A concessão de crédito é um processo fundamental para o desenvolvimento da economia, pois amplia a capacidade de consumo de uma parcela da população que não teria outra forma de adquirir determinados bens.
Na liberação de crédito para um indivíduo, o credor está basicamente fazendo um investimento com base na confiança.
Seja um banco que empresta dinheiro ou uma loja que vende no crediário, o credor precisa confiar na capacidade de pagamento do tomador de crédito.
Mas essa “confiança” não pode se basear apenas em um sentimento ou em uma impressão subjetiva.
É preciso ter processos bem definidos e ferramentas específicas para conceder crédito sem perder dinheiro!
E nisso os bancos são especialistas, não é mesmo?
Mas não é para eles que escrevi este artigo.
Se você não é banco, mas aposta no parcelamento para alavancar as vendas da sua loja, vale a pena seguir a leitura e aprender alguns segredos sobre concessão de crédito no varejo.
Vamos lá?
O processo de concessão de crédito no crediário próprio
No comércio brasileiro existem basicamente dois tipos de concessão de crédito ao consumidor: o cartão de crédito e o crediário.
Já escrevi em outras oportunidades sobre as vantagens de vender no crediário em comparação com o cartão.
Por isso, vou falar aqui apenas do processo de concessão de crédito para clientes em lojas que trabalham com crediário próprio.
Para ser realmente eficiente e lucrativo para a loja, esse processo deve envolver dois pontos fundamentais:
- uma tecnologia confiável de análise de crédito
- a percepção do lojista para entender a diferença entre a inadimplência de clientes novos e antigos
No vídeo a seguir, eu explico com mais detalhes estes dois pontos:
Identifique o risco no momento da venda
Quando se fala em concessão de crédito no crediário próprio, a primeira coisa que temos que entender é a necessidade de analisar o cliente no momento da venda.
É justamente no início do processo que nós vamos conseguir identificar se esse cliente é ou não é um bom pagador.
Ou seja: se você vai ter ou não custos adicionais com ele mais à frente.
E o que eu quero dizer com “custos adicionais”?
Você sabe. Principalmente cobrança e negativação.
Eu vou citar como exemplo um modelo que nós trabalhamos aqui na Meu Crediário.
Nós classificamos os clientes por meio de um score de crédito que classifica cada um deles em perfis de risco que vão da letra A até a letra E.
Quanto mais próximo do A, menor é o risco de inadimplência daquela venda.
E quanto mais perto do E, maior é o risco.
É importante você saber que o modelo que utilizamos não é o mesmo score de mercado, que é utilizado nos principais birôs de crédito.
Trata-se de um score próprio. Um poderoso algoritmo desenvolvido pela nossa empresa, muito superior ao que você encontra no mercado.
Como eu posso garantir isso?
A principal diferença é que o nosso não é um score genérico. Ele foi desenvolvido especificamente para o varejo e voltado para o segmento específico de lojas com ticket médio de até R$ 600 no crediário.
Se a sua empresa se enquadra nesse modelo, o Meu Crediário é feito para você!
Clientes novos vs. clientes tradicionais
Para ter uma política de concessão de crédito realmente eficaz no varejo, você vai precisar avaliar a inadimplência da loja separando dois tipos de clientes:
- clientes novos
- clientes tradicionais
Existem diferentes regras que devem existir na política de crédito e serem aplicadas para lidar com o risco de crédito desses perfis.
Na verdade, muitas lojas já fazem isso no dia-a-dia. O problema é que a maioria ainda usa critérios muito subjetivos para avaliar o risco.
Alguns decidem limitar o crédito para clientes novos a 30% da renda. Outros consultam o cliente no SPC só na primeira venda e depois não consultam mais. Outros ainda analisam o cliente somente a cada 90 ou 120 dias.
Percebo que muitos os lojistas vão criando alguns modelos meio de improviso, basicamente por tentativa e erro.
Isso não tem como dar certo.
Nesses modelos, quando a loja acaba tendo problemas com a inadimplência alta, o lojista não sabe como resolver.
Por isso você precisa separar a inadimplência dos clientes novos e a dos clientes tradicionais.
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Por que você precisa analisar todas as vendas?
A análise de crédito tem um custo por venda. Por isso, muitos lojistas de lojas acham que não analisar o cliente, especialmente quando ele já é “conhecido”, representa uma economia para a loja.
Digamos que toda análise de crédito tem um “prazo de validade” curto.
Com o tempo, o cliente que inicialmente foi classificado no perfil A ou B pode mudar para C. Ou vice-versa.
Você vai perceber que isso começa acontecer com mais frequência quando você passa a analisar todas as vendas no crediário.
Ao utilizar a plataforma do Meu Crediário, por exemplo, você perceberá que o custo de negativação no público A, B e C vai diminuir consideravelmente.
Por que isso acontece?
Por que o sistema consegue identificar para você onde está o maior risco da operação!
Além disso, quando a sua loja passar a analisar todas as vendas, você verá que seu índice de recuperação de crédito com clientes negativados não vai ser mais tão alto.
Na verdade, isso acontece porque você passará a negativar cada vez mais os clientes de perfil C, D e E (e também venderá menos para eles).
A recuperação de crédito diminui quando você negativa esse público, pois trata-se, na sua maioria, de clientes de alto risco.
Resumo da ópera:
Não adianta tentar cobrar uma venda ruim!
O segredo da concessão de crédito: mais análise e menos negativação
Em média, as lojas conseguem recuperar aproximadamente 50% dos clientes que foram negativados. Essa recuperação cria a percepção de que a negativação do cliente é eficaz e benéfica.
Contudo, essa afirmação é válida apenas se você não implementa análises de crédito em sua loja. Ao iniciar a análise de crédito e optar por negativar somente os clientes extremamente inadimplentes, além de realizar uma avaliação separada da inadimplência, você perceberá que o índice de recuperação de crédito tende a diminuir para uma média de 20%.
Caso o índice atual de recuperação de crédito em sua loja seja significativamente superior a esse valor, é provável que esteja ocorrendo a negativação de clientes que são bons pagadores. Com um processo de concessão de crédito bem estruturado, isso não vai mais acontecer!
Quer saber mais sobre como trabalhar com o crediário de forma segura e lucrativa? Continue acompanhando o blog do Meu Crediário e use a tecnologia para entender melhor o seu público e reduzir os custos com cobrança e negativação.
Um abraço e boas vendas!
