Para quem trabalha com vendas no crediário próprio, definir uma política de cobrança é algo fundamental para a sustentação de uma operação lucrativa a longo prazo.
Ter regras claras para cobrar inadimplentes aumenta as chances de que um consumidor em débito com a sua loja regularize a situação – ou pelo menos parte dela – o mais rápido possível.
Pensando nisso, e nos milhares de lojistas que lutam para receber de clientes devedores, resolvi escrever este artigo.
Nele eu vou falar sobre as melhores práticas para gerenciar a cobrança no varejo, incluindo os erros a se evitar e como a tecnologia pode otimizar esse processo.
Tudo para que você pare de perder dinheiro vendendo no carnê!
E a primeira regra é:
Jamais deixe a inadimplência fugir do controle
O controle de inadimplência é vital para a saúde financeira das lojas (e principalmente dos comerciantes) que vendem no crediário próprio.
Afinal, ao oferecer essa modalidade de financiamento ao consumidor, o lojista está colocando em jogo uma parte de seu patrimônio na esperança de impulsionar o seu negócio.
O objetivo de investir na concessão de crédito é justamente esse:
Obter um número maior de vendas por cliente, atraindo quem não possui acesso facilitado ao crédito ou não pode pagar à vista.
É um ótimo negócio para o lojista, desde que a parcela que foi “emprestada” do caixa da empresa para sustentar o crediário seja recuperada o quanto antes!
E o que vai garantir que a sua loja faça isso de uma forma padronizada e eficiente é a política de cobrança.
O que é política de cobrança?
Em poucas palavras, a política de cobrança é o resultado das ações planejadas para o recebimento de uma duplicata na data do vencimento.
Esse controle também engloba as medidas em caso de atraso no pagamento, com regras específicas para cada situação.
Nessas recomendações também fica estipulado o tempo necessário para a execução de cada ação de cobrança, de acordo com o atraso na prestação.
Uma política de cobrança eficiente é capaz de minimizar as perdas que uma loja sempre tem com consumidores inadimplentes. Contudo, ela por si só não é capaz de reduzir diretamente o número de clientes devedores.
Quando se vende no crediário, o lojista que concede crédito deve saber que está correndo um risco calculado.
Nesse sentido, é importante tomar o cuidado de estabelecer algumas regras para orientar todo o procedimento de cobrança e recuperação de crédito.
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Obtenha informações sobre o cliente
A primeiro regra que deve ser definida na sua política de cobrança está relacionada às informações disponíveis a respeito de cada cliente, que devem constar no cadastro do seu crediário.
Isso sem contar com os dados obtidos em órgãos como SPC e Serasa, que classificam o risco do cliente e devem ser consultados antes de realizar qualquer venda no carnê.
Com a ajuda de um software capaz de conjugar essas duas fontes de informação, sua loja tem todas as condições necessárias para estabelecer uma política de cobrança coerente.
Ao acompanhar indicadores como ticket médio, média de parcelas no crediário, endividamento pré-existente e média de atraso no pagamento do carnê, você consegue definir a melhor estratégia de cobrança para cada perfil de cliente.
Com dados a respeito do histórico de cada cliente e a ajuda de um sistema especializado, em gestão de crediário torna-se mais fácil fazer um acompanhamento contínuo de todos os carnês em aberto.
O que nos leva à nossa próxima recomendação:
Faça o controle dos recebimentos
O controle de recebimentos – e de atrasos – deve ser uma atividade constante nas lojas que querem ter uma política de cobrança eficiente.
O ideal é contar com um sistema que gere para você uma planilha com o montante da dívida, o valor não-vencido, o valor vencido e a identificação do tempo de atraso. Esse documento deve ser preenchido e verificado toda a semana pela sua equipe financeira.
Depois de detectar as dívidas, é preciso garantir de contatar cada cliente imediatamente a fim de negociar um plano de liquidação da inadimplência.
Isso deve ser feito observando sempre o perfil de cada devedor.
Ou seja:
Se um cliente paga com dez dias de atraso todo mês, de nada adianta tentar cobrá-lo cinco dias depois do vencimento.
Saiba negociar com o cliente inadimplente
No momento da cobrança, caso não seja possível para o cliente pagar tudo de uma vez, a loja deve estar pronta para negociar um novo parcelamento da dívida, com a devida aplicação de juros.
É fundamental conhecer o motivo do atraso de cada consumidor para, com base nisso, negociar novas datas para a quitação da dívida.
Se mesmo após a negociação não ocorrer a recuperação do crédito, você deve agir rapidamente para não perder esses valores.
Mais uma vez, ter um “manual” com as políticas de cobrança da loja vai ajudar sua equipe a saber o que fazer.
Automatize as ações de cobrança
Quem utiliza um sistema especializado para controlar seu crediário sabe da facilidade que é trabalhar com ações de cobrança automáticas.
De acordo com o perfil do cliente e do tempo de atraso da parcela, é possível estipular uma ordem de ações para o software de forma imediata, sem a participação de mão de obra humana.
Entre as ações automáticas estão:
- Envio de carta de cobrança com Aviso de Recebimento (AR)
- Negativação nos órgãos de proteção ao crédito
Não esqueça:
O objetivo da política de cobrança deve ser sempre chegar a um acordo para o pagamento da dívida.
Portanto, você deve realizar cada uma dessas ações com este propósito.
