Todo mundo que vende no crediário com certeza já passou pela seguinte situação:
Na hora de aprovar uma venda, você consulta ao SPC ou algum outro órgãos de proteção ao crédito e o resultado é “nada consta”. Então, você aprova a venda, seguro de estar diante de um bom pagador.
Aí chega a hora de receber e, para sua surpresa, ele não paga nem a primeira parcela…
E você fica sem entender nada!
Para o lojista não há alternativa: agora é gastar com cobrança ou amargar o prejuízo.
Além disso, para o crediarista, fica a sensação de ter falhado em sua principal missão, que é decidir se a loja deve ou não liberar o crédito.
E agora? Como evitar que isso aconteça na sua loja?
Neste artigo eu vou explicar as causas deste fenômeno, que é típico de lojas que vendem no crediário sem uma política de crédito bem definida.
Quer saber mais?
Antes de continuar a leitura do artigo, assista este vídeo onde falo mais sobre o tema:
Se nada consta no SPC eu posso vender com segurança?
Quando o resultado de uma consulta ao SPC é “nada consta”, quer dizer apenas que o cliente não está inadimplente no comércio naquele momento.
Com certeza isso reduz as chances de estarmos lidando com um mau pagador.
Contudo, o fato de não estar incluído no cadastro de devedores não o qualifica para comprar qualquer valor no crediário da sua loja.
Essa informação por si só não vai ajudá-lo a fazer uma venda segura para este tipo de cliente.
Aliás, se ele estivesse negativado seria tudo mais simples. Era só negar o crédito e pronto!
Com base apenas no “nada consta” você não tem como saber se pode vender R$ 1.000 e parcelar em dez vezes ou se é mais seguro limitar a venda a R$ 500 em seis prestações.
É necessário definir as condições do financiamento de acordo com o risco real de inadimplência de cada cliente.
Para fazer isso é preciso entender uma coisa fundamental:
Consulta não é nada sem análise de crédito!
Primeiramente, você já deve ter aprendido na prática que nem todo cliente “nada consta” é igual na hora de definir limites no crediário.
Quando consideramos o risco de inadimplência, existem basicamente três perfis de clientes:
– Baixo risco;
– Médio risco;
– Alto risco.
E isso vale para todos. Inclusive para os “nada consta”.
Além disso, dependendo do caso, até mesmo um consumidor sem restrição alguma na consulta ao SPC pode ser considerado de alto risco.
Quer um exemplo?
Imagine um cliente de 18 anos tentando fazer uma compra de R$ 500 no crediário.
Mesmo que ele tenha o “nome limpo” na consulta, considerando a idade e o valor da compra, o mais sensato é tratá-lo como um cliente de risco.
Ah… legal, Jeison. Mas isso eu já faço na minha loja!
Ok.
E como você aprova a venda?
Ou não aprova?
Seja qual for a decisão, ela não pode ser tomada sem verificar se realmente há condições de vender com segurança para este cliente.
Isso é, eu sei como é ruim negar uma venda, mas vender para quem não consegue pagar pode ser muito pior!
Qual a solução?
Identificar o perfil de risco do cliente e, com base nesse perfil, calcular o limite de crédito.
Esta é a estratégia que separa as lojas que faturam alto no crediário daquelas que apenas correm atrás do prejuízo.
E digo mais:
Uma simples consulta ao SPC não vai lhe ajudar com isso.
Você precisa utilizar uma ferramenta de análise de crédito!
Essa é a única opção para conseguir definir limites diferentes no crediário de acordo com cada perfil de cliente.
E para trabalhar com esse modelo não importa se a sua loja é grande ou pequena.
Isto é, basta estar consciente do potencial do seu crediário e encontrar o sistema mais adequado para fazer a análise de crédito no segmento em que você atua.
Um abraço e boas vendas!
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