Como especialistas em crediário próprio, temos observado um comportamento interessante que vem se repetindo em todo tipo de loja. Isto é, nunca foi visto um movimento tão intenso no varejo atrás de soluções, treinamentos e estratégias para melhorar o desempenho das vendas a prazo .
Se a sua loja não está nessa dinâmica, tome cuidado!
Provavelmente você já está perdendo dinheiro e ainda não se deu conta.
Aqui na Meu Crediário, procuramos sempre entender o ambiente em que vive o pequeno e médio lojista brasileiro. Por isso mesmo, antes de lançar nossa plataforma decidimos fazer uma pesquisa de mercado.
Nosso objetivo era entender como o lojista via o crediário próprio dentro da loja e se fazia sentido criar alguma ferramenta totalmente inovadora para este nicho de mercado.
O que estou prestes a mostrar são números reais de uma pesquisa que encomendamos com a empresa ASKNEW.
Observe que mais de 77% dos entrevistados são lojistas de pequeno e médio porte, possuem até cinco lojas.
Entretanto, nosso principal objetivo era descobrir o percentual de lojas que trabalham com crediário próprio .
Tivemos um número muito acima do esperado:
42% das lojas de calçado e confecção que foram entrevistadas utilizam o crediário próprio como modalidade de venda!
Primeiramente, grande parte desses lojistas deve ter iniciado o crediário pela chama “demanda natural”, onde o cliente expõe sua necessidade por esta modalidade de pagamento.
Contudo, o que poucos empreendedores conhecem é aquilo que chamamos de “demanda induzida”.
Mas, o que é exatamente essa demanda induzida?
O desafio aqui é gerar fluxo de clientes que compram mais e de forma recorrente, indo e voltando na sua loja para pagar o carnê e continuar consumindo.
Para ficar mais claro, podemos chamar esta estratégia de demanda induzida pela oferta.
Nesta etapa da venda, você deve convencer o cliente de que comprar no crediário próprio é uma ótima ideia. Não se trata de “empurrar o crediário”, mas utilizar os argumentos certos e sugerir gentilmente que esta é a melhor opção de pagamento.
Escute seu cliente, não nade contra a maré
A pesquisa apontou ainda que 58% das lojas não oferecem crediário próprio . Entre essas empresas, 98% delas afirmam não ter interesse em implantar o crediário como canal de vendas.
Com certeza essas lojas que não querem trabalhar com crediário estão enfrentando grande dificuldades diante da queda no poder de compra do consumidor e da redução nos limites dos cartões por parte dos bancos.
Mas saber quantos lojistas não tinham crediário não era suficiente para nós.
Precisávamos entender por que estes empreendedores não querem usar esta modalidade de pagamento.
Se este é o seu caso, confira os resultados a seguir e veja se você se identifica com algumas das respostas:
Se você não trabalha com crediário, diga por que não tem interesse? (número de participantes 102)
Outros:
- política da empresa (25)
- no momento não possui interesse (8)
- está acabando com o crediário na loja
- franquia, segue o modelo
- inadimplência
- já tentou e não deu certo (2)
- não possuem espaço físico
- não tem procura pelos clientes
- nunca teve crediário
- tem que seguir o padrão
- loja popular
Se você é um empreendedor ou gerente, provavelmente achou estranho 24,76% dos entrevistados informando “não sei dizer”.
Também ficamos espantados!
De qualquer forma, aposto que grande parte destas lojas acabará ficando pelo caminho diante da crise que estamos passando. ?
Agora some estes 24,76% com os 42,86% que apresentaram outras razões menos citadas.
Isso significa que mais de 67% dos entrevistados têm motivos fracos para não utilizar o crediário .
Quer ver outro dado interessante?
Descobrimos que 25% (22,86% + 2,9%) dos clientes preferem utilizar cartão de crédito
Isso significa que temos outros 75% dos consumidores que podem optar pelo crediário.
Você vai deixar todo esse público para a concorrência?
