Conhecer o perfil de clientes que compram na sua loja é o primeiro passo para desenvolver estratégias de sucesso na área de marketing e vendas.
Afinal de contas, em tempos de retração no consumo e aumento da inadimplência, você não pode se dar ao luxo de desperdiçar recursos com ações mal planejadas.
Para manter as vendas em alta e conservar sua base de compradores é preciso saber exatamente quem é o seu público.
Além de identificar preferências e hábitos de consumo, você também deve se manter sempre em sintonia com o comportamento, a linguagem e a personalidade das pessoas que frequentam seu estabelecimento.
Por que uma coisa é “achar” que conhece os fregueses da loja.
Outra coisa é ter uma metodologia para classificar o perfil de clientes do seu negócio.
Qual dessas duas atitudes você acha que traz mais resultados?
Por que é tão importante entender o perfil dos clientes?
Traçar o perfil do consumidor consiste em reunir características de comportamento comuns às pessoas que compram na sua loja.
Informações como idade, sexo, renda, endereço e hábitos de consumo ajudam o lojista a formatar promoções, reestruturar o mix de produtos ou reduzir o estoque de uma determinada mercadoria.
Portanto, ao analisar com atenção o comportamento do consumidor, o comerciante tem condições de identificar novas oportunidades de vendas, além de estimular a fidelização.
Conhecendo bem seus clientes você pode adaptar os produtos, o layout da loja e o estilo de atendimento de acordo com as preferências deles.
Para o vendedor, saber identificar o perfil de cada pessoa que entra na loja é fundamental para fazer uma abordagem eficaz e escolher os argumentos de venda mais adequados.
Ter esse conhecimento também é muito importante na área de crédito e cobrança , pois são justamente os dados cadastrais e os padrões de consumo que fornecem a base para você analisar o risco do cliente de forma mais precisa.
E se você vende parcelado no carnê, lembre-se de que é preciso entender o perfil do cliente de crediário para poder explorar ao máximo essa modalidade de pagamento.
No nosso canal do Youtube, lançamos um vídeo especial com dicas que vão te ajudar a conhecer o perfil do cliente da sua loja, confira clicando abaixo!
Diferenças no perfil de clientes
Para o empresário, é importante compreender que cada pessoa reage de forma diferente às abordagens de venda.
Por isso há a necessidade de trabalhar com a equipe de vendas para estabelecer estratégias específicas de acordo com a personalidade do consumidor.
Ao detalhar o perfil de clientes da sua loja, você saberá que alguns deles preferem ganhar um pequeno desconto nas compras à vista do que comprar no carnê.
Existem outros, por sua vez, que gostam de comprar no crediário e sempre levam uma segunda peça caso ganhem um brinde ou um desconto.
Partindo desse conhecimento prévio, os vendedores têm condições de adaptar suas estratégias e argumentos para obter melhores resultados.
Até mesmo a forma de fazer análise de crédito pode mudar de acordo com o perfil do consumidor.
Aquele cliente que há anos faz compras parceladas na sua loja e jamais atrasou um pagamento apresenta risco quase zero de inadimplência. Ou seja: ele já estabeleceu um vínculo e uma relação de confiança mútua com o seu negócio.
Nesse caso, você pode ampliar o limite de crédito ou então aumentar o número máximo de prestações para esse perfil de cliente .
Por sua vez, consumidores com histórico de compras esporádicas e de baixo valor devem ter suas opções de financiamento restringidas. Apesar de já serem clientes da loja, eles ainda não devem ter 100% da sua confiança.
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Usando a tecnologia para entender o cliente
Diante de tantas possibilidades, o melhor a fazer é buscar apoio na tecnologia e adotar um sistema informatizado de análise de crédito.
O software vai ajudar você a traçar o perfil de clientes, avaliando o histórico de compras e de pagamento.
Com ele você pode padronizar as regras do seu crediário de acordo com cada perfil e ter as melhores opções de parcelamento definidas em poucos segundos.
Sua equipe saberá exatamente como agir em cada situação, reduzindo o risco de inadimplência sem afetar o fluxo de vendas.
Estratégias de Marketing Personalizadas
Ao individualizar a análise do perfil da clientela com a ajuda de um software, você também pode obter informações valiosas para melhorar suas ações de marketing.
É possível saber, por exemplo, quais são os clientes que costumam comprar apenas em datas comemorativas como Dia das Mães ou Dia dos Namorados. Neste caso, sua loja pode preparar ações de marketing direcionadas apenas para os clientes que são mais ativos naquele período do ano.
Ao anunciar o lançamento de novos produtos, você pode priorizar a divulgação para os clientes que já compraram itens semelhantes em outras oportunidades. Afinal, de nada adianta anunciar a chegada de novos sapatos femininos para um cliente homem que só compra tênis.
Da mesma forma, um bom sistema de gestão de crediário pode identificar na sua carteira de clientes quem são seus compradores mais fiéis, aqueles que sempre visitam a loja e têm uma relação consolidada com a empresa.
Aconselho você a cuidar muito bem desse grupo de clientes e oferecer sempre alguma vantagem exclusiva a eles.
Dependendo da preferência de cada um, essa vantagem pode ser um brinde, um desconto maior no pagamento à vista ou mesmo prazos mais alongados nas compras parceladas.
Viu só? Quando você busca entender melhor o perfil de clientes surgem inúmeras possibilidades para aumentar as vendas e faturar mais. Portanto, invista no conhecimento. Sua loja só tem a ganhar!
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