Saber como motivar a equipe de vendas no início do ano e vender bem durante as férias de verão não é tarefa fácil.
Afinal de contas, em janeiro e fevereiro grande parte dos consumidores ainda está pagando as primeiras parcelas das compras de Natal.
Com um fluxo menor na loja, é preciso caprichar no atendimento para conquistar até mesmo aquela pessoa que entrou somente para “dar uma olhadinha”.
Mas, convenhamos, trabalhar em períodos de baixo movimento pode ser desestimulante para o vendedor.
Menos movimento no ponto de venda gera vendedores desmotivados, que passam a vender menos e ainda atendem mal os poucos clientes que estão comprando.
Uma tragédia atrás da outra!
Mas não precisa ser assim na sua loja.
Veja a seguir o que fazer para ter uma equipe de vendas motivada e afiada , pronta para bater metas e encantar o consumidor desde a primeira semana de janeiro.
1. Reconheça os bons resultados
O processo de motivar uma equipe de vendas para começar o ano com o pé no acelerador deve ter início ainda em dezembro.
Mesmo em meio ao movimento das vendas de Natal , encontre um tempo para reunir o pessoal, fazer um balanço dos resultados obtidos e valorizar o esforço dos vendedores.
É a oportunidade para reconhecer e premiar os vendedores que mais se destacaram na equipe, injetando um ânimo extra para quem está no período mais “puxado” do ano.
Para fazer isso de forma justa e produtiva, não basta a sua opinião como lojista ou gerente.
O ideal é avaliar o desempenho dos vendedores de uma forma mais precisa, usando indicadores que devem ser acompanhados no decorrer do ano.
Procure saber quem vendeu mais durante o ano, quem atingiu as metas ou as superou, quem foram os campeões de vendas em determinadas linhas de produtos, etc.
Definidos os critérios, premie-os adequadamente .
Nada pior do que ser reconhecido por um trabalho bem feito e receber em troca uma lembrancinha sem valor.
Cuide para que o incentivo não acabe surtindo o efeito contrário.
Caso não seja possível dar esse reconhecimento à equipe em dezembro, devido ao corre-corre de Natal, trate de fazê-lo assim que o ano começar.
Se os seus vendedores realmente se sentirem valorizados , tenha certeza que eles deixarão a peteca cair e começarão o ano novo com todo o gás.
2. Invista na capacitação
Aprender coisas novas e se aprimorar na profissão é sempre um motivo para entusiasmo.
E nada melhor para quem trabalha no varejo do que começar o ano aprendendo novas técnicas para vender mais.
Se você quer realmente motivar uma equipe de vendas, procure oferecer a cada membro do seu time a chance de se tornar um vendedor melhor.
Mas eu sei que muitas vezes o ano começa, o movimento vai aumentando, chegam as datas comemorativas… e o plano de qualificar os vendedores acaba sendo deixado para mais tarde.
Para evitar que isso ocorra, aproveite o movimento mais tranquilo em janeiro e fevereiro para reciclar as habilidades da sua equipe.
Técnicas de vendas, características dos produtos, métodos de atendimento e venda adicional estão entre os temas que podem ser abordados.
Você ou algum gerente mais experiente podem reunir a equipe em “aulas” informais para passar esse tipo de conhecimento, caso sintam-se capacitados.
Mas o ideal é contar com o apoio de profissionais em treinamento de vendas .
Se você administra uma loja maior ou então uma rede de lojas pode optar por contratar workshops ou cursos exclusivos com consultores especializados.
Uma boa ideia é aproveitar a presença do especialista para fazer uma espécie de “convenção de vendas” no início do ano.
Caso sua loja seja de menor porte e você não possa pagar por um treinamento exclusivo, procure apoio na CDL ou na Associação Comercial da sua cidade.
Essas entidades costumam promover cursos de reciclagem para vendedores e também para os próprios lojistas.
Fique atento e não perca as oportunidades que surgirem.
