Estamos nos aproximando do final do ano e já está na hora de preparar sua loja para um dos eventos mais importantes para o comércio nesse período: a Black Friday Brasil.
Esta data promocional é uma novidade que importamos dos Estados Unidos e que em poucos anos tornou-se a segunda data mais importante do varejo brasileiro depois do Natal.
E para este ano a expectativa dos lojistas é ainda maior.
Afinal, uma pesquisa do Google prevê que a Black Friday 2019 será a primeira vez que o número de vendas nas lojas físicas vai se igualar ao do comércio eletrônico.
Portanto, reserve suas melhores ofertas e descontos para esta temporada e não fique para trás na hora de preparar sua loja para a Black Friday.
Ainda há tempo para pensar em estratégias promocionais para tirar o melhor proveito dessa data.
Por isso mesmo resolvi escrever este artigo, onde vou explicar como as lojas físicas podem agir para vender mais na Black Friday.
Mas antes de partirmos para as dicas práticas, que tal entender melhor de onde surgiu e como funciona essa nova data no calendário do varejo?
O que significa Black Friday? Qual a sua origem?
A expressão black friday (“sexta-feira negra” em inglês) refere-se ao dia seguinte ao feriado de Ação de Graças , uma das datas comemorativas mais populares dos Estados Unidos.
Ela começou a ser usada para se referir ao dia 24 de setembro de 1869, data que marcou o início da crise do ouro nos EUA, mas com o passar do tempo ganhou um sentido totalmente diferente.
A partir da metade dos anos 1980, os comerciantes americanos começaram a reforçar a ideia de que a data teve origem no varejo.
Depois de um ano operando “no vermelho”, os lojistas só começavam a ter algum lucro depois do Dia de Ação de Graças.
Ou seja: passavam a operar “no preto”.
Daí teria vindo o nome.
Como funciona a Black Friday?
Seja qual for a origem da Black Friday, o fato é que a data logo conquistou todo o comércio norte-americano hoje só perde em volume de vendas para do sábado que antecede o Natal.
No dia do evento, as lojas nos EUA costumam abrir com até quatro horas de antecedência com filas de consumidores sedentos por ofertas exclusivas , que costumam ser melhores até do que as promoções de Natal.
Grande parte das lojas oferecem os descontos apenas na sexta feira.
Mas muitos estabelecimentos se organizam para uma semana inteira de ofertas , ampliando gradativamente os descontos até a data da Black Friday.
Geralmente eles começam na segunda-feira com preços 10% menores e vão aumentando esse percentual até chegarem a descontos de 50% ou mais na sexta-feira.
A Black Friday no Brasil
A Black Friday chegou ao mercado brasileiro em 2010, inicialmente como uma data promocional exclusiva para o comércio eletrônico.
Nos anos seguintes, diante do excelente resultado das vendas nas lojas virtuais, a campanha começou a conquistar também o varejo tradicional.
Hoje, nove anos após a primeira Black Friday no Brasil, o volume de vendas das lojas físicas já está chegando bem perto do desempenho observado no varejo virtual.
De acordo com a pesquisa do Google que citei no início do artigo, o número de pessoas que pretendem comprar apenas online na Black Friday caiu de 52% em 2018 para 38% este ano.
Enquanto isso, o percentual de consumidores que pretendem aproveitar os descontos apenas em lojas físicas passou de 41% para 37%.
Além disso, a pesquisa também revela que dois em cada três pessoas pesquisam os produtos na internet antes de irem às lojas.
Isso explica por que hoje, quando nos aproximamos da data da Black Friday, é comum atender consumidores no ponto de venda que já chegam procurando por descontos e ofertas exclusivas.
Quando é a Black Friday 2019?
Em 2019, a data promocional mais esperada do ano está programada para o dia 29 de novembro.
Contudo, assim como nos EUA, já virou tradição no comércio nacional estender os descontos para além do dia específico da Black Friday.
Até porque é nessa mesma época que os brasileiros começam a receber a primeira parcela do
13º salário.
Algumas lojas por aqui já trabalham com os conceitos de black week (semana negra) e black month (mês negro), aproveitando para estender a onda de promoções e atrair ainda mais compradores.
Veja a seguir por que o seu negócio não pode ficar fora dessa!
Black Friday nas lojas físicas: vale a pena participar?
A primeira vantagem de participar da Black Friday é a oportunidade de aumentar o volume de vendas e atrair clientes para a loja.
Em muitos casos, lembrando a história dos varejistas americanos, essa pode ser literalmente a chance de sair do vermelho e equilibrar o caixa do negócio.
A data também permite fazer promoções para queimar o estoque e abrir espaço para novas coleções que venderão no Natal.
Ao renovar suas mercadorias, você tem a chance de repensar o planejamento de vendas e adequar o mix de produtos da loja às preferências do consumidor.
Outra vantagem de aderir à Black Friday é seu potencial para captar novos clientes.
