Você sabia que o hábito de comprar no crediário está presente na vida de três em cada dez consumidores brasileiros?
Ao contrário do que muita gente previa, o crediário não morreu.
Pelo contrário. Continua muito vivo e vem se modernizando a cada dia que passa.
Para algumas lojas (as mais vendedoras) oferecer o crediário como forma de pagamento é um hábito tão comum quanto respirar.
De forma geral, o crediário próprio é um braço importante para a loja ter sucesso. Faz parte do ecossistema do varejo e é um impulsionador na economia.
Além disso, é fundamental para criar laços de relacionamento com o cliente.
O que leva o consumidor a comprar no crediário?
Muitos são os atrativos que levam o consumidor a comprar no carnê ou no cartão da loja.
Entre eles estão os juros menores em comparação ao cartão de crédito, uma carência maior para o primeiro pagamento ou mesmo programas de fidelidade.
Se você conhece empresários de sucesso no varejo, principalmente nos segmentos de confecção, calçados ou ótica, vai perceber que a operação de crediário próprio é responsável por grande parte do seu crescimento.
Atraindo cada vez mais pessoas que não têm acesso ou preferem não usar o cartão de crédito, essas lojas se destacam entre a concorrência e se diferenciam no mercado brasileiro .
Portanto, vender mais e melhor no crediário é uma excelente estratégia para sobreviver no mercado e enfrentar a crise de consumo pela qual o país ainda passa.
Quer saber como?
Comece assistindo esse vídeo:
O crediário como ferramenta de vendas
Existem muito conteúdos por aí que falam como vender mais, como ter uma vitrine que chame atenção ou como aplicar técnicas de vendas .
Aqui no blog eu mesmo já falei muito sobre isso.
Mas tem muito “guru do varejo” por aí que esquece de uma regra simples:
Você pode buscar inúmeras formas de atrair público para sua loja, mas não pode deixar de prestar atenção à necessidade financeira do seu consumidor .
Então que tal falarmos sobre um desafio que tem se tornado cada vez mais evidente, mas que poucos “gurus do varejo” costumam abordar?
Como vender para aquele cliente que:
- parou diante da sua vitrine charmosa
- entrou no seu ponto de venda todo planejado
- foi muito bem atendido pelo vendedor
mas…
não tem cartão de crédito para parcelar?
Nesse momento, oferecer crediário pode ser a única forma de fechar uma venda na situação que acabei de descrever.
É vender no carnê ou perder o cliente!
E acho que você não está disposto a entregar seus clientes assim, de bandeja, para a concorrência, não é mesmo?
Pensando nisso, selecionei quatro regras de ouro para ajudá-lo a ter um crediário de sucesso na sua loja:
1. Crie um ciclo de vendas recorrentes
Manter o cliente recorrente é fundamental para vender mais e melhorar os resultados no crediário, pois além de gerar fluxo na loja ajuda a manter o faturamento constante.
De acordo com uma pesquisa do SPC Brasil, 18% dos consumidores que utilizam o crediário costumam fazem até três compras parcelada no mês.
Segundo a mesma pesquisa, os segmentos de confecção e calçados são aqueles que mais fazem uso do crediário.
Veja a tabela abaixo:
Portanto, se você atua nos dois primeiros segmentos, precisa aproveitar esse hábito dos seus consumidores e promover cada vez mais as compras parceladas no carnê.
Antes de mais nada, você deve calcular o que chamamos de “índice de recompra” do seu crediário.
Ou seja: qual o percentual de clientes que voltam a comprar na loja enquanto estão com um carnê em aberto?
Aqui na Meu Crediário, temos estatísticas que indicam que um a cada três clientes (36%) do crediário próprio costumam fazem uma nova compra na mesma loja durante a vigência do carnê.
Essa é média entre as lojas que utilizam nosso sistema de gestão de crediário.
Se o seu negócio consegue aproximar-se desse índice, você está no caminho certo para vender mais e melhor!
2. Nunca venda sem análise de crédito
Nossas estatísticas também indicam que aproximadamente 70% das vendas no crediário próprio são feitas sem consultar os órgãos de proteção ao crédito (SPC, SCPC e Serasa).
Infelizmente, ainda observamos muito o seguinte comportamento:
Quando o cliente se torna “tradicional” na loja, o lojista passa a ter confiança na sua capacidade de pagamento. A partir daí, ele acha que não precisa mais consultar o CPF daquele cliente cada vez que for aprovar uma nova compra no crediário.
Se você também faz assim, é melhor pensar duas vezes.
