Se você trabalha com crediário, já deve estar familiarizado com o conceito de score de crédito para saber qual é o risco do cliente no momento da compra.
Mas você sabia que também é possível analisar o risco na hora da cobrança?
Enquanto o score de crédito ajuda a prever as chances do cliente se tornar inadimplente, o score de cobrança avalia a probabilidade desse inadimplente pagar sua dívida.
Parece interessante, não é mesmo?
Essa novidade foi incorporada no sistema Meu Crediário em fevereiro de 2021, quando lançamos a versão 2.0 do nosso motor de crédito.
Por isso, decidi escrever este artigo explicando como funciona a segunda geração do nosso modelo de cobrança e de que forma ele pode potencializar os resultados do seu negócio.
Tudo se resume em trazer mais eficiência e menos custo para as suas ações de cobrança.
Quer saber mais?
Continue lendo até o final ou assista esse vídeo que gravei para o nosso canal do Youtube.
Como era a cobrança antes do score
Quando falamos de cobrança no varejo, o modelo adotado pela maior parte das lojas se resume ao seguinte:
- Com 30 dias de atraso começam as ações de cobrança
- Com 60 dias de atraso o cliente é negativado
Para ser mais exato, as ações de cobrança se dão no período próximo dos 30 dias após o vencimento, começando com o envio de SMS ou mensagem de WhatsApp e depois evoluindo para ligações telefônicas.
No caso da negativação, algumas lojas costumam postergar ainda mais esse prazo, esperando até 180 para negativar um devedor.
É muito tempo com o cliente vencido, concorda?
Como funciona nosso novo score de cobrança
O novo score de cobrança do Meu Crediário é muito semelhante ao score de crédito que já é bem conhecido por nossos parceiros lojistas.
Na hora da compra, o cliente é analisado e classificado pelo sistema em um dos cinco perfis de risco: A, B, C, D ou E.
O perfil A representa um risco baixíssimo de inadimplência, enquanto o E representa um risco muito elevado.
O score de crédito serve para o crediarista tomar a decisão de aprovar ou não uma venda no crediário, além de ser utilizada para definir o limite de crédito do cliente.
O score de cobrança utiliza a mesma escala de classificação de A a E.
A diferença é que ele leva em consideração o risco de não receber de um cliente em atraso, mesmo com ações de cobrança.
Classificando esse risco você pode tomar medidas mais adequadas para que a cobrança tenha menos custo e mais resultado, de acordo com o perfil do devedor.
Por exemplo, imagine que você tem um cliente cuja parcela vence no dia 30.
Dependendo do perfil de risco na venda e do perfil de risco na cobrança, sua loja pode iniciar ações preventivas para cobrar este cliente antes mesmo do vencimento.
Caso o risco seja alto, sete dias antes você já manda um SMS lembrando que ele precisa passar na loja na semana seguinte para fazer o pagamento.
Para outros clientes, de risco um pouco menor, o melhor seria iniciar a cobrança cinco dias após o vencimento.
Já para os clientes com risco realmente baixo, é possível esperar de 25 a 45 dias para começar a cobrar.
Nesse meio prazo, aquele cliente que foi cobrado com antecedência e ainda não pagou já está em outra fase da cobrança, provavelmente recebendo ligações da loja.
Cobre clientes diferentes de forma diferente
Com a segunda geração do nosso score, sua loja não vai mais tratar todos os clientes da mesma forma na hora de cobrá-los.
A estratégia de abordagem de cada cliente se dará de acordo com o perfil definido pelo score de cobrança.
Com isso, você pode reduzir a quantidade de pessoas trabalhando no setor de cobrança e ainda assim aumentar a eficiência do processo.
Vou dar mais um exemplo.
Lembra do cliente de alto risco, que recebeu um aviso sete dias antes do vencimento?
Pois com 25 ou 30 dias de atraso ele já vai estar negativado.
Por outro lado, imagine um cliente classificado com perfil de risco A na hora venda e perfil B na cobrança.
Nesse caso, se ele atrasar um pagamento, a loja só vai negativá-lo depois de 60 dias.
Ou seja:
Ao postergar essa ação com os clientes que têm maior chance de pagar, sua loja pode reduzir os custos com negativação de forma significativa.
Tire o seu dinheiro da rua
Basicamente, o que o nosso novo score de cobrança faz é trazer de volta para o seu caixa recursos que de outra forma ficariam por muito mais tempo “na rua”.
Pense que normalmente as lojas trabalham com um período máximo de 120 a 180 dias para receber uma prestação em atraso.
Isso para todos os clientes.
Se você adotar ações de cobrança de acordo com o perfil de cada devedor, boa parte desses recursos podem retornar para sua operação bem antes disso.
Isso é muito bom para a loja!
Pois, além de reforçar o capital de giro e controlar a inadimplência, você estará recuperando crédito com menos custo e aumentando a eficiência do seu time de cobrança.
Se você chegou até aqui e ainda não conhece o Meu Crediário, o que acha de experimentar nosso sistema na sua loja?
Gostou da ideia?
Quer saber mais sobre como se destacar com boas estratégias de crediário? Agende uma conversa com um de nossos especialistas.
