanto vai poder comprar quando passar no caixa.
Pode ficar tranquilo, pois esse cliente dos R$ 1 mil vai continuar com seu limite pré-aprovado.
Veja da seguinte maneira:
Você ainda vai conseguir entregar essa experiência para algo em torno de 60% a 70% dos clientes.
Os outros 30% ou 40% provavelmente teriam suas compras negadas caso você calculasse um limite pré-aprovado.
O limite por proposta é uma oportunidade que você está dando para que possam comprar na sua loja sem aumentar a inadimplência.
Muitos deles, depois que construírem um histórico melhor na loja, podem até se tornar clientes com limite pré-aprovado.
Mas há aqueles que, durante todo o período da sua vida ativa na loja, serão sempre clientes com limite de proposta.
Utilizando o score de crédito
Independente do porte da sua loja , quando você tem uma análise de crédito baseada no score do cliente, você simplesmente define um limite X para determinado perfil de risco.
Por exemplo, todos os clientes classificados com a letra B (baixo risco) terão um limite pré-aprovado de R$ 500.
Por outro lado, ao utilizar o score para definir um limite por proposta, é possível encontrar a melhor maneira de parcelar cada venda para que a loja possa receber com o menor risco possível.
No sistema Meu Crediário, isso se dá por meio de sugestões de parcelamento onde um mesmo cliente pode assumir diferentes perfis de risco.
No exemplo acima, o cliente continua sendo perfil B quando a venda é feita em 1 + 1 ou 1 + 2, mas torna-se um C quando o parcelamento é em 1 + 3 ou 0 + 2.
Para qualquer outra opção de parcelamento, o sistema vai informar que ele passará a ser um cliente letra D, com um potencial de risco muito maior.
Portanto, para reduzir o risco da operação, na hora de aprovar a venda o crediarista vai sempre tentar trazer o cliente para a letra mais próxima do A possível.
Isso significa que até mesmo um cliente considerado bom, em determinadas situações pode ter seu perfil de risco elevado.
O papel do limite por proposta é justamente evitar essas situações.
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Quanto maior o prazo, maior a inadimplência?
É claro que nem todos os clientes que compram com um parcelamento maior vão acabar ficando inadimplentes.
Contudo, a tendência natural é que o cliente com mais prazo para pagar tenha uma probabilidade maior de passar por alguma situação de dificuldade financeira.
As chances dele perder o emprego ou ter alguma despesa inesperada, por exemplo, são maiores em 10 meses do que em três.
Então é necessário entender esse perfil de comportamento dos clientes também por proposta.
Se o cliente for B mas se a proposta dele representar um risco E, você deve evitar vender para ele nessas condições e oferecer outra proposta mais segura para a loja.
Quando se faz assim, você consegue manter a inadimplência sob controle e pode atingir o maior faturamento possível na operação de crediário.
No vídeo a seguir, eu falo com mais detalhes sobre essa estratégia e trago exemplos concretos dentro do sistema Meu Crediário. Clique no play e confira!
Mudança de paradigma
Viu só como é vantajoso trabalhar com limites pré-aprovados e com limite por proposta?
Operar o crediário dessa maneira é totalmente diferente daquele antigo modelo que a gente tem há muito tempo no varejo, onde o cliente chega na loja pela primeira vez, a crediarista faz a análise e estipula um limite para ele usar dali para a frente.
Trabalhando com esses dois modelos e com o auxílio de um sistema capaz de centralizar a operação de crediário, você pode ter um limite de crédito uniformizado em todas as lojas de uma rede, além de uniformizar os índices de inadimplência.
E no caso de alguma unidade apresentar diferenças marcantes no perfil do cliente em comparação com o restante da rede, é possível também estipular condições especiais para a concessão de limites nessa loja específica.
Seja como for, o fundamental é mudar esse paradigma.
Não se trabalha mais da maneira antiga de dar um limite pré-aprovado para todo mundo.
É preciso entender quem pode quem não pode ter um limite pré-aprovado.
Se a sua loja conseguir fazer isso, você amplia a quantidade de pessoas para quem pode conceder crédito.
Lembre-se que o crédito é como um lençol curto .
Se você adota uma política mais rígida para reduzir a inadimplência, acaba vendendo menos.
E se você “baixa a régua” da concessão de crédito para vender mais, acaba aumentando a inadimplência.
É preciso buscar um meio termo.
Em outras palavras: vender mais e perder menos!
Um abraço e até a próxima.