Sua equipe de vendas sabe o jeito certo de vender no crediário? Assista esse vídeo e entenda como preparar ela!
3. Revise metas e objetivos
Assim como as pessoas costumam fazer planos e projetos para o ano novo, sua loja também pode aproveitar esse período para alinhar seus objetivos com a equipe de vendas.
Aproveite o mês de janeiro para comunicar a todos quais são as metas a serem alcançadas este ano.
Objetivos desafiadores – desde que sejam alcançáveis – funcionam muito bem para gerar motivação, engajamento e aquela competição saudável entre os vendedores.
Definir um plano de metas e apresentá-lo claramente para a equipe é essencial para poder acompanhar os resultados durante o ano, descobrir onde estão os erros e corrigi-los rapidamente.
Mas antes de apresentar as metas já prontas, que tal aproveitar a oportunidade para mostrar que você realmente valoriza a opinião dos colaboradores?
Ouça o que eles têm a dizer sobre o desempenho das vendas, pois são eles que estão diariamente na linha de frente da sua loja.
Se você tem uma equipe mais reduzida, aproveite para conversar individualmente com os vendedores.
Pergunte sobre suas necessidades e as dificuldades que eles têm encontrado no processo de venda.
Assim você pode definir metas individuais de acordo com o potencial de cada um.
Mas tome cuidado:
De nada adianta ter planos muito ambiciosos e chegar no fim do ano com a equipe ainda mais desmotivada por não ter conseguido realizá-los.
É preciso que os vendedores sintam-se desafiados pelas metas , mas ao mesmo tempo permaneçam confiantes na sua capacidade de cumpri-las.
4. Crie uma política de incentivos
Se você é um empreendedor com certa experiência no comércio, já sabe que apenas definir uma meta de vendas não garante que ela será alcançada.
E sabe também que um dos maiores desafios no início do ano é girar o estoque que sobrou do Natal.
Por isso, além de valorizar, treinar e capacitar sua equipe para começar o ano motivada, preciso promover ações de incentivo para atingir os resultados esperados.
Que tal estabelecer bonificações e comissões diferenciadas para determinadas linhas de produto?
Se algum item estiver precisando de um incremento de vendas, você pode criar uma campanha de incentivo para estimular a oferta desses itens aos clientes.
O vendedor que mais fizer esta mercadoria girar recebe um bônus, que pode ser um cartão-presente da loja, uma folga ou até mesmo ingressos para o cinema.
Use a imaginação e tente oferecer algo que seus colaboradores realmente valorizem .
Fomentar o espírito de competição saudável pode ser algo divertido e motivador!
A ideia é que cada vendedor tente se superar e, no processo, consiga alavancar as vendas da loja no período mais difícil do ano.
Bônus: salve as baleias!
Para encerrar, gostaria de deixar uma sugestão um pouco diferente para ajudar a motivar sua equipe no início do ano.
Trata-se de um jogo que você pode fazer com seus vendedores para aumentar o giro do estoque.
Ele se chama “Salvem as baleias” e foi extraído do Manual de Jogos & Competições para o Varejo, do Grupo Friedman.
É bem simples.
Veja as regras a seguir e experimente aplicá-lo no seu negócio.
Duração sugerida: um dia.
Como jogar: os itens de baixo giro e pontas de estoque são identificados como “baleias”. O vendedor que vender o maior número de baleias ao longo do dia será o vencedor.
Regras básicas: listar os “itens baleia” que você quer fazer girar. Quanto mais alguém vender esses itens, mais chances tem de ganhar. Ao final do jogo, quem tiver salvado o maior número de baleias, será o vencedor.
Promovendo o jogo: faça um alinhamento com os seus vendedores e defina quais são as baleias que precisam ser salvas. Dê a eles um adesivo ou ticket para cada baleia salva. No final do dia quem tiver mais adesivos será o vencedor.
Um grande abraço e um ano novo de muitas vendas!
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