Conheço muitos varejistas bem-sucedidos nos segmentos de confecção, calçados e ótica que não conseguem mais imaginar suas lojas sem uma operação de crediário próprio.
Por experiência própria, eles sabem que esse é o modelo de pagamento mais indicado para rentabilizar as vendas a prazo em lojas com ticket médio de até R$ 600.
Há diversas vantagens competitivas em usar o seu próprio capital para financiar as compras dos clientes.
Se é assim, o que faz muitos lojistas recorrerem ao crédito financiado por terceiros?
Ou então ignorar o crediário e vender parcelado apenas para quem tem cartão de crédito?
Talvez seja por desconhecimento, por medo da inadimplência ou por simples resistência a mudanças.
Mas o fato é que, em quase 15 anos trabalhando com concessão de crédito no varejo, pude observar diversas situações desse tipo.
Por isso resolvi falar mais sobre algumas delas neste artigo.
Minha intenção é ajudar você a reconhecer no seu próprio negócio algumas práticas que podem estar prejudicando a lucratividade nas vendas a prazo.
Então vamos lá!
O que pode acontecer se você não vender no crediário próprio
1. O poder de compra do cliente ficará menor
Primeiramente, se uma pessoa compra no crediário é por que provavelmente está precisando de crédito para poder consumir.
Mas é preciso entender que, quanto mais caro custar esse crédito, menos dinheiro ela terá para gastar em compras.
Sendo assim, ao oferecer alternativas de pagamento com juros menores você consegue gerar compras de maior valor no seu estabelecimento.
Se levarmos em conta que a média de juros do crediário é de 5% ao mês contra 11,40% do cartão de crédito (dados de dezembro de 2019), entenderemos por que é tão vantajoso ao lojista oferecer crediário próprio.
Na prática, mesmo que tenha acesso à concorrência, o cliente vai preferir comprar em uma loja que ofereça as facilidades do crediário, pois nela seu poder de compra será maior.
Se o seu comércio não oferecer essa facilidade de pagamento, o mesmo cliente provavelmente faria uma única compra, e de menor valor, sem perspectivas de retornar novamente.
2. Juros e multas serão cobrados por terceiros
Ao trabalhar com crediário próprio sua loja assume todo o risco da inadimplência.
Mas, em compensação, também recebe todos os benefícios decorrentes da cobrança de juros e multas.
Essa é uma das principais diferenças do crediário próprio em comparação às outras modalidades de crediário, que envolvem financeiras e empresas administradoras de crédito.
A principal vantagem é que os juros cobrados sobre pagamentos em atraso são incorporados pelo caixa da sua empresa, tornando-se assim mais uma fonte de captação de recursos.
Em qualquer outro modelo de crediário, os juros de todas as operações ficam com o banco ou com a financeira responsável.
3. Você não poderá agir contra a inadimplência
Ao optar pelo crediário próprio, você consegue ter maior controle sobre o índice de inadimplência da sua loja.
Acessando diretamente a lista dos clientes em atraso, é possível organizar uma campanha de negociação com os inadimplentes antes de fazer a negativação ou mesmo acioná-los judicialmente.
Mas para isso a loja precisa manter um cadastro completo e atualizado de todos os seus clientes.
A partir daí, basta inserir estas informações em uma ferramenta de análise de crédito e você consegue avaliar o risco da cada cliente no momento da compra.
Sem esses recursos você acaba abrindo crediário sem critérios objetivos para se proteger dos calotes.
Não demora muito e a sua loja estará perdendo de goleada da inadimplência!
4. A loja terá dificuldade para fidelizar clientes
Como já disse no início deste artigo, a fidelização é uma das maiores vantagens do lojista que trabalha com crediário próprio.
Sem o compromisso de “pagar o carnezinho”, te garanto que a maior parte dos clientes não compareceria todos os meses na sua loja e o movimento geral teria uma queda significativa.
Diminuindo a frequência, o ticket médio individual também diminui e a capacidade de fidelização e retenção de clientes do seu negócio fica bem menor.
Já está comprovado que as pessoas costumam fazer uma nova compra cada vez que entram na loja para fazer um pagamento, ainda que seu propósito original tenha sido apenas pagar as contas.
E esse é o seu maior trunfo!
Quer continuar sem crediário? O risco é todo seu!
Se você me acompanhou até aqui e reconheceu no seu negócio algum dos cenários descritos acima, merece saber a verdade nua e crua:
Uma loja sem crediário está condenada à estagnação e não sobrevive por muito tempo!
E eu digo isso especialmente para quem tem um ticket médio de até R$ 600, que é o modelo com o qual temos mais experiência aqui na Meu Crediário.
Além disso, tenho conversado com centenas de lojistas com esse perfil para entender melhor suas necessidades nas áreas de crédito e cobrança.
E vou confessar uma coisa:
Até pouco tempo atrás eu achava que existiam dois motivos para uma loja não vender bem no crediário próprio:
- Medo da inadimplência;
- Não saber divulgar o crediário.
Hoje tenho a humildade em dizer que estava errado…
Na verdade, se uma loja não consegue vender no crediário próprio é por que não entende o verdadeiro potencial das vendas no carnê.
E como cheguei a essa conclusão?