Saiba que este é um dos principais erros que um lojista pode cometer no crediário próprio.
O perfil de risco de um cliente pode variar muito com o passar do tempo, sejam daqui a 30 dias ou daqui a um ano.
A medida que o tempo passa, várias coisas podem acontecer na vida dele e causar um aumento no seu risco de crédito: divórcio, falecimento de alguém da família, desemprego, endividamento em outras lojas, etc.
Tudo isso pode fazer com que o cliente mude seu perfil e, eventualmente, deixe de pagar em dia as prestações que antes quitava sem atraso.
É por isso que incentivamos os lojistas a atualizar as informações cadastrais do cliente em média a cada 90 dias.
E nunca, NUNCA MESMO, vender no carnê sem análise de crédito!
Se você investir nesse aspecto do seu crediário, tenho certeza que sua loja não vai mais gastar tanto tempo e dinheiro cobrando clientes inadimplentes.
3. Busque um endividamento controlado do consumidor
Você quer vender mais no crediário, mas tem medo de aumentar também a inadimplência da loja?
Então um dos principais pontos que você deve cuidar é do endividamento do cliente.
Pode parecer algo simples, mas muito crediarista ainda se perde neste aspecto a acaba concedendo limites maiores do que o cliente pode sustentar. E na maioria das vezes, isso acontece por “pressão” do vendedor.
Quando o cliente tem bom relacionamento com a loja, é normal que ele tenha seu crédito incrementado e passe a contar com algumas facilidades para o parcelamento.
Esta é uma prática comum e faz bem tanto para o consumidor quanto para a loja. Desde, é claro, que você acompanhe o perfil do cliente e tenha certeza que ele continua apresentando pouco risco.
Todo o cuidado é pouco ao definir o limite de crédito.
Às vezes um aumento mal calculado pode fazer o cliente perder o controle das suas contas. E assim, um consumidor que já foi bom pode acabar superendividado e deixar honrar seus pagamentos.
Como resolver o superendividamento?
Para ajudá-lo a entender melhor o problema, vou citar o exemplo de uma loja de calçados que tem um ticket médio em torno de R$ 210.
Se este é o valor médio de uma venda, a grande maioria dos clientes que compram nesta loja terão suas necessidades atendidas com um limite de crédito de até R$ 250.
Correto?
E o que pode acontecer se o lojista, com a intenção de vender mais no crediário, decidir aumentar esse limite para R$ 700 (quase três vezes o valor do ticket médio)?
O público – na maioria dos casos – não teria necessidade de um limite tão alto para as compras no carnê.
Mas como a loja permitiu que eles comprassem até R$ 700, muitos clientes podem se deixar levar pelo impulso sem lembrar de outras responsabilidades financeiras que possuem.
Para resolver este desafio na sua loja, é preciso conhecer seu ticket médio e procurar fazer as vendas a prazo sempre dentro desse valor.
Trate as exceções pontualmente, principalmente se o valor for muito alto, pois nestes casos o risco de inadimplência é muito maior. Se você não cuidar desse aspecto, dois ou três clientes podem ser responsáveis por quase 50% do valor vencido.
4. Faça uma boa divulgação do seu crediário
Depois que a sua loja tiver uma operação bem organizada no crediário, chegou a hora de divulgar as vendas no carnê.
Afinal, de nada adianta vender no crediário e oferecer ótimas condições de pagamento se ninguém ficar sabendo!
Por isso, você deve organizar ações e promoções específicas para incentivar seus clientes a utilizarem esta modalidade de pagamento.
Confira este artigo que escrevi para o blog de uma empresa parceira, onde reúno várias dicas para a divulgação do crediário próprio nas lojas.
O caminho para vender mais é não parar de aprender
Existem empreendedores e consultores que dão um verdadeiro show quando o assunto é estratégia de vendas e modelos inovadores de prospectar clientes.
Esteja sempre atento para as oportunidades de aprender com essas pessoas e não deixe nunca de se aprimorar como empresário.
Acreditamos que nossa experiência com vendas no crediário próprio nos confere uma certa autoridade para indicar a você as melhores estratégias para ter sucesso com esta modalidade de pagamento.
E posso te garantir: elas são tantas que não couberam todas neste artigo!
Por isso, convido você a baixar o e-book e assistir a vídeo aula que preparamos para aprofundar este assunto.
Um abraço e boas vendas!
E se você vende ou deseja vender parcelado e está em busca de uma ferramenta para profissionalizar seu negócio? Conheça o Meu Crediário e seja bem-vindo(a) ao futuro das vendas a prazo!
