Relatórios e planilhas de acompanhamento de modo geral costumam ser burocráticos e às vezes até difíceis de entender. Mas trabalhar com esses dados de forma estratégica é fundamental se você pretende evoluir como gestor e se destacar da concorrência.
Para quem vende no crediário, por exemplo, ter acesso a um relatório de inadimplência detalhado (e saber interpretá-lo) representa uma grande vantagem competitiva.
É uma fonte extremamente valiosa de informação, que todo lojista deve saber utilizar para poder avaliar sua real situação financeira e descobrir onde estão os pontos fracos do seu negócio.
O objetivo deste tipo de relatório é:
- Analisar a situação atual da inadimplência da loja;
- Estimar a inadimplência futura (a partir da inadimplência de 30 dias, projetar a de 180 dias);
- Comparar a inadimplência da sua loja com a de outros lojistas;
- Fornecer uma conclusão sobre o estado atual da loja.
Quando bem elaborado, o relatório de inadimplência oferece uma ajuda valiosa para você saber quando impulsionar as vendas no crediário ou restringir mais o crédito, se necessário.
Entretanto, para garantir esses benefícios do relatório, é preciso fugir de alguns erros comuns no momento de fazer a leitura e garantir uma boa interpretação para tomar melhores decisões. É sobre tudo isso que vamos falar neste artigo. Vamos lá?
Erros comuns na leitura de relatórios de inadimplência
Entre os lojistas, alguns erros são comuns no momento de ler o relatório e isso impede uma interpretação eficiente. Para saber como identificá-los, você pode assistir ao vídeo a seguir ou continuar a leitura:
Um primeiro erro comum é optar por olhar todo o histórico do crediário, desde a abertura da loja até o momento atual. Isso é incorreto porque, quando se olha a inadimplência dessa maneira, vê-se todo o acúmulo de perdas desde a abertura do crediário. O ideal, então, é averiguar a perda em um período de 180 dias.
Ao mesmo tempo, olhando esse acúmulo, também haverá dificuldade em entender o índice de inadimplência.
Suponhamos, por exemplo, que há um índice de 2,5% em um crediário de muitos anos, com uma carteira bem grande, e o último mês gerou um índice muito alto.
Esse valor alto do último mês fará com que o 2,5% passe para 2,6%, mascarando a realidade atual da loja. Então, o ideal é verificar o índice de inadimplência a partir de 30 dias.
Fazendo dessa forma, pode acontecer que em 30 dias você verifique uma inadimplência, por exemplo, de 20%, um número que, a princípio, assusta bastante.
Porém, com a análise do relatório, você perceberá que a sua recuperação de crédito está em até 90 dias – uma informação que mudará tudo na gestão do seu crediário.
Com essa percepção, você irá manter o foco na cobrança dentro dos 30 dias, deixando para negativar somente depois desse período. Concentrando seus esforços nos 30 dias, a recuperação em 90 será evidente.
Como incluir Juros e Multas no relatório de inadimplência
Outro erro comum é incluir juros e multa no relatório de inadimplência. Ao cobrar uma taxa, por exemplo, de 5% e inserir esse valor no relatório, os números do índice de inadimplência caem, já que está cobrando mais de quem paga atrasado.
Contudo, não será possível identificar o seu capital, isto é, o índice de assertividade do que a loja está vendendo e recebendo.
Portanto, deve-se começar verificando a inadimplência por faturamento , averiguando a saúde financeira do seu crediário.
Além disso, também deve-se olhar por contrato . Nesse caso, você consegue verificar quantos clientes estão pagando e quantos não estão, identificando a quantidade de assertividade que você está obtendo na concessão de crédito.
Por fim, entendendo a saúde do seu crediário e a quantidade de perdas, você conseguirá alterar a política de crédito da sua loja, evitando prejuízo.
Se tudo pareceu muito complicado até aqui, tenho uma boa notícia: toda essa avaliação pode ficar bem mais simples se você utilizar uma plataforma como a Meu Crediário. Explico melhor…
Como ler o relatório de inadimplência do Meu Crediário
Veja na imagem a seguir o exemplo de um relatório de inadimplência gerado pelo nosso sistema:
A tabela divide os clientes em diferentes perfis de risco, de acordo com os resultados da análise de crédito feita no momento da venda.
Esse perfil é criado usando um sistema de credit score, onde a letra “A” representa um cliente com perfil de risco muito baixo e a letra “E” um cliente com grandes chances de se tornar inadimplente.
O relatório mensal mostra a quantidade de vendas feitas para cada perfil, o total faturado, o total recebido e os valores em aberto. Abaixo, vêm as informações sobre a inadimplência de 30 e 60 dias.
Para fins didáticos, neste artigo vamos focar na análise da inadimplência de 60 dias (última linha da tabela).
Dela extraímos as seguintes taxas de inadimplência:
- Clientes de perfil A: 0,00%
- Clientes de perfil B: 2,92%
- Clientes de perfil C: 4,51%
- Clientes de perfil D: 10,72%
- Clientes de perfil E: 32,71%
Perceba que, quando você tem uma inadimplência alta , geralmente ela vai estar concentrada nos clientes de perfil D e E.
Neste caso, os dois perfis somados representam 43% de todas as contas atrasadas nesta loja!
A partir dessa constatação, o lojista pode começar a tomar algumas atitudes concretas.
Tomando decisões com base em dados
Para baixar a inadimplência em uma loja que se encontra em situação semelhante, é preciso começar cortando essas vendas para clientes de maior risco.
Perceba que os clientes de perfil E apresentam índices extremamente altos, tanto quando olhamos a inadimplência de 60 quanto a de 30 dias.
Nesse caso particularmente, se eu fosse o proprietário da loja, não venderia mais para esse perfil pois o relatório está me indicando que o índice de inadimplência dessas vendas está muito alto.
Se mesmo assim a opção for vender, minha sugestão seria pedir uma entrada ao cliente, algo em torno de 40% a 50% do valor total da compra.
A mesma situação ocorre com o cliente perfil D.
Mesmo que o faturamento nesses perfis possa parecer bom, é importante lembrar uma lição fundamental para quem trabalha com vendas a prazo:
Não adianta vender para quem não consegue pagar!
De que adianta comemorar um grande volume de vendas se você precisa gastar alto com cobrança para poder receber? Sem contar as vezes em que não se consegue cobrar e a loja fica no prejuízo…
Não vale muito mais a pena focar seu crediário nos clientes com perfil A, B ou C, cuja inadimplência é bem menor, do que perder tempo e dinheiro abrindo crediário para clientes D e E?
Conte conosco para ter essa visão estratégica do seu negócio!
Por meio do relatório de inadimplência, nossa plataforma ajuda você a ter um diagnóstico da saúde financeira do seu crediário. Mas a decisão sobre que políticas de crédito colocar em prática é algo exclusivo da sua loja!
Eventualmente, se você tiver alguma dúvida nós podemos te ajudar, mas basta seguir o raciocínio exposto neste artigo para poder aproveitar todas as vantagens analíticas que o sistema Meu Crediário oferece.
Conheça o sistema Meu Crediário e veja como podemos ajudar sua loja de varejo a vender mais.
