Quando um lojista decide trabalhar com crediário próprio, é muito comum ficar em dúvida na hora de decidir que modelo de pagamento adotar. Vale mais a pena vender no carnê ou cartão próprio da loja?
Este é um assunto é muito recorrente nas reuniões que faço com lojistas que desejam adotar nosso sistema de gestão de crediário.
Fica sempre aquela indecisão entre adotar o tradicional do carnezinho ou investir em um moderno cartão private label.
E o que eu acho disso tudo?
Bem… antes de ir em frente, gostaria que você desse uma olhada neste vídeo que publiquei recentemente em nosso canal no YouTube falando sobre crediário no Carnê ou Cartão de Loja.
O consumidor está cansado de tanto cartão
No vídeo que você acabou de assistir eu mostro uma reportagem onde aparecem dois casos bem interessantes.
O primeiro era o de uma moça que tinha três cartões de crédito, acabou superendividada e teve que buscar um financiamento para conseguir pagar as faturas.
No segundo caso, outra consumidora dizia evitar andar com os cartões na bolsa justamente para não comprar no impulso.
Lembrando que não há nenhum problema nas compras por impulso, mesmo para quem vende no crediário e conta com a capacidade de pagamento do consumidor.
Desde que a loja consiga avaliar o risco daquela compra específica, essas vendas podem ser aprovadas com tranquilidade.
Agora imagine que esta última pessoa seja uma cliente sua.
Quais as chances dela escolher deixar na gaveta justamente o cartão da sua loja?
Isso não ocorre com o carnezinho.
Cada compra gera seu próprio carnê, que a cliente só precisa ter em mãos no dia de pagar a prestação.
Se ela quiser fazer uma nova compra a qualquer momento, é necessário apresentar apenas um documento de identidade e passar pela análise de crédito.
Mantenha o cliente dentro da loja
Na verdade, independente do modelo de pagamento adotado, o importante é continuar analisando o crédito da mesma maneira e limitando os pagamentos apenas no caixa da loja.
Este sim é um modelo adequado para manter o cliente sempre dentro da loja.
Por isso tenha cuidado ao utilizar boletos ou mesmo adotar um cartão que permita o pagamento via sistema bancário.
Além disso, evite cair na situação onde a pessoa não precisa mais ir até o ponto de venda para fazer o pagamento das parcelas.
Isso pode até ser uma vantagem para o consumidor.
Mas para você, lojista, definitivamente não é uma boa ideia.
Seja dono da sua carteira de clientes
Se você optar pelo modelo de cartão private label, evite entregar sua carteira de clientes para terceiros.
Muitas financeiras te oferecem um cartão com a bandeira dela e a logo da sua loja, mas em troca querem ter total acesso aos dados dos seus clientes.
Essa na minha opinião é a diferença principal.
Para o cliente é melhor Carnê ou cartão de loja?
Seja usuário de carnê ou cartão de loja, o cliente do crediário costuma ter um perfil diferente do consumidor que usa cartão de crédito.
O principal ponto é a sazonalidade financeira desse cliente.
Normalmente, um cliente com cartão de crédito tem uma vida financeira mais estável, tem seguro, plano de saúde, etc.
Ele sabe exatamente o quanto ganha e controla as contas para pagar seguindo um padrão mais estável.
Geralmente são clientes das classes A, B e C+.
O consumidor do crediário, de maneira geral, é aquele não tem muito acesso a crédito de outras maneiras, não tem cartão e às vezes nem conta no banco.
Então estamos falando de um cliente que tem uma sazonalidade diferente.
Enquanto o cliente do cartão de crédito costuma manter um padrão de renda e pagamentos, o do crediário costuma apresentar altos e baixos.
E é nesses “baixos” que ele vai deixar de pagar a sua loja.
Assim surgem aqueles clientes que você sabe vai gerar inadimplência por algum tempo, mas depois ele volta a pagar. Só para ficar inadimplente de novo, e assim por diante…
Pode chegar um momento que ele não consiga mais voltar e a dívida acabe se tornando uma bola de neve.
Como no caso da primeira entrevistada do vídeo, a solução é buscar um financiamento bancário para pagar.
Ou pior: deixar a dívida “caducar” por saber que não terá condições de pagá-la.
A importância de analisar TODAS as vendas
No cartão de crédito, os consumidores não precisam ser analisados em todas as compras que fazem.
Isso acontece, dependendo do perfil do cliente, em períodos que vão de três meses a dois anos entre cada análise.
Isso porque trata-se de um público com uma condição financeira diferente.
O público do crediário precisa ser analisado com uma frequência maior.
Independente se ele vai pagar no carnê ou cartão da loja, você precisa saber como esse cliente está no momento da venda.
Na análise você pode descobrir que o cliente está passando por um período de “baixa” e provavelmente já ficou inadimplente em uma outra loja.
Se você tiver um sistema que ajude a identificar essas situações fica muito mais fácil saber se esse consumidor corre o risco de ficar devendo para você mais tarde.
E isso você só consegue analisando TODAS as vendas e acompanhando o comportamento de compra dos clientes ao longo do tempo.
Dica bônus: Você sabia que oferecer vendas parceladas pode fidelizar seus clientes, trazer recorrência de compra e assim aumentar mais as vendas da sua loja de varejo? Se quer saber mais sobre como ter crediário seguro, baixe nosso e-book grátis!
Cuidado ao “modernizar” seu crediário
Já ouvi de diversos lojistas a seguinte frase:
“Ah, eu queria dar uma modernizada no crediário da minha loja”.
E para muita gente isso quer dizer apenas trocar o carnezinho por um cartão private label.
Na verdade, a parte de “modernizar o crediário” tem mais a ver com a tecnologia que funciona nos bastidores da sua loja.
Ou seja: com o seu motor de crédito.
Mesmo que ele saia da loja com um carnê na mão, é muito mais proveitoso para você que ele tenha uma experiência de crediário interessante.
Que a aprovação da venda no seu crediário seja tão rápida quanto um cartão de crédito.
Mesmo vendendo no carnê, certifique-se de que a concessão de crédito aconteça dentro de um modelo que traga segurança para o seu negócio.
Isso é muito mais importante do que o fato do cliente carregar ou não um plástico com a sua logomarca dentro da carteira.
Até por que, como a gente viu no vídeo, ele já tem vários.
E alguns ele até deixa em casa, pois já tem bastante coisa para carregar.
Pense nisso.
Um abraço e boas vendas!