Por meio de uma oferta divulgada nessa data, muitos consumidores podem entrar em contato com a sua loja pela primeira vez.
Esta é a oportunidade ideal para fidelizá-lo e manter um relacionamento ao longo dos próximos meses.
Se você fizer a venda pelo crediário, fica ainda mais fácil criar esse vínculo.
Afinal, o cliente retornará à loja todo mês para pagar o carnê e cabe a você conquistá-lo com bons produtos, excelente atendimento e condições facilitadas de pagamento.
Prepare sua loja para a Black Friday
Para sua loja vender mais na Black Friday, planejamento deve ser a palavra de ordem.
Saiba muito bem o que está vendendo, por quanto está vendendo e o quanto pode ser oferecido como desconto.
Depois, prepare sua equipe, seu espaço físico e suas ações de marketing para atrair o maior número de clientes possível.
Seguem algumas dicas práticas para ajudar você a se preparar para a Black Friday:
Planeje o seu estoque
Entre em contato com os fornecedores e converse com eles para negociar preços melhores para esta data.
Tente também conseguir produtos novos e diferentes, que tenham potencial para atrair clientes mas não concorram diretamente com os itens que já fazem parte do mix da loja.
Com dificuldade em controlar o seu estoque? Veja nesse vídeo como se planejar!
Calcule bem os descontos
Dar descontos é importante. Afinal, é isso que atrai o consumidor para a Black Friday.
Mas tenha cuidado para não “se empolgar demais” nas promoções!
Calcule bem suas margens e não cometa o erro de conceder descontos que vão comprometer o seu fluxo de caixa.
Seja honesto nas ofertas
Quando falamos em promoções, é importante ser sempre transparente e honesto com o consumidor.
Muita gente já foi enganada na Black Friday e, infelizmente, a data já se tornou sinônimo de falsas ofertas para alguns consumidores.
Se à primeira vista pode parecer vantajoso aumentar o preço na véspera da promoção para depois anunciar um desconto falso, pense duas vezes.
O consumidor não vai perdoar a sua loja quando descobrir que foi enganado!
Tenha vendedores preparados
Outro aspecto fundamental é o atendimento.
Como a sua loja vai estar cheia durante a Black Friday (assim esperamos), a equipe de vendedores terá que dar o máximo de si para estimular as vendas e manter a qualidade no atendimento ao consumidor.
Portanto, certifique-se de que todos tenham um bom conhecimento sobre os produtos à venda e saibam explicar como funcionam os descontos e a política de crédito da loja.
Eles devem ser instruídos a oferecer itens adicionais para que o cliente leve algo mais além do artigo em oferta.
Verifique a capacidade da loja
Você também deve preparar sua estrutura, seu espaço e seu estoque para uma demanda maior do que o usual.
Em muitos casos, o nível de preparação deve ser semelhante ao do Natal.
Avalie bem a capacidade da loja e busque ajustar o que for preciso para atender bem o cliente durante a Black Friday.
Divulgue as promoções
De nada adianta ter as melhores ofertas da Black Friday e as melhores condições no crediário se ninguém ficar sabendo.
Como a data ainda tem muita ligação com o meio virtual, procure divulgar suas ofertas de forma mais intensa nas redes sociais.
Outra ótima ideia é fazer uma página especial no seu site apenas com as ofertas da Black Friday, antecipando a data e pedindo o e-mail do consumidor para enviar ofertas exclusivas.
Algo semelhante a este site, criado pela rede calçadista Studio Z.
Prepare a vitrine e o PDV
Nem só de divulgação virtual vive uma loja.
Uma vitrine atraente e diferenciada também tem a sua importância na hora de atrair clientes para suas promoções de Black Friday.
Da mesma forma, busque sinalizar a loja por dentro indicando os produtos em oferta.
Vale até preparar um material exclusivo para a data, incluindo um cartaz especial para a Black Friday e adesivos na fachada destacando as ofertas.
Seja criativo!
Aproveite a Black Friday para vender no crediário
O movimento gerado pela Black Friday no comércio representa uma oportunidade única para quem vende no crediário próprio.
Se você preparar bem a sua loja para essa data poderá obter excelentes resultados em vendas, além de atrair novos compradores e reativar clientes inativos.
E como fazer tudo isso?
É fácil. Basta priorizar as vendas no crediário!
A partir de agora vou mostrar porque esta é a melhor forma de aproveitar a sede do consumidor por promoções durante a Black Friday.
Usando o crediário de forma estratégica, você garante que os benefícios obtidos nessa data continuem a render frutos para o seu negócio durante os meses seguintes.
Pense bem.
A maior parte dos clientes que vão comprar na Black Friday tem dinheiro na mão, principalmente devido ao adiantamento do décimo-terceiro.
Só isso já ajuda muito a reduzir o risco nas vendas pelo crediário.
É claro que você nunca pode deixar de fazer a análise de crédito.