Mas alguns lojistas já estão acordando. Os 2% que disseram querer implantar o crediário próprio, deram como principal justificativa “aumentar o faturamento da loja”.
Como o crediário próprio é visto pelas lojas que o oferecem?
Agora quero falar sobre os resultados que obtivemos entre os lojistas que usam o crediário próprio como modalidade de pagamento.
Afinal, este era o principal foco da nossa pesquisa. Queríamos realmente entender como o empreendedor percebe o crediário dentro da loja. Se ele é realmente importante para o negócio e para o futuro da empresa a longo prazo.
Como dizia tenista norte-americano Arthur Ashe: “Uma chave para o sucesso é a confiança. E uma chave para a confiança é a preparação”.
Foi essa visão que guiou a nossa pesquisa. Confira os resultados:
Você acredita que o crediário para seu negócio é…
(número de participantes: 82)
Veja que 86,21% dos entrevistados entendem que o crediário é muito importante para o sucesso do negócio. Em lojas de bairro e de cidades do interior, este número cresce para 90%.
Percebemos também que, quanto maior o faturamento da loja, mais importante se torna o crediário.
Fica claro que não é apenas o pequeno e médio lojista que vende a prazo. As grandes redes também buscam alavancar suas vendas através da compra parcelada.
Entendemos que ninguém enriquece ou cria uma loja de sucesso por acidente. O sucesso só chega depois de muito estudo e dedicação.
Quem já percebeu isso e conseguiu relacionar o crescimento do negócio com o crediário vai ter um 2019 muito diferente da concorrência.
Isto é, significa que um empreendedor de maior visão vai quebrar um menor. É o que chamamos de Teoria da Soma-zero.
Trocando em miúdos, o que isso significa?
É simples. Para que um empreendedor ganhe, outro precisa perder.
É por isso que, em momentos de escassez de crédito, o crediário se torna o combustível para o crescimento de muitas lojas de sucesso.
Veja nesta reportagem como o crediário pode ajudar o varejo em tempos de crise:
Se você viu a reportagem, já percebeu que o crediário é uma grande ferramenta para fomentar o consumo durante a crise.
E isso torna-se ainda mais evidente quando os bancos restringem o crédito e acabam transformando o lojista no principal parceiro do consumidor para fazer compras parceladas.
Como superar o medo de vender a prazo com crediário próprio
Se você me perguntar quais as principais desculpas que já ouvi de lojistas que se negam a implementar o crediário de forma profissional, posso fazer uma lista rápida:
- “Já tentei uma vez e não deu certo.”
- “Eu só vendo no crediário para conhecidos.”
- “Não vendo por medo da inadimplência.”
Acho incrível um empresário se agarrar a estas “muletas” e permitir que o negócio fique estagnado.
Além disso, outros motivos alegados são mais práticos: dificuldade para analisar a situação cadastral de um CPF, sistema de PDV que não é emissor de carnê ou dificuldade em estipular limite de crédito para o cliente.
O fato é que o mercado brasileiro está amadurecendo. Os lojistas estão percebendo que administrar um crediário é diferente do que era 20 anos atrás .
Registrar os valores a receber em cadernetas ou fichas é uma prática ultrapassada e nociva para qualquer segmento do varejo.
Nos números abaixo, trazemos um retrato da realidade do mercado:
Primeiramente, perceba que 36,9% dos entrevistados já estão buscando sistemas específicos de análise e gestão para o crediário. E estes números devem evoluir ainda mais.
Isto é, a tecnologia está mudando paradigmas e fazendo uma verdadeira revolução no varejo!
Hoje em dia, uma consulta simples aos órgãos de proteção ao crédito já não é suficiente para uma boa análise de crédito. É necessário ir além!
É preciso explorar ao máximo cada cliente dentro do seu verdadeiro potencial de pagamento.
Mas para conseguir fazer isso é preciso usar as ferramentas certas!
