O volume de consumidores com contas em atraso continua subindo em todo o país. Segundo dados do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), o número de CPFs negativados já está próximo dos 63 milhões.
Isso significa que hoje, aproximadamente 41% da população adulta tem alguma restrição para obter financiamentos ou realizar compras parceladas no comércio.
Mas, se você trabalha com crediário próprio já deve ter percebido esse aumento no dia-a-dia do seu negócio.
E acredito que até já deve ter tomado suas medidas para combater a inadimplência, não é mesmo?
Mas trago esses dados preocupantes para deixar ainda mais claro que, quando se trata de vender a prazo com recursos próprios, todo cuidado é pouco!
É preciso entender que o risco maior não está na inadimplência dos clientes novos, que estão comprando pela primeira vez no seu crediário.
Na verdade, o maior perigo é inadimplência de clientes tradicionais, ou seja, aqueles consumidores que você muitas vezes até deixa de consultar por serem “velhos conhecidos” e terem um histórico de bons pagadores.
É para falar desse tipo de cliente inadimplente que resolvi escrever este artigo.
Meu objetivo é ajudá-lo a adotar algumas ações práticas para evitar que clientes antigos entrem na lista de maus pagadores.
Quer aprender? Então vem comigo!
Para evitar a inadimplência de clientes tradicionais:
Faça SEMPRE a análise de crédito
O risco de inadimplência em uma operação comercial independe do tempo de carteira do cliente. Por isso, é importante fazer a análise de crédito em todas as compras, sem exceção. Mesmo quando se trata de um cliente conhecido ou “amigo” do dono da loja.
Você sabia que quase 90% dos casos de inadimplência acontecem com clientes tradicionais?
E por que é assim?
Por que muitos lojistas ainda acreditam que basta “conhecer” o cliente. Não se importam em manter um cadastro atualizado e não consultam os órgãos de proteção ao crédito a cada compra que este cliente fizer na loja.
Se você não costuma fazer isso e está reclamando da inadimplência de clientes tradicionais, alguma coisa está errada na estratégia do seu negócio!
Vender no crediário sem analisar o crédito do consumidor é uma decisão equivocada e que pode custar a saúde financeira da sua loja.
Por isso, é fundamental investir em ferramentas de análise de crédito realmente eficazes, que façam a aprovação de forma rápida e eficiente.
Isso significa classificar seus clientes em diferentes perfis de risco e sugerir os limites mais adequados para cada compra.
Ferramentas como o sistema Meu Crediário proporcionam tudo isso e muito mais, a um custo acessível e que se adapta à demanda da sua loja.
E mesmo assim tem gente que ainda prefere vender sem análise de crédito.
Não tenha medo de cobrar e negativar
Mesmo que você tome todos os cuidados para reduzir o risco de inadimplência de clientes tradicionais, eventualmente alguns deles acabarão atrasando algum pagamento.
Isso pode acontecer por diversos motivos, dependendo do perfil destes devedores.
O fato é que não existe crediário com inadimplência zero!
E, independente do motivo, você não pode deixar de cobrar um cliente apenas porque ele já compra há algum tempo na sua loja.
Entretanto, isso não quer dizer que você tenha que cobrá-lo da mesma forma que um cliente que comprou pela primeira vez no seu crediário e já começou devendo.
É por isso que sua loja deve ter uma política de cobrança bem estruturada. Isso ajuda a padronizar as ações e a definir abordagens diferentes para clientes antigos e novos, aumentando a eficiência na recuperação de crédito.
O objetivo?
É claro que, se as tentativas de cobrança não derem resultado, não é porque se trata de alguém “conhecido” que você não vai negativar o cliente nos órgãos de proteção ao crédito.
Fortaleça o relacionamento e vença a inadimplência
Você conhece o histórico de compra de cada um dos clientes que compram no seu crediário?
Acompanha os hábitos de consumo dos seus consumidores na sua loja?
Que dados costuma registrar no cadastro de clientes?
É importante fazer este acompanhamento para detectar, por exemplo, clientes que costumam atrasar a quitação das parcelas.
A partir daí é possível tomar medidas preventivas, como oferecer renegociação de dívidas antes que elas se tornem muito elevadas.
Também é importante que a concessão de crédito seja mais reduzida nas primeiras compras e, conforme evolui o relacionamento com a loja, você vá liberando limites maiores ou condições mais estendidas para os pagamentos.
Agindo assim você mostra ao consumidor que os bons pagadores são reconhecidos e têm vantagens sobre aqueles que não cumprem com suas obrigações.
Essa prática torna-se uma moeda de troca; um incentivo para que os pagamentos sejam honrados nos prazos acordados.
Outra medida que pode ser tomada é o envio de lembretes quando estiver se aproximando a data do pagamento. Isso pode ser feito via SMS, que é uma forma rápida e barata de se comunicar.
Ao mesmo tempo, não esqueça de enviar uma mensagem de agradecimento depois que o cliente pagar. Agindo assim, você deixa claro que há um interesse da loja na manutenção do relacionamento.
Lembre-se:
Quanto mais próximo for este relacionamento, mais as pessoas se sentirão à vontade para procurá-lo e fazer uma renegociação, evitando assim o não pagamento da dívida.
Agora que você já conhece algumas estratégias para evitar a inadimplência de clientes tradicionais, que tal entender melhor a importância do cadastro nesse processo?
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