Mas em geral você estará vendendo pra alguém cujas chances de pagar são enormes!
Por isso, vou listar agora algumas ações práticas para transformar o seu crediário na grande estrela dessa Black Friday!
Transforme vendas à vista em vendas a prazo
A maior parte dos clientes que saem às compras nessa época do ano chegam às lojas com a intenção de pagar à vista.
E é aqui que muitas redes grandes aproveitam para ganhar mais.
Com um bom marketing no ponto de venda, atendimento bem direcionado e ofertas especiais, elas conseguem convencer esses clientes a comprar parcelado!
A primeira vantagem é que as vendas no crediário costumam ter um ticket médio maior.
A segunda é que vendendo no carnê você garante clientes recorrentes nos próximos meses.
E mais do que isso: garante que eles estarão dentro da sua loja para comprar os presentes de Natal!
Faça promoções para clientes de baixo risco
Uma estratégia utilizada por muitas redes de varejo é identificar no cadastro da loja quais são os clientes com menor risco de inadimplência e oferecer promoções especiais para eles.
Afinal, são clientes que já compraram no seu carnê e sempre pagaram em dia.
Por isso, o ideal é que você já tenha todo o cadastro da loja classificado de acordo com o risco de crédito.
Sabendo quais são os clientes de baixo risco, médio risco e alto risco, você pode selecionar apenas o primeiro grupo e fazer uma campanha específica para atrair bons pagadores.
Traga de volta clientes inativos
Para fazer isso, em primeiro lugar você precisa saber quais os clientes no seu cadastro que não compram na loja a mais de X meses.
Mas não basta ser qualquer um.
Sabe aquele cliente que comprou uma vez, pagou tudo certinho e nunca mais voltou?
Agora é a hora de fazê-lo retornar à loja para fazer uma nova compra.
Para fazer isso você vai precisar atrair a atenção desse cliente e encantá-lo com ofertas especiais.
Aposte em ações de e-mail marketing, SMS e WhatsApp especialmente para trazê-lo de volta.
Além de oferecer promoções realmente tentadoras, seja criativo no marketing e faça o cliente se sentir especial por ter sido lembrado depois de tanto tempo.
Conquiste novos clientes para o crediário
É claro que novos clientes aparecerão naturalmente na sua loja devido ao grande movimento do comércio na época da Black Friday.
Contudo, mesmo que você promova o crediário, muitos deles ainda vão preferir comprar à vista ou no cartão.
Não há problema algum nisso, mas aproveite para cadastrá-los mesmo assim!
Um formulário simples já basta. Não precisa ser a mesma ficha detalhada que você usa para os clientes do crediário.
A intenção é obter alguns dados básicos (como nome, idade e sexo), além do e-mail e do WhatsApp do cliente.
Com isso, você pode direcionar futuras campanhas para “vender” o crediário a esse grupo que preferiu outras modalidades de pagamento.
Venda em todo lugar
Além de boas ofertas, para se destacar nesse período onde tantas lojas disputam a atenção do consumidor é preciso oferecer algo mais.
Comodidade, por exemplo.
Imagine se você pudesse antecipar a Black Friday levando os produtos até onde seus clientes estão.
Seria um belo diferencial, não é?
Aqui na Meu Crediário, oferecemos uma solução para que sua loja faça vendas no crediário em qualquer lugar usando apenas um telefone celular.
Agora você pode vender e cadastrar clientes em qualquer parte da loja (enquanto esperam na fila do crediário, por exemplo!)
Imagine como seria útil para o vendedor ter acesso ao limite do cliente antes de finalizar uma venda.
Com uma rápida consulta pelo celular, ele teria a possibilidade de oferecer os produtos adequados conforme o limite de cada um.
Mas não é só isso.
Usando o web app você também pode vender no crediário na casa do cliente, no seu ambiente de trabalho, em feiras de negócios, da mesma forma como já faz na loja.
Isso inclui análise de crédito e aprovação em poucos segundos , com toda a segurança que só o Meu Crediário oferece.
10 ideias de ações promocionais para a Black Friday
Em tempos de crise econômica, iniciativas como a Black Friday ajudam a aquecer o mercado varejista e oferecem atrativos tanto para o consumidor quanto para as lojas.
Para potencializar as vendas neste período, reunimos 10 ideias de ações promocionais que vão fazer seu negócio bombar na Black Friday deste ano.
Confira:
1. Faça uma semana dos descontos
Tradicionalmente, a Black Friday acontece sempre na quarta sexta-feira do mês de novembro.
Mas nada impede que você se antecipe e promova uma semana toda de descontos em sua loja.
Sugiro separar o seu mix em grupos ou categorias de produtos e focar descontos para categorias específicas nos primeiros dias da semana, deixando a sexta-feira para as promoções mais agressivas.
Se a sua loja vende calçados, faça a “segunda dos sapatos infantis”, a “terça do tênis” e “a quarta dos calçados femininos”, por exemplