Neste artigo vou mostrar como é possível obter melhores resultados no crediário para lojistas que têm mais de um ponto de venda.
Não importa se você administra uma rede varejista com mais de 50 unidades em várias cidades diferentes ou uma empresa de pequeno porte no formato matriz-filial.
As dicas que darei a seguir podem ser aplicadas com a mesma eficácia em lojas dos mais diversos tamanhos e perfis de público.
Nesta lista de boas práticas estão incluídas estratégias voltadas especialmente para redes que atuam nos ramos de calçados, confecção ou ótica.
Mas elas também podem ser aproveitadas por outros segmentos, desde que o ticket médio da rede não ultrapasse R$ 600.
Por que o crediário funciona tão bem para redes?
Um dos motivos é que esse tipo de empresa, especialmente nas operações de maior porte, costuma ter mais fôlego financeiro para implantar certas estratégias no crediário próprio.
Aliás, a maioria utiliza recursos próprios para financiar as compras, pois este é o modelo mais lucrativo de crediário para lojistas .
Além de apostar no crediário próprio, as redes costumam ter mais agilidade na gestão do negócio, implantando novos processos de forma um pouco mais rápida.
Mas administrar as vendas a prazo em uma rede é muito diferente de fazer isso quando se tem apenas uma loja.
É por isso que decidi compartilhar algumas estratégias fundamentais para vender melhor no crediário quando se trabalha com mais de um ponto de venda.
Vamos lá?
5 dicas de gestão de crediário para lojistas
1. Padronize sua análise de crédito
Quando se fala em crediário e concessão de crédito para lojistas, é importante entender uma coisa:
Para trabalhar em rede com o máximo de eficiência, a primeira providência que você precisa tomar é padronizar os métodos de consulta e análise de crédito.
O que eu quero dizer com isso?
Imagine que você tem três lojas e em cada uma delas trabalha uma crediarista.
Por mais que você converse com todo mundo e explique como a sua loja faz para ter uma análise de crédito alinhada, dificilmente esse alinhamento acontece de forma satisfatória.
Cada profissional terá sua própria subjetividade na hora de definir limites ou mesmo decidir se deve ou não vender para determinado cliente.
Portanto, o principal pré-requisito para ter sucesso com o crediário em uma rede de lojas não é apenas adotar um único modelo de consulta, mas padronizar todo o sistema que fará a gestão dessas vendas.
Quando se tem uma padronização de sistema, as políticas de crédito em todas as lojas vão ser rigorosamente iguais.
Isso porque quem vai fazer a gestão da análise de crédito não é mais uma pessoa diferente em cada loja. E sim um sistema automatizado.
Com base nas informações geradas pela análise e com o perfil de risco do cliente já identificado, as crediaristas entram no processo.
Sua função é interagir com o cliente e tomar a decisão de crédito – impedir uma compra ou liberar mais limite, por exemplo.
Quer saber outra vantagem da padronização?
Nas redes que trabalham com modelos ultrapassados de crediário, é comum que a matriz da loja tenha uma inadimplência menor do que as demais unidades.
Mas quem passa a adotar uma análise de crédito padronizada logo observa que o índice de inadimplência entre as unidades tende a se equilibrar com o tempo.
2. Dê aos vendedores acesso ao limite do cliente
Uma prática que vem dando bons resultados para muitas redes de lojas é dar à equipe de vendas acesso às informações sobre o perfil de risco do cliente.
Conhecendo o resultado da análise de crédito, o vendedor pode saber antecipadamente o limite mais seguro para vender para este cliente.
Com isso, o vendedor tem informação para saber se vale a pena tentar fazer uma venda de valor maior. Ou até mesmo “segurar” o impulso do cliente, em se tratando de alguém com perfil de risco mais elevado.
Lembre-se que a melhor estratégia é manter um bom cliente dentro da loja e não gerar mais problemas com inadimplência.
Pense na seguinte situação:
O cliente chega para comprar um produto que custa R$ 200, mas o vendedor acessa o sistema de crediário da loja e descobre que ele tem um limite de R$ 500 para compras a prazo.
Isso quer dizer que ele pode fazer um upsell e oferecer itens adicionais elevando o valor da compra para R$ 300, por exemplo.
Dessa forma, a venda no crediário continua sendo segura para o lojista e não compromete a capacidade de pagamento do cliente. Bom negócio para ambas as partes!
Mas como você pode fazer isso na sua rede?
Afinal, não é viável ter computadores na área de vendas somente para os vendedores poderem acessar o sistema.
Foi pensando nisso que lançamos o Meu Crediário Mobile, um web app que permite ter acesso aos dados de análise de crédito de forma rápida e fácil, usando apenas um smartphone.
Para saber mais sobre esta solução leia nosso artigo sobre as vantagens de vender no crediário pelo celular.
3. Analise TODAS as vendas no crediário
Outro ponto interessante para a comentar é a quantidade de consultas que as lojas costumam fazer para os clientes que compram no crediário.
“Ah, mas se já conheço o cliente posso economizar na consulta!”
É exatamente esse tipo de atitude que tem levado muitas redes à estagnação financeira.
Estatísticas de mercado mostram que, em média, as lojas analisam algo entre 30% a 50% dos clientes ao vender no crediário.
Quando você observa esse padrão em uma loja que tem 15% de clientes novos, por exemplo, significa que metade das consultas é feita apenas na primeira venda.
Depois disso, a maioria dos clientes volta a comprar no crediário sem nunca mais passar pela análise de crédito.
Aqui mora o perigo!
Quando deixa de investir na análise de crédito, sua loja inevitavelmente passará a focar na cobrança como forma de controlar a inadimplência.
Se o seu negócio está indo por este caminho, pense duas vezes. Focando na cobrança você está apenas “enxugando gelo” quando poderia estar agindo no momento da compra.
Para piorar, tem muita loja com política de consultar o cliente a cada 90 dias. Imagina tudo o que pode acontecer na vida dessa pessoa em três meses!
E se a sua rede passasse a analisar 100% das vendas, será que a inadimplência teria uma redução?
Com a experiência que tenho com lojistas que vendem no crediário próprio, posso afirmar que:
Definitivamente não vale a pena deixar de analisar clientes antigos por uma suposta “economia” na consulta aos órgãos de proteção ao crédito. Analisar todas as vendas, sem exceção, é a política mais recomendada para manter a saúde financeira e a lucratividade do crediário.
4. Separe a inadimplência de clientes novos e tradicionais
Ao adotar uma política de análise de crédito mais consistente, o lojista pode definir o perfil ideal de cliente para o seu crediário e identificá-lo facilmente usando um sistema especializado de gestão.
Quando você tem ferramentas que permitem analisar de forma padronizada as vendas em TODAS as unidades da rede, é possível entender quem são os clientes com menos risco em cada loja em particular.
Sabendo que entre 15% a 20% das vendas no crediário são feitas para clientes novos, é necessário entender como se mede a inadimplência no seu negócio.
Comece analisando os clientes novos de forma diferente dos clientes tradicionais.
A razão é que a inadimplência dos clientes novos chega a ser três vezes maior do que a dos clientes tradicionais.
Considerando apenas a taxa geral de todos os clientes da rede, você pode pensar que está controlando a inadimplência de forma razoável.
Mas como os clientes tradicionais são três vezes mais propensos a pagar em dia, você só vai enxergar o problema quando separar esses 15% de clientes novos e calcular sua inadimplência separadamente.
Para quem trabalha com crediário próprio, captar clientes deve ser constante.
Usando uma ferramenta de análise de crédito que permite identificar o perfil de cliente ideal, você pode direcionar o marketing para atrair novos compradores que estejam dentro desse perfil.
Perder um pouco a mais com clientes novos é algo normal na gestão de crediário para lojistas, mas não deixa de ser um risco que precisa ser muito bem calculado.
No fim das contas, a melhor estratégia é transformar boa parte deles em clientes tradicionais e analisá-los sempre que fizerem uma nova compra no seu crediário.
5. Não deixe de vender para negativados
Por fim, uma última prática que eu gostaria de recomendar para a sua rede é a possibilidade de vender para clientes negativados.
Aqui na Meu Crediário, analisando a média para lojistas que utilizam nosso sistema, identificamos que 6,5% do total das vendas são feitas para clientes novos que estão negativados.
Ou seja:
Além de estarem comprando pela primeira vez na loja, eles ainda possuem algum tipo de registro nos órgãos de proteção ao crédito.
Então por que estamos vendendo para eles?
Por que nosso sistema leva em conta uma série de variáveis além da consulta para fazer a melhor análise de crédito disponível para o segmento de confecção, calçados e ótica.
Com isso, conseguimos calcular melhor os riscos e recomendar vendas com relativa segurança para clientes que provavelmente teriam seu crédito negado diante de uma simples consulta ao SPC.
Você não precisa ter medo de vender para negativados, desde que eles se enquadrem no perfil de risco aceitável para o seu negócio e você não perca o controle da inadimplência.
Meu Crediário: a solução para lojistas inteligentes
Chegamos ao fim da nossa lista de boas práticas de crediário para lojistas, focada na gestão das vendas a prazo em redes de lojas.
Espero que você tenha gostado das dicas!
Se precisar de alguma orientação para implantar na sua rede as práticas que apresentei aqui, acesse o site do Meu Crediário e entre em contato conosco para expor sua dúvida.
Estamos à disposição para atendê-lo e ajudar a transformar o crediário na maior fonte de lucratividade para o seu negócio.
Conheça o sistema Meu Crediário e veja como podemos ajudar sua loja de varejo a vender mais.
