Como o crediário ajudou na expansão da rede Mercadão dos Óculos no Rio Grande do Sul

Em 2015, o empresário Vilson Brauwers inaugurou sua primeira franquia da rede Mercadão dos Óculos em Lajeado (RS). Desde o início ele procurou oferecer crediário na loja, mas quase acabou desistindo dessa modalidade de vendas.

Hoje ele reconhece que o crediário foi um dos principais fatores para sucesso do negócio, impulsionando a expansão da rede para as atuais sete lojas no interior do estado e na região metropolitana de Porto Alegre.

“Temos outras duas unidades prontas e montadas, esperando passar a pandemia para inaugurar. E mais três novas lojas estão nos nossos planos para 2022”, comemora o lojista.

Ele lembra que, no começo, o crediário só trazia problemas e diz que foi necessário uma mudança de estratégia para finalmente começar a colher os benefícios de vender no carnê.

Neste artigo, você vai saber como isso aconteceu e por que hoje o Vilson não troca o crediário próprio por qualquer outro meio de parcelamento das vendas.

Vilson conta que começou trabalhando com crediário próprio utilizando os recursos do próprio sistema interno da loja, que utilizava para emitir notas.

Primeiramente, como não tinha uma solução especializada em crediário, e sim um módulo dentro de um software genérico de gestão de loja, ele enfrentou muitas dificuldades com a operação.

“Era muito complicado fazer a consulta do CPF dos clientes e determinar limites para a concessão de crédito”, diz o lojista, que também se encarregava de executar todas as ações de cobrança.

Com isso, Vilson chegou até a pensar em desistir de vender no crediário.

“Hoje a gente consegue ter uma noção muito boa de crédito, de quanto podemos oferecer para o cliente e até onde a gente pode chegar nas condições de parcelamento”, afirma o empresário.

Nesse período de mudança, o Vilson chegou a pensar em adotar o serviço terceirizado de empresas que oferecem crediário garantido.

Como uma ótica trabalha com um ticket médio mais elevado, se comparado com uma loja de roupas ou calçados, ele temia que o risco de manter uma operação com recursos próprios fosse muito alto.

Mas com o tempo ele percebeu que poderia manejar esse risco e manter a inadimplência sob controle.

Além disso, somente no crediário próprio conseguiria facilitar o pagamento e dar mais crédito para o cliente.

“Hoje a gente converte com muita facilidade uma compra de R$ 300, R$ 400 para um ticket de R$ 1.000 ou até R$ 1.500”, conta Vilson.

Se ele optasse pelo modelo terceirizado, onde a administradora assume o risco e se encarrega da cobrança, esses encargos acabariam não entrando no caixa da loja.

“A gente conseguiu agilizar todo o processo com o envio de mensagens automáticas lembrando os clientes do vencimento das parcelas”, diz o proprietário da franquia da Mercadão dos Óculos.

Nessas praças, cerca de um terço das vendas da Mercadão dos Óculos vem do crediário.

“Agora estamos planejando implantar o crediário próprio também na região metropolitana. Mas antes queremos fazer alguns testes para ver como é a credibilidade e confiança na grande metrópole”, conta o empresário.

Por isso, ele observa que nas cidades menores a cultura do crediário é mais forte, e que toda loja precisa oferecer essa modalidade de parcelamento.

“Quando nós inauguramos a primeira loja, há seis anos, havíamos decidido que não teríamos crediário no primeiro momento. Mas a procura foi muito grande pela facilidade de pagamento e logo tivemos que oferecer”, lembra.

Contudo, quando se refere às lojas na região metropolitana, Vilson diz que a procura pelo crediário facilitado diminui à medida em que as pessoas adquirem o hábito de usar o cartão de crédito.

“O problema é que o cartão tem limite”, acrescenta o lojista. “Aí, quando esse limite já está comprometido e o cliente só tem R$ 400 disponíveis, por exemplo, ele acha que só pode comprar um óculos nessa faixa de preço”.

A vantagem do crediário que seus vendedores PRECISAM explicar para os clientes

Essa estratégia, além de popularizar o crediário, ainda agrega valor ao ticket médio da loja. É possível vender uma lente um pouco melhor ou uma armação mais cara, por exemplo.

“Na verdade, não existe uma procura direta na região metropolitana. Não há mais essa cultura do cliente chegar e perguntar se a loja parcela no crediário”, conclui o lojista.

“Mas quando o crediário é ofertado pelo vendedor e é de fácil acesso, as pessoas gostam muito!”

Para Vilson, a recorrência do cliente e o fortalecimento da relação com a loja são outras vantagens de vender no crediário próprio.

“Muito mais do que ele visitar a loja todo mês, é a oportunidade de reforçar o relacionamento com o cliente que está há seis, dez meses falando no Mercadão dos Óculos e pensando na gente”, avalia Vilson.

Ele lembra que o cliente de ótica tem um comportamento um pouco diferente, pois precisa trocar de óculos apenas uma vez por ano ou a cada dois anos.

“Então, daqui a 10 meses, quando chegar a hora da troca, o fato dele estar sempre em contato com a loja ajuda a lembrar da gente como primeira opção para esta compra”.

Lembra aquele medo que o Vilson tinha lá no começo do negócio, seis anos atrás?

Hoje ele sorri quando fala da gestão financeira da ótica e mostra os números de inadimplência no sistema.

A inadimplência de 90 dias segue estável em 2,42% em todas as lojas que trabalham com o Meu Crediário.

E o índice de 180 dias não passa de 2,39%.

“Claro que nosso modelo não tem a possibilidade de antecipação ou garantia de recebimentos, mas como estamos trabalhando com taxas de inadimplência muito baixas isso não é um problema”, afirma o proprietário do Mercadão dos Óculos.

Entre todos os benefícios que obteve depois de adotar o sistema Meu Crediário, Vilson conta que a maior diferença foi percebida no processo de cobrança.

“Antes a minha gerente tinha que ficar preocupada em fazer a ligação, em cobrar, ir até a loja, renegociar”, lembra. “Hoje o cliente recebe tudo de forma automática e é constantemente lembrado desse carnezinho, dessa parcela que ele tem em aberto com a loja”.

Para outros lojistas do ramo de óticas que ainda não trabalham com crediário próprio, Vilson aconselha repensar essa posição. Isso é válido mesmo em um período de crise como o que estamos vivendo por conta da pandemia de Covid-19.

Além disso, que muitas vezes o cliente já comprou tanta coisa pela internet durante a pandemia que acabou estourando o limite do cartão.

“Quando ele passa na ótica e vê a possibilidade de facilitar a compra com o crediário, o que você acha que vai acontecer? Na verdade, esse é o melhor momento de começar com o crediário próprio ”, observa Vilson.

Segundo o empresário, ainda é preciso estudar bem essa operação e se esforçar para implantá-la no dia a dia do negócio. No entanto, ele destaca que não há desvantagens para o lojista.

Para começar, ele recomenda limitar o número de parcelas até se habituar com essa modalidade de pagamento.

“Você pode começar vendendo em 6x, 4x. Não precisa oferecer pagamento em dez parcelas logo de cara”, ensina.

Gostou da história do Vilson? Viu como ele conseguiu expandir sua rede com a ajuda do crediário?

Você também pode fazer isso na sua loja!