Em mais de 15 anos trabalhando com gestão de crediário para o varejo, pude observar que a grande maioria das lojas ainda não está atenta para a importância do limite de crédito para melhorar a experiência de compra do cliente.
Quando falo com lojistas sobre esse assunto, costumo ouvir que a sua única preocupação na hora de definir limites no crediário é a questão do endividamento do cliente.
A ideia geral é encontrar um valor máximo que possibilite fazer a concessão de crédito sem correr o risco de deixar de receber pela venda.
Por medo de arriscar, muitos decidem dar um limite inicial baixo para testar a capacidade de pagamento de quem está comprando pela primeira vez no crediário na loja.
Esse receio é justificável.
Afinal de contas, quem quer ter prejuízo com inadimplência, cobrança e negativação?
Mas sempre é bom olhar as coisas por outro ângulo e se perguntar:
O que essa prática está agregando para a experiência de compra do cliente?
A resposta é: muito pouco.
Quase nada, para ser mais exato.
Mas é possível mudar isso de forma simples e efetiva.
Neste artigo, vou explicar rapidamente como sua loja pode utilizar o limite de crédito para melhorar essa experiência, focando nos clientes certos e sem medo da inadimplência.
Gravei recentemente um vídeo para o nosso canal do YouTube abordando como melhorar a experiência de compra do cliente. Clique no play e confira!
Limite de crédito também é marketing
A visão do limite de crédito como um mecanismo para o controle da inadimplência está correta e não pode ser deixada de lado pelo lojista.
Contudo, é preciso entender que esse limite pode funcionar como um motivo de atração e retenção de clientes para o seu negócio.
Você sabia que o cliente que ganha um bom limite de crédito já na primeira compra costuma contar isso para os amigos e familiares?
Geralmente acontece mais ou menos assim:
– Sabe, fui comprar pela primeira vez lá na “Loja do Zé” e ele me deu um limite de R$ 900 no crediário.
– Puxa! R$ 900 já na primeira compra!? Que legal! Vou dar uma passada lá e ver se consigo abrir um crediário também.
Com um cliente desses a pessoa sai da sua loja toda feliz com um sorriso de orelha a orelha.
Olha só como é possível melhorar a experiência de compra para esse cliente!
Muito diferente de alguém que esperava comprar mais e acaba saindo da loja com um limite de crédito de R$ 200.
Aí a conversa muda:
– Pô, fui ontem na “Loja do Zé” e me deram um limite que não deu para comprar nada.
– Sério? É por isso que sempre compro na Loja do Concorrente!
Você não gostaria de ter um bom cliente falando assim do seu negócio, não é mesmo?
Perceba que eu me referi a um tipo específico de cliente.
É claro que você não pode trabalhar com limites muito altos para todas as pessoas que quiserem abrir crediário na sua loja.
Mas posso garantir que existe uma boa parcela de clientes que permitem fazer isso com total segurança para a sua operação.
Você só precisa saber como identificá-los.
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O limite adequado vai melhorar a experiência de compra do cliente
Antes de mais nada, é preciso entender que certos clientes realmente representam um alto risco para o seu crediário.
Mesmo assim, na maioria das vezes, sua loja não vai deixar de vender para eles.
Mas vai conceder um limite de crédito baixo para que eles consigam te pagar. Ou para minimizar as perdas em caso de inadimplência.
Em contrapartida, existe uma parcela significativa de clientes que podem ter um limite de crédito mais adequado ao ticket médio da loja.
Como disse antes, o desafio é entender quem são esses clientes.
Imagine uma loja de calçados e confecção cujo ticket de venda no crediário gira em torno de R$ 180 a R$ 250.
Conceder um limite inicial entre R$ 700 e R$ 900 com certeza vai encantar o cliente!
A questão é:
Como converter esse limite em vendas seguras no crediário?
Bem… você só conseguirá fazer isso se utilizar um sistema de gestão de crediário com base em score de crédito.
Mesmo quando se trata de um cliente novo, se o sistema classificá-lo como um perfil de baixo risco, a loja pode dar um limite de crédito para na casa dos R$ 800 e os vendedores podem trabalhar para aumentar o ticket desse cliente no momento da venda.
Depois, é preciso fazer um follow up de venda desse cliente para monitorar seu histórico de pagamentos e poder avaliar se vale a pena manter esse limite nas próximas vezes que ele for comprar no crediário.
Não se esqueça de que é fundamental analisar o crédito em TODAS as vendas que você fizer para o mesmo cliente, não importa o quanto ele seja “conhecido” da loja.
É importante deixar claro que você só vai aumentar o ticket para os clientes que representam um baixo risco para a sua operação.
Vale a pena investir na análise de crédito
Quando falamos de um cliente novo, que está comprando pela primeira vez, quanto mais informação sua loja puder obter sobre ele, mais precisa será a definição do limite de crédito.
Para isso, é preciso ir além nesse processo e investir um pouco mais para ter uma análise diferenciada.
No sistema Meu Crediário você pode optar por diferentes tipos de análise, com base na quantidade de birôs de créditos diferentes que serão consultados.
Diante disso, alguns lojistas podem preferir optar pela análise de crédito mais simples e oferecer um limite de R$ 300 para um cliente que tranquilamente poderia comprar mais.
Essa não me parece ser a decisão mais acertada.
Digo isso porque o custo de uma análise mais completa ficaria no máximo R$ 1,50 maior do que a modalidade mais simples.
Investindo esse valor por venda é possível entregar uma experiência memorável e atingir um nível de fidelização que quase ninguém consegue fazer na concorrência.
Ao entender melhor o perfil de risco do cliente, você terá total segurança para fazer uma venda maior e com um potencial de pagamento seguro.
E, ao mesmo tempo, garante que o cliente também consiga agregar valor à imagem que ele tem do seu negócio como um bom lugar para comprar no crediário.
Pense nisso.
Um abraço e até a próxima!
