É sempre melhor “mostrar” em vez de “contar”. Pare de falar e prove o que é capaz de fazer.
Li esta frase no livro Hiper Crescimento, do mago em estratégias digitais Aaron Ross, e comecei a pensar em como isso faz sentido para os conteúdos que escrevo aqui no blog.
Há alguns dias estávamos prospectando uma rede com 28 lojas no Rio de Janeiro que queria conhecer nosso sistema de gestão de crediário próprio.
Por se tratar de uma conta maior, achei interessante “mostrar” ao invés de “contar”.
Chamei para participar da conversa o proprietário de outra rede de lojas, com características muito parecidas, que obteve excelentes resultados com o Meu Crediário e era um entusiasta da nossa plataforma.
Eu tinha certeza que ele poderia contribuir com sua própria experiência, mostrando ao nosso prospect uma visão prática dos benefícios que oferecemos para o lojista.
E não demorou muito para isso acontecer!
Com 15 minutos de conversa veio a primeira amostra daquilo que acredito ser um dos maiores valores do nosso serviço para esta rede:
“Antes, 80% do tempo das nossas reuniões era ocupado discutindo inadimplência. Simplesmente não conseguíamos incluir na pauta discussões sobre renovação de coleção, estratégia de vendas e marketing. Ou seja, aquilo que realmente gera valor para a empresa praticamente não era abordado”.
Enquanto ele falava, eu observava que o lojista do Rio de Janeiro ia se identificando imediatamente com aquela situação.
Eu sempre tive a convicção de que o motor de crédito, ao contrário do que é massivamente difundido no mercado, não serve simplesmente para controlar a inadimplência.
Na verdade, o controle da inadimplência é o efeito colateral de uma estratégia mais abrangente, que envolve geração de valor e – principalmente – crescimento nas vendas!
Mas uma coisa é eu falar sobre o que eu acredito.
Outra coisa é comprovar o que eu digo mostrando resultados de empresas que já atingiram aquilo que chamamos de “maturidade de crédito”.
O que eu quero dizer com isso?
O que é maturidade de crédito
Muitos lojistas a quem eu apresento o Meu Crediário acreditam que só há uma única forma de avaliar o benefício do nosso sistema para sua operação de crédito:
“Minha inadimplência é X. Se eu usar o Meu Crediário, economizo Y”.
Bem, posso dizer que essa conta fecha por si só em praticamente todas as redes com as quais trabalhamos.
Contudo, se essa é a única conta que você faz para avaliar o desempenho de um sistema de gestão de crediário, sua maturidade para operações de crédito precisa ser ampliada.
A seguir, vou destacar alguns fatores que indicam uma baixa maturidade de crédito em empresas varejistas.
Confira a lista e veja se consegue identificar situações semelhantes na sua operação.
Cinco exemplos de baixa maturidade no crédito
- Ampliar o ticket médio para a carteira de crediário sem levar em conta o risco de inadimplência de cada cliente.
- Depender de pessoas para a tomada de decisões de crédito.
- Acreditar que cliente tradicional (antigo) é sempre um cliente bom.
- Aumentar limites com base na renda do cliente ou na quantidade de parcelas pagas.
- Comemorar uma inadimplência super baixa sem perceber que isso pode ser muito restritivo para as vendas.
Todos esses pontos dificultam o crescimento da empresa e a quebra de paradigmas importantes.
Por exemplo, você já se perguntou quanto tempo demora para abrir crediário na sua loja? Se esse tempo é adequado? Se o cliente fica satisfeito?
Utilizando nosso sistema você aprova a maior parte das vendas de forma praticamente instantânea, como se o cliente estivesse passando um cartão de crédito.
Percebe como ter uma boa plataforma de análise de crédito pode te levar além do mero controle da inadimplência?
Isso é ter maturidade de crédito!
Você acha que a sua loja já chegou lá?
Então veja a seguir algumas atitudes que caracterizam uma operação de crediário próprio realmente madura.
Seis exemplos de alta maturidade no crédito
- Saber o percentual de aprovação de vendas da operação de crediário;
- Ampliar o limite de crédito apenas para clientes de baixo risco;
- Fornecer informações para que o time de vendas invista nos clientes certos para ampliar o ticket médio da loja;
- Não criar um antagonismo entre “Vendas” e “Crediário”;
- Entender que a inteligência de crédito é da empresa e não das pessoas;
- Organizar as reuniões de diretoria para buscar estratégias de crescimento de crédito.
Outra característica importante de uma loja com alta maturidade de crédito é compreender que existe também o Custo Total do Crediário.
Mas esse é um indicador que quase ninguém conhece e que será abordarei devidamente em outro momento.
Em suma, o que todo lojista que trabalha com crediário próprio precisa ter em mente é que o crescimento dessa operação depende diretamente da qualidade e da precisão da sua análise de crédito.
Depois de ler este artigo, seja sincero:
O quanto você acha que a sua loja ainda precisa amadurecer para ter uma operação de concessão de crédito realmente lucrativa?
Bem… não tenho como saber qual será a sua resposta.
Mas de uma coisa eu tenho certeza:
Seja qual for a necessidade da sua loja em matéria de crediário, pode contar com a gente!
Clique para conversar com um de nossos especialistas e conhecer melhor o sistema Meu Crediário.
