Muitos lojistas, ao utilizarem uma plataforma de concessão de crédito, ficam em dúvida se o limite de crédito definido para o cliente está adequado ao ticket médio da loja.
Se você vende no crediário próprio já deve ter passado por uma situação em que uma pessoa está tentando parcelar uma compra de determinado valor mas o sistema só libera uma parte disso.
Por exemplo, ele quer levar R$ 300 em produtos mas o sistema define um limite de apenas R$ 250 para parcelamento.
Aí fica aquela situação chata, tanto com o cliente quanto entre a equipe da loja.
Os vendedores ficam pressionando os crediaristas para ampliar o limite, criando um verdadeiro “cabo de guerra” de crédito dentro da loja.
Por isso decidi escrever um artigo para tentar exemplificar como surgem essas situações e como elas devem ser resolvidas .
Vamos lá?
Concessão de crédito vs. ticket médio
Como é que você equilibra a questão do ticket médio e da concessão de crédito na sua loja?
Se você tiver uma ferramenta de análise de crédito verá que, conforme a classificação de risco do cliente for mais alta, mais reduzido será o seu limite de crédito.
No vídeo a seguir eu explico isso em detalhes. Clique no play e confira:
Conforme expliquei no vídeo, para os clientes com perfil de risco menor você deve dar um limite de crédito maior. E vice-versa.
Isso logicamente faz muito sentido .
Mas o detalhe vem agora:
Quando você utiliza uma plataforma de análise de crédito, especificamente no caso do sistema Meu Crediário, mais de 80% das vendas são classificadas dentro dos perfis A , B e C.
De acordo com o score de crédito, são todos clientes de baixo risco.
Isso quer dizer que, com 80% dos seus clientes você pode trabalhar a concessão de crédito com um limite igual ou superior ao ticket médio da loja.
Então vejamos.
Se o valor médio de uma venda (ticket médio) no seu crediário é algo em torno de R$ 200, você pode trabalhar com um limite máximo de R$ 500 para esses clientes e vender com tranquilidade.
Mas o que boa parte dos lojistas esquece é dos outros 20%, que são os clientes classificados nos perfis D e E.
Estas são vendas de risco maior, com índice de inadimplência mais alto.
É aqui onde você precisa ter uma atenção maior na hora de conceder crédito, pois talvez o valor médio dessas compras fique abaixo do ticket médio da sua loja.
Novamente, como se trata de vendas de alto risco , isso faz muito sentido.
Ou seja:
Não é errado dar um limite inferior ao ticket médio da sua loja se você estiver vendendo para um cliente de alto risco.
Nesse caso, você deve pedir uma entrada ou talvez reduzir a quantidade de mercadoria que ele está levando, por exemplo.
Usando o crediário próprio para aumentar o ticket médio
Já que o assunto é ticket médio no crediário próprio, não posso encerrar este artigo sem falar como esta modalidade de pagamento pode ajudar sua loja a elevar o valor médio das compras.
Se você já trabalha com crediário próprio, convido a fazer um comparativo dentro da sua loja.
Você vai ver que o ticket médio das vendas que você faz no crediário será maior do que o ticket médio do cartão de crédito e também das vendas à vista.
Isso quer dizer que oferecer crediário ajuda não só a aumentar as vendas da loja, mas também a aumentar o consumo de cada cliente.
Afinal de contas, com a possibilidade de parcelamento o valor médio de cada compra tende crescer.
Mas esse aumento tem que se dar de forma sustentável, de acordo com uma política de concessão de crédito adequada para cada perfil de cliente.
Por que investir em análise de crédito
O grande desafio do varejo é entender que todo o processo do crediário tem início na concessão do crédito, no momento de fazer a análise de crédito do cliente.
Depois que você fez a análise, se você precisar cobrar esse cliente ou entrar em contato com ele, todo o processo é simplesmente custo para a sua operação .
Lojas menores têm certa dificuldade em entender isso e relutam em analisar todos os clientes por entenderem que a análise é um custo da operação.
Mas na verdade é um investimento.
Se você for olhar lojas maiores e buscar informações em grandes redes varejistas, vai perceber que essa operação ocorre diferente.
Essas redes já têm como regra analisar o cliente em todas as compras.
E boa parte delas está focada em resolver o problema da velocidade na análise de crédito para que o cliente não perceba que ele foi analisado dentro da loja.
Isso, por exemplo, o Meu Crediário entrega para você.
Mas não se trata simplesmente de um modelo baseado em confiança.
É um modelo estatístico de análise de crédito que passa para você a segurança de vender para quem realmente paga.
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