Observando e acompanhando os usuários da nossa plataforma.
Isso inclui desde pequenos lojistas que estão começando a vender no carnê até redes de médio porte que têm 80% do faturamento vindo do crediário próprio.
Independente do porte da operação, percebi que havia uma característica em comum entre as lojas que tinham sucesso com essa modalidade de pagamento:
Todos entendem muito bem os benefícios de trabalhar com crediário próprio.
Existem dois tipos de dono de loja
Se você entende a importância de ter um crediário forte e consistente, certamente busca melhorar seus processos e corrigir qualquer erro que esteja prejudicando a operação.
Seja na análise de crédito, na cobrança ou até mesmo na gestão de pessoas.
Concorda comigo?
Baseado nessa premissa, podemos classificar os lojistas em dois grupos:
Os que não entendem o crediário
- Vendem pouco, geralmente apenas para amigos e conhecidos;
- Costumam dizer que “na minha cidade todo mundo conhece todo mundo”;
- Ou então: “aqui onde moro metade das pessoas são negativadas”;
- Consultam os clientes de vez em quando, só para ver como está o CPF;
- Preferem vender à vista ou no cartão de crédito;
- Gastam tempo e dinheiro com cobrança.
Os que entendem (e lucram com) o crediário
- São empreendedores-referência na cidade onde atuam, com participação ativa nas CDLs ou Associações Comerciais;
- Normalmente possuem lojas grandes ou mais de uma loja;
- Consultam o CPF em TODAS as vendas;
- Preferem vender no carnê e promovem essa modalidade de pagamento;
- Focam na análise e gastam menos com cobrança.
Entre os primeiros tenho percebido um sentimento de incerteza , um medo de perder a loja e fechar o negócio por falta de vendas.
Muitos acham que é melhor não vender no crediário do que arriscar perder alguma coisa com inadimplentes.
No segundo grupo, o sentimento é inverso. Depois de descobrir o potencial das vendas no carnê, estes empresários agora sabem que podem ir além e buscam constantemente aprimorar seus resultados.
Superado o medo da inadimplência, o grande desafio passa a ser atrair clientes novos para o crediário.
E então? Em qual desses dois perfis você se encaixa?
Vender no crediário é mais do que uma opção. É necessidade!
Se você é empresário do varejo e tem o (saudável) hábito de acompanhar a evolução do comércio na sua cidade, quero que me responda algumas perguntas:
- Quantas lojas você viu fechar durante a crise?
- Quantas dessas lojas vendiam no crediário próprio? (não estou falando de fichinha)
- Os pontos que ficaram disponíveis devem ter sido ocupados por outras lojas, não é?
- E essas lojas vendem no crediário próprio? (aposto que sim)
- Como elas fazem isso?
Eis a “receita de ouro” para quem vende no crediário próprio:
É preciso se dedicar e fazer acontecer!
Se o dono do negócio não acreditar, se ele não motivar e treinar a equipe e não atuar como agente transformador dentro da loja, nada vai acontecer.
Posso garantir:
O crediário é um excelente canal de vendas em qualquer época do ano!
Nunca vi uma loja com boa base de clientes e boa análise de crédito quebrar por falta de vendas.
Seu proprietário pode até sofrer com quedas de faturamento e ter que ajustar os limites de concessão de crédito, mas vai atravessar a crise sofrendo muito menos comparado a quem não vende parcelado.
Até quando você consegue manter sua loja sem crediário?
Primeiramente, meça seus resultados e olhe ao redor. Além disso, analise o mercado local e as ações da concorrência. E então faça a seguinte pergunta a si mesmo:
Até quando minha loja consegue sobreviver do jeito que está?
Antes que você responda, deixa eu te contar uma história:
Aqui na minha cidade abriu uma loja nova há poucos meses.
Não é uma loja qualquer.
Pegaram um ótimo ponto comercial no centro da cidade e entraram realmente muito fortes, surpreendendo o comércio local.
Está literalmente apavorando alguns lojistas.
Sabe qual é a estratégia deles?
Crediário próprio!
Sabe qual é o tamanho da minha cidade?
Não passa de 70 mil habitantes.
Um modelo em extinção
A chegada dessa nova concorrente abalou as estruturas do comércio local.
Para você ter uma ideia, no outro lado da rua fica uma das lojas mais tradicionais e conhecidas da cidade.
Não demorou muito para que essa loja reduzisse pela metade a área de vendas e colocasse uma parte do prédio para alugar.
Um negócio com mais de 30 anos no mercado!
Sabe por que isso aconteceu?
Por que eles não incentivavam o crediário.
O cliente não retornava ao ponto de venda para pagar, as vendas não geravam relacionamento e a loja deixava de ganhar com a recorrência do consumidor.
Por isso, ao deixar de usar o crediário próprio para gerar mais movimento e vendas, esse negócio está, infelizmente, morrendo aos poucos.
Você acha que isso nunca poderia acontecer com a sua loja?
Pois é… eles também achavam.
Mas não estou aqui para assustar ninguém. Muito pelo contrário!
Meu objetivo é ajudar você a não ser pego de surpresa pela evolução cada vez mais rápida dos meios de pagamento.
Não seja o próximo “dinossauro” do varejo.
Faça o que precisa ser feito!
