A liberação do crédito para o consumidor é o momento mais importante da gestão de crediário.
Sabe por quê?
Por que é nessa hora que você toma a decisão que vai impactar diretamente no lucro (ou no prejuízo) do seu negócio.
Até que ponto você deve financiar as compras do cliente antes de comprometer sua capacidade de pagamento e gerar inadimplência?
Essa é a pergunta que vale um milhão de reais!
Se você tiver a resposta, tenho certeza que o crediário passará a ser a principal fonte de renda da sua loja.
Minha intenção aqui é ajudá-lo a matar essa charada.
Para começar, aqui está um vídeo com seis dicas bem práticas para você otimizar seus resultados na concessão de crédito ao consumidor:
Definindo uma política de concessão de crédito
Sempre digo que uma loja precisa ter uma política de concessão de crédito bem definida, que fique clara para todo cliente que optar pela compra no crediário.
Estabelecer regras para as vendas a prazo significa garantir a saúde financeira do negócio. É uma forma de definir um procedimento padrão que deverá ser seguido sempre que algum cliente atrasar o pagamento de uma parcela.
Além de economizar tempo e recursos da loja, uma política de concessão de crédito eficiente é capaz de identificar o risco de inadimplência de cada cliente e facilitar a tomada de decisão caso a caso.
Comece definindo o perfil de cliente que você está buscando para o seu crediário.
Para quem eu posso conceder crédito? Quais serão os critérios utilizados na hora de avaliar um possível cliente?
É desse tipo de questionamento que você precisa partir.
A liberação de crédito para o consumidor é uma prática que deve ser encarada como um investimento da empresa. E, no final das contas, é realmente isso mesmo.
Pense comigo:
Para desenvolver seu produto ou serviço, você teve um custo.
Então, ao permitir que o comprador adquira o que você vende e pague futuramente, você investe recursos próprios esperando que o pagamento futuro compense os riscos essa operação.
Percebe como é importante entender como funciona a liberação de crédito para o consumidor?
Se você conhece cada etapa da concessão de crédito na sua loja, fica mais fácil de saber onde exatamente você pode intervir para otimizar o processo e obter o máximo de retorno sobre cada cliente no crediário.
Só não esqueça da regra mais importante:
É preciso ter critérios para a liberação de crédito
O crédito ao consumidor é uma ferramenta essencial para impulsionar as vendas no comércio e a economia como um todo.
Mas é preciso ter critérios bem definidos e muita responsabilidade para fazer isso funcionar.
Você sem dúvida consegue vender mais no crediário oferecendo condições muito facilitadas de financiamento.
Se você quer uma prova, arrisque fazer um teste na sua própria loja.
É só “abrir a torneira” e você verá seu público aumentar e o volume de vendas subir em pouco tempo.
O problema é que de nada adianta ter uma loja campeã de vendas se este resultado está sendo inflado da pior maneira possível: concedendo crédito sem critérios.
A fórmula é simples:
Vendas bombando + análise frouxa = um desastre prestes a acontecer!
Facilitar o crediário para vender mais algumas peças e depois ter que gastar com cobrança, sem saber quando ou quanto vai receber, com certeza não é um bom negócio.
Lembre-se de que os critérios para a liberação de crédito ao consumidor devem atender às necessidades do cliente, sem endividá-lo em excesso e sem comprometer o caixa da loja.
Mas você sabe o que torna possível chegar a esta decisão de forma segura e confiável? Que ferramentas podem ajudá-lo nesse processo?
Passo a passo para uma gestão de crediário melhor
Se você já tem um cadastro de clientes completo e bem organizado, parabéns!
Se ainda não tem, saiba que as informações cadastrais recolhidas pela loja são o ponto de partida para uma boa análise de crédito.
É com base em dados atualizados dos clientes que você deve calcular os limites no crediário e o número ideal de parcelas para a quitação do financiamento, de acordo com a análise do perfil de risco.
Vou explicar passo a passo como funciona esse processo:
Cadastro do cliente
Para ter um crediário funcionando de forma eficaz e segura é importante orientar sua equipe de crediaristas a preencher com detalhes todas as informações do cadastro, que deve ser o mais completo possível.
Desse modo, com um cadastro bem organizado, você não corre o risco de deixar passar alguma informação que poderia ser determinante na hora de aprovar o crédito.
Outro detalhe importante é manter o cadastro de clientes sempre atualizado.
Lembre-se de checar periodicamente os dados a respeito de fontes de renda, patrimônios acumulados, informações de passagens pelos serviços de proteção ao crédito e históricos de operações de financiamentos já realizados.