Eis o meu recado para quem diz que “já tentou uma vez e não deu certo”:
Earl Nightingale, um radialista norte americano tinha um ditado: “nós nos tornamos aquilo que pensamos”. Daqui a 10 anos você poderá estar decepcionado pelas coisas que não fez pelo seu negócio. Jogue fora suas amarras e busque um modelo seguro de faturar com o crediário!
E para quem diz que “só vendo no crediário para conhecidos” ou que “não tem crediário por medo da inadimplência”:
Primeiro, você está vendendo fiado e não no crediário.
Entre as lojas que vendem no crediário, 80% utilizam informações de órgão de proteção ao crédito e 90% acreditam que essa informação basta para proteger o negócio contra a inadimplência.
Dificuldade em definir limites no crediário próprio
Consultar SPC, SCPC ou Serasa é muito importante para analisar o perfil de risco de um cliente. Mas outro desafio que o lojista possui ao vender no crediário próprio é estabelecer um limite ideal de crédito.
Não é algo simples. Sem conhecimento estatístico, fica ainda mais difícil para definir este limite. Poucas são as lojas que contam com políticas de crédito sólidas, que definam regras para o aumento gradativo do limite ou ainda estipulem limites diferentes para clientes novos.
Nas lojas de calçados e confecção, uma prática muito difundida – apesar de errada – é limitar o valor da venda a 30% da renda do consumidor.
Mas por que é errado fazer esse cálculo?
Definir limite de crédito utilizando apenas a renda é uma estratégia simples, mas nem sempre eficiente. Usando somente essa informação, você não consegue saber qual o comprometimento da renda que o cliente já possui.
Observe a tabela abaixo e me diga: quem ganha mais?
Inicialmente, o Jorge parece ser melhor qualificado para uma compra de R$ 650 no crediário. Afinal, ele ganha quase R$ 3 mil mensais.
Mas, se olharmos o comprometimento da renda, vamos verificar que é muito mais seguro vender para o Maurício. Além de seus gastos serem menores, a chance dele ter algum gasto emergencial durante o mês é muito menor.
Como eu disse, a renda nem sempre é a melhor variável para definir limite.
É por isso que aqui na Meu Crediário não somos grandes fãs deste modelo de análise.
O limite inicial para o cliente é muito alto e mesmo o Maurício pode se mostrar alguém desorganizado para pagar suas contas em dia.
De todos os modelos, o que acredito ser mais eficiente é o modelo estatístico .
Neste caso, compara-se as informações cadastrais do cliente em um cruzamento com outros cadastros de pessoas com o mesmo perfil.
E aqui a matemática se torna quase infalível. Através destes cruzamentos, o cliente terá seu perfil de risco definido com base em outras informações além daquelas obtidas nos órgãos de proteção ao crédito.
Sua loja podem ir muito além de uma simples consulta
Na nossa pesquisa, 68% dos lojistas entrevistados disseram ter algum tipo de dificuldade para estabelecer um limite de crédito para o cliente. E não só para identificar o limite, mas também para entender em quantas vezes o cliente pode pagar.
Lembre-se:
Quanto menor o número de parcelas, mais rápido retorna o seu capital e menor é o risco de inadimplência . Em compensação, ao oferecer mais prazo você consegue atrair um volume maior de clientes.
Portanto, o que você precisa é de uma solução que entregue a análise pronta e com total segurança. A análise de crédito não pode ser feita no “achismo”!
Gosto de modelos bem visuais, onde a mensagem fica bem clara e sem margem para erros de interpretação. Como este:
Primeiramente, você pode criar uma planilha dessas na sua loja. Basta montar um score e adotar políticas de crédito com as informações que você já entende que são importantes para analisar o perfil de risco do cliente:
- Idade
- Estado civil
- Valor da compra
- Consulta ao SPC
Sinceramente, o processo de análise e aprovação de crédito é algo demorado para fazer e seu cliente não vai ter tempo de ficar esperando você fazer contas.
Busque por uma ferramenta que seja rápida e entregue algo muito próximo deste tipo de análise:
A tendência natural dos clientes inadimplentes
Primeiramente, vender para o cliente certo, com a segurança de que vai receber é uma missão na qual o varejo precisa focar. A euforia em fechar uma venda, especialmente de valores maiores, é empolgante. A receita é fortalecida e as metas são batidas.
