Há alguns anos, o varejo brasileiro presenciou uma grande migração de lojas buscando alternativas ao crediário próprio. Muitas deixaram de vender no carnê para adotar o cartão private label ou mesmo o modelo co-branded.
Hoje percebemos grande parte desses lojistas fazendo o caminho inverso, ou seja, voltando para o crediário próprio!
É claro que existe uma boa explicação para isso.
E neste artigo eu quero compartilhá-la com você.
Mas antes de prosseguir com a leitura, que tal dar uma olhada neste vídeo que gravei para o nosso canal no YouTube? Ele resume de forma bem prática alguns tópicos que vamos abordar mais adiante:
Gostou do vídeo? Já deu um like e assinou o nosso canal?
Ok. Então vamos falar um pouco mais sobre as diferenças entre cartão private label , co-branded e crediário próprio.
Em primeiro lugar, precisamos entender como funciona cada um desses modelos de pagamento:
O que é cartão private label?
Popularmente conhecido como cartão de loja , o private label é um cartão de crédito emitido por um varejista e que pode ser usado apenas para parcelar compras na sua rede de lojas.
Da mesma forma que no crediário próprio, no modelo private label o lojista assume todos os riscos e custos da operação.
A principal diferença é que a maioria das lojas que vendem nesse modelo permitem o pagamento das prestações no banco, por meio de boleto bancário.
Além disso, o cartão private label funciona com um crédito pré-aprovado que é revisado em longos períodos de tempo, aumentando o risco de inadimplência para a loja.
Atenção especial ao trabalhar com private label!
Recomendo aos lojistas muito cuidado na hora de escolher uma solução de software para gerenciar seu cartão.
É importante deixar bem claro no contrato quem é o proprietário das informações que serão geradas no sistema: se a empresa de software ou a loja.
Caso contrário, em uma eventual quebra de contrato você pode estar ajudando terceiros a construir uma rica base de dados e acabar ficando sem nada!
O que é cartão co-branded?
O modelo co-branded é basicamente o mesmo cartão de loja, mas com algumas diferenças importantes em comparação com o private label:
- O cartão co-branded leva a bandeira de uma instituição financeira (Mastercard, Visa, etc).
- Os custos com análise de crédito, a definição dos limites e o risco de inadimplência são todos de responsabilidade do banco.
- O cliente pode usar o cartão para comprar em outras lojas que trabalhem com a mesma bandeira.
Eu, particularmente, sou contrário a este tipo de negócio.
Quer saber por quê?
Imagine tudo o que você investiu em marketing e estratégia para captar um cliente e fazê-lo contratar o cartão de crédito da sua loja.
Agora pense que as lojas ao seu redor também podem vender para este mesmo cliente que agora tem um limite de crédito pré-aprovado para gastar com seus concorrentes.
Me parece haver modelos bem melhores para vender a prazo.
O que é crediário próprio?
Primeiramente, o crediário próprio no carnê é basicamente um modelo de vendas a prazo que faz o consumidor voltar regularmente à loja para fazer o pagamento das parcelas.
Assim como no cartão private label, todo o risco de crédito fica por conta do varejista.
A principal diferença é que no crediário próprio não há crédito pré-aprovado.
Ou seja:
A análise de crédito deve ser feita em TODAS as vendas, para TODOS os clientes, o que acaba reduzindo consideravelmente os riscos da operação.
Muitos dizem que o desafio do crediário é lidar com os altos índices de inadimplência.
Mas eu falo com propriedade que isso não é verdade.
O principal desafio do lojista é entender que a engrenagem principal do crediário é a análise de crédito.
Quando a análise estiver em primeiro lugar, a inadimplência passa a ser uma variável secundária e controlável.
O crediário próprio funciona melhor em que tipo de loja?
Trabalho há alguns anos na área e uma coisa posso dizer com propriedade:
Vender no crediário próprio é um bom negócio para qualquer tipo de loja!
Conheço redes dos mais variados tamanhos e segmentos que aprenderam a transformar o crediário na sua principal fonte de lucratividade.
São grandes magazines como Lojas Salfer, Ricardo Eletro, Casas Bahia, Ponto Frio, Berlanda e Simonetti.
Ou então redes regionais de vestuário e calçados, como Lojas Aby’s , Dullius, Modazine , Monjuá (antes 3 Passos).
E por aí vai…
De norte a sul do país o crediário é muito forte e com grande percepção de valor por parte do consumidor.
E agora, com o avanço da tecnologia e a popularização da telefonia móvel, até mesmo vendedores autônomos podem oferecer crediário próprio a seus clientes, com crédito aprovado pelo celular na hora da compra.
Qual a principal vantagem do crediário próprio?
Vou ser bem sincero com você:
Se tratamos apenas dos custos da operação, na comparação com o cartão de crédito, o cartão private label ou co-branded, o crediário terá um custo relativamente maior.
Contudo, se analisarmos com profundidade todos os aspectos que envolvem uma venda a prazo, as vantagens do crediário se mostram evidentes.
Mas a grande vantagem é que sua loja consegue transformar em vendas todas as informações que extrair do crediário próprio.
Quando essas mesmas informações estão no sistema do cartão, a estratégia de rentabilizar a carteira de clientes não é da loja e sim da administradora do private label.
Trabalhar com crediário próprio e incentivar os clientes a comprar no carnê é o melhor caminho para vender mais e aumentar o faturamento , sem perder o controle da inadimplência.
Custo do private label vs. custo do cartão de crédito
Tenho notado também que algumas lojas implantaram o cartão private label com o objetivo de migrar o cliente do cartão de crédito para esta nova modalidade de pagamento.
Nesses casos, é preciso entender duas coisas:
- Cliente do cartão de crédito é cliente do cartão de crédito! A migração não acontece de forma acentuada.
- O cartão de crédito custa caro para o lojista, quando o cliente faz a compra em muitas parcelas.
Quanto a este último item, trata-se de um raciocínio lógico:
Isso também ocorre no crediário próprio e deve ser tomado uma “regra de ouro” para todos que vendem a prazo no varejo:
Quanto maior o parcelamento, maior o risco do cliente ficar inadimplente.
Quando estamos tratando de análise de crédito e taxas de cartão private label é importante entender outra coisa muito importante:
Se você buscar apenas por taxas baixas não terá condições de obter bons resultados de vendas! Isso por que a administradora do cartão terá pouca margem para suportar uma eventual inadimplência.
Rejeição do cartão
Diante das altas taxas de juros cobrados pelas operadoras, o consumidor brasileiro passou a ser muito seletivo na hora de contratar um novo cartão.
Geralmente, a primeira reação dos clientes quando sua loja oferece um cartão de crédito, é de rejeição e dúvida.
“Será que vale a pena?”
Bem… coloque-se no lugar dele:
Quantos cartões de loja você possui?
Quantos destes você realmente usa?
Questiono isso pois o cliente também não gosta de ficar carregando vários cartões “inúteis” na carteira (e nem de pagar várias anuidades).
Para encerrar, acho que já ficou clara a diferença entre cartão private label, co-branded e crediário no carnê, não é mesmo?
Então vou fazer uma última provocação:
Você já experimentou perguntar para o seu cliente se ele prefere ter MAIS UM cartão de loja ou a possibilidade de pagar no carnê?
Faça o teste e depois me conte como foi.
Terei o maior prazer em te mostrar como trabalhar com crediário próprio pode ser o grande diferencial para o sucesso do seu negócio.
Um abraço e boas vendas!