Esses dados serão cruciais para a boa gestão de crediário, pois contribuem para uma análise mais precisa do perfil de risco cada cliente.
Análise de risco de crédito
Se a sua loja se preocupa com a atualização constante das informações cadastrais sobre os clientes, já possui todas as condições para fazer uma análise de risco.
Para que análise seja mais precisa, você deve considerar não apenas os status financeiros passados do cliente, mas também como anda a sua situação financeira atual.
Assim, além de reduzir o índice de inadimplência no crediário próprio, você pode avaliar a evolução ou o recuo patrimonial do cliente e um determinado período. Com base nessas informações, fica mais fácil definir um limite maior ou menor para o financiamento.
Se as ferramentas à sua disposição possibilitarem um cruzamento de dados ainda mais completo, o ideal seria analisar não somente a pessoa que está solicitando o crédito na loja.
Mas o que eu quero dizer com isso?
Que sua análise de crédito deve levar em conta o contexto no qual o cliente está inserido, se há familiares na mesma situação, o histórico dos mesmos, entre outras informações.
Antes de partir para a liberação do crédito, você se valer de todas as informações que puder obter para definir limites seguros para o financiamento. O valor máximo da compra e a quantidade de parcelas para a quitação da dívida são algumas delas.
Aprovação do crédito
Mesmo depois de todas as precauções tomadas no processo de análise, saiba que o seu crediário não está 100% livre da inadimplência.
O fato é que, se a sua loja não assumir alguns riscos calculados, não terá como rentabilizar as vendas no carnê.
Adotar limites um pouco mais flexíveis pode gerar um ligeiro aumento na inadimplência. Mas também pode trazer um retorno lá na frente, com as multas e juros que incidirão sobre os pagamentos atrasados.
É por isso que a definição do limite não depende somente do histórico que o cliente apresenta no cadastro da loja.
É preciso levar em conta o nível de risco que você está disposto a correr.
Você pode até já usar um sistema especializado em gestão de crediário, que cruze todos os dados disponíveis pode fornecer as informações necessárias para a aprovação de crédito.
Mas se não estiver disposto a assumir riscos nesse momento, as sugestões mais ousadas propostas pelo sistema serão rejeitadas e você vai acabar aprovando sempre limites menores (e menos rentáveis).
É o contrário das “torneiras abertas” que mencionei antes.
O medo de vender a prazo
Ele faz o lojista apertar demais os critérios de liberação de crédito e acaba impedindo a loja de desenvolver todo o potencial da gestão de crediário próprio.
Além disso, outro aspecto importante é o atendimento ao cliente no decorrer do processo de aprovação do crédito.
Oriente sua equipe para ser cordial em todos os momentos, explicando de forma clara os motivos por que o crédito foi negado ou o limite não é aquele que o cliente esperava.
E, por favor, não obrigue ninguém a esperar muito durante as etapas de cadastro e análise. Agilize e automatize seus processos para que toda experiência de compra não seja comprometida fazendo o cliente perder tempo.
Se você prestar atenção a todos estes detalhes, além de reduzir o risco de inadimplência, seu crediário pode se tornar uma excelente ferramenta para retenção de clientes.
Formalização do contrato
Depois de cumpridos todos os requisitos da análise de risco e definidos os termos do financiamento, é hora de formalizar a liberação do crédito ao consumidor.
A partir desse ponto, qualquer informação faltante na análise poderá influenciar no sucesso da negociação e trazer sérios prejuízos para a loja. Por isso, não poupe esforços e atenção aos processos anteriores!
O próximo passo será a impressão de um carnê de pagamento com as devidas datas de vencimentos e os valores a serem pagos em cada parcela.
O próprio carnê deve servir como contrato. Ele assegura a validade legal da transação e a possibilidade de recorrer à justiça para garantir o pagamento da dívida.
O crediário como ferramenta de vendas e fidelização
Como vimos até aqui, toda liberação de crédito deve ter como base informações cadastrais sólidas.
Todos têm a ganhar com isso.
Os clientes com bom histórico financeiro ganham maior poder de compra a longo prazo.
Além disso, você, dono da loja, ganha a garantia de vendas seguras (e rentáveis) na sua gestão de crediário.
Com dados cadastrais sempre atualizados e uma análise de crédito criteriosa você pode antecipar qualquer risco. Desse modo, garantir índices de inadimplência sustentáveis para o seu negócio.
Quando se chega nesse ponto, o crediário próprio se transforma em um impulsionador de vendas e uma excelente ferramenta de fidelização de clientes.
Queremos ver sua loja chegar lá!
Pode contar conosco.
Um abraço e boas vendas