No entanto, se a venda não foi feita para o cliente certo, o impacto pode ser desastroso.
Anote aí o que eu digo:
Vender para os clientes errados pode inibir o crescimento do seu negócio!
Para varejistas que trabalham com crediário próprio, a saúde financeira a longo prazo está diretamente ligada à capacidade de ajudar os clientes a honrarem suas compras e evitar que eles se afastem da sua loja.
Isto é, no momento da compra, você deve conhecer a capacidade financeira do cliente para não ter problemas futuros de inadimplência.
Se você deseja ter um negócio de receita recorrente, é necessário dar uma atenção especial para a data de pagamento e estar atento para tomar algumas ações de cobrança logo no início.
Com o crescimento da base de clientes, essa responsabilidade só aumenta.
E ter estes processos organizados desde o início faz toda diferença.
Como cobrar clientes que compraram no crediário próprio
Talvez fosse melhor ajustar este título para: “como ajudar o cliente a recuperar o crédito e continuar comprando”.
Para conseguir cobrar as dívidas sem afastar o cliente da loja é preciso construir um processo de contato contínuo. Em primeiro lugar, você deve definir um modelo para as ações de cobrança.
Posso lhe sugerir as seguintes regras e ações que funcionam muito bem nas lojas que utilizam a plataforma Meu Crediário:
- Com 5 e 15 dias de atraso, enviar SMS informando o cliente sobre a parcela em aberto.
- Depois de 20 dias, fazer uma ligação questionando se o cliente se recebeu o SMS e agendando uma data para pagamento. Além disso, sempre trate o devedor de forma muito educada e ouça os motivos para o atraso no pagamento.
- Em 25 dias, enviar um último SMS pedindo ao cliente para passar urgente na loja.
- Se em até 30 dias o cliente não renegociou a dívida e não entrou em contato, fazer a negativação nos órgãos de proteção ao crédito (SPC, SCPC e Serasa). Isto é, informe o mercado que este cliente está devendo pra você. Neste artigo você tem acesso aos dados necessários para negativar o consumidor.
CONHEÇA O MODELO DE COBRANÇA UTILIZADO AQUI NO MEU CREDIÁRIO E VEJA COMO TER UM PROCESSO COM MAIS RESULTADO
O cliente ficou chateado com o SMS e agora?
Existe um provérbio africano que diz: “O cavalo que chega cedo bebe água boa”.
A perda de clientes insatisfeitos pelo processo de cobrança deve ser levado muito a sério, mas não deve ser entendido como algo errado e que você deve continuar fazendo. Tente entender se sua abordagem está correta, mas mantenha firme em seus objetivos. Isto é, o cliente inadimplente vai pagar primeiro quem está efetivamente cobrando ele.
A partir do momento que a cobrança passa a ser preocupação, é preciso rever os critérios de concessão de crédito.
Onde começar e como fazer isso?
Se você já se convenceu, provavelmente está pensando em como vai fazer para organizar tudo isso.
Aqui você vai encontrar mais vídeos que lhe ajudarão a entender melhor o crediário.
Tenha em mente que o ecossistema do crediário é desenvolvido em três pilares:
- Capital de Giro
- Análise de Crédito
- Cobrança
Desde o início procure manter rotinas de análise de crédito e cobrança que não dependam de pessoas e sim de uma ferramenta robusta e de fácil usabilidade.
Nós, da Meu Crediário, temos como objetivo ajudar o pequeno e médio lojista a entender e aproveitar os benefícios do crediário próprio. Além disso, queremos mostrar que o crediário pode ser sinônimo de resultado real e permanente para o empreendedor.
Veja aqui algumas das nossas funcionalidades e cases de sucesso e confira na prática como o crediário próprio pode ser aplicado na sua realidade!
Conheça o sistema Meu Crediário e veja como podemos ajudar sua loja de varejo a vender mais.
