Se você é lojista e vende a prazo no carnê, em algum momento já deve ter se deparado com o seguinte dilema: como fazer análise de crédito?
Essa pergunta aparece na hora de aprovar um crediário, você percebe que o cliente poderia até levar mais uma ou outra peça se a loja apenas… aumentasse o seu limite!
E agora?
Como vender mais no crediário sem aumentar os riscos de tomar um calote?
Saiba como fazer análise de crédito assertiva para o seu negócio!
Por que a análise de crédito é tão importante?
Saber como fazer uma análise correta na concessão de crédito é fundamental para a saúde financeira de todo varejista que vende no crediário próprio.
Vendas altas muitas vezes podem esconder um desastre que está pronto para acontecer, caso sejam baseadas em uma avaliação feita com critérios ineficazes.
Acontece que, mesmo com muito bom senso ou anos de experiência no comércio, o lojista não tem o dom de “adivinhar” se o cliente vai poder pagar as prestações em dia ou vai se tornar um inadimplente.
Saber como fazer análise de crédito segura deve ser cercada de fatores interligados, que incluem os dados do cadastro da sua loja, o histórico de compra do consumidor e as informações obtidas nos órgãos proteção ao crédito.
Isso tudo, acrescido de um pouco de matemática e estatística para calcular o risco de cada venda feita no carnê.
Ufa!
Não parece nada fácil ter segurança na análise de crédito e ao mesmo tempo aumentar as vendas no crediário, não é mesmo?
Mas é mais simples do que você pensa!
E neste artigo eu vou te contar como é possível fazer isso na sua loja.
Vamos lá?
Como fazer análise de crédito análise de crédito segura
Para reduzir os riscos na concessão de crédito é necessário adotar algumas práticas fundamentais que vão ajudá-lo a ter mais segurança nas suas vendas.
Anote aí:
1. Identificação do cliente
Primeiramente, identificar quem é a pessoa que está querendo comprar no seu crediário é o primeiro passo da análise e também um dos mais importantes.
É imprescindível ter muita atenção com os documentos de identificação e com sua autenticidade para evitar golpes no comércio.
Você deve pedir ao menos um documento com foto e o CPF, já que é por meio deste último que a condição creditícia será verificada.
2. Atualização dos dados residenciais
Segundamente, mas não menos importantes, os dados residenciais do cliente devem estar completos e atualizados. Faturas, número de telefone fixo e números adicionais, entre outras formas de comprovação eficientes, devem ser utilizadas.
O fato é que você precisa saber onde encontrar o cliente caso ocorra algum problema com o pagamento.
3. Comprovação de renda
Existem muitas formas de comprovação de renda, que vão desde um simples contracheque até uma cópia da declaração de Imposto de Renda.
Se a pessoa tiver mais de uma fonte de renda, isso também deve ser considerado (e comprovado) para oferecer o limite de compra ideal para cada cliente.
Além disso, outro detalhe: além de comprovar o vínculo do cliente com um empregador, você não pode esquecer de checar se a empresa existe de verdade. Para isso, basta uma breve consulta na web pelo CNPJ.
4. Verificação de dados creditícios
A situação cadastral do cliente deve sempre ser verificada em órgãos como SPC e SERASA , o que pode ser muito mais prático com a utilização de um software que oferece consulta integrada com o controle das vendas.
Outra vantagem desse tipo de ferramenta é possibilidade de consultar outros dados creditícios. É possível ter acesso a informações referentes a valores de tickets médios de compra, bem como dívidas em andamento, média de atrasos, entre outros indicadores.
Além de garantirem uma análise de crédito segura, estes dados podem proporcionar mais vendas para a sua loja.
E o que é melhor: sem medo da inadimplência .
Quando se deve negar uma venda no crediário?
Em última análise, uma venda só deve ser negada se o cliente estiver com problemas na praça, tenha cultura de mal pagador ou não atenda aos quesitos básicos.
A venda deve ser sempre condicionada à capacidade de pagamento.
Se você tiver dúvidas sobre a capacidade de determinado cliente, solicite mais informações, converse, ofereça condições de pagamento diferenciadas e adaptadas. Enfim, busque entender a questão e deixe aberta a possibilidade real do negócio acontecer.
Ter um sistema de credit score bem organizado pode ajudá-lo nessa tarefa. Dessa foram, a negociação vai se basear na classificação de risco de cada cliente.
Mas sempre vão existir aqueles que o sistema classifica como de “alto risco”. Para estes, você não deve ter medo de negar o crédito!
Será melhor para todos. Impede o consumidor de se endividar ainda mais e a sua loja não sai no prejuízo!
Explique sempre o motivo da recusa do crédito e ofereça outras formas de realizar a compra, ressaltando que essa negativa é temporária e que uma nova tentativa será possível nos próximos meses.
Controle a inadimplência e aproveite cada cliente ao máximo
Resumindo: uma análise de crédito segura deve utilizar todas as informações possíveis para não endividar o cliente e atingir a inadimplência zero.
Certo?
Errado!
Para conseguir realmente aumentar seus resultados vendendo no crediário é preciso ir um pouco além.
Você deve saber aproveitar ao máximo o limite de crédito de cada cliente, dentro de margens de risco que sua loja possa suportar.
Pense comigo:
Um pouco de inadimplência, desde que bem controlada, não vai fazer mal ao seu negócio.
Aliás, faz até bem.
Uma empresa com a “torneira muito fechada” em termos de concessão de crédito, mesmo que tenha um índice de inadimplência baixíssimo, pode estar perdendo diversas oportunidades de fazer boas vendas.
Se você conseguir ter tamanha segurança na análise de crédito a ponto dos clientes atrasarem em no máximo 30 dias o pagamento das parcelas, você pode rentabilizar ao máximo os resultados do seu crediário.
Afinal, ao cobrar multa e juros sobre os pagamentos em atraso você estará gerando uma segunda renda para sua loja!
Mas atenção:
Para conseguir chegar a este verdadeiro “estado da arte” do crediário, é preciso ter um excelente controle do fluxo de caixa para manter o crédito fluindo sem quebrar o seu negócio.
Também é fundamental contar com uma ferramenta que lhe permita não só fazer uma análise de crédito segura, mas também automatizar as ações de cobrança.
Se você ainda não pensou nisso, acho que chegou a hora de fazer uma pergunta fundamental para o futuro da sua loja:
Como usar a tecnologia para vender mais no crediário?
Usar um sistema especializado para ter uma análise de crédito segura e uma cobrança mais eficiente é algo que hoje está cada vez mais acessível ao pequeno lojista.
Muitos varejistas que antes utilizavam as tradicionais “fichinhas” ou mesmo a velha caderneta de fiado estão migrando para o computador e vendo seu crediário bombar!
E não estou falando aqui de uma planilha de Excel improvisada.
Existem soluções criadas especialmente para lojistas como você, que vendem no crediário próprio e querem explorar ao máximo suas possibilidades.
Uma delas é o Meu Crediário, uma plataforma 100% online que torna todo o processo de vender a prazo mais automatizado, simples, rápido e focado no relacionamento com o cliente.
Nosso objetivo é transformar o crediário na maior fonte de renda para a sua loja.
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Nos falamos em breve. Um abraço e boas vendas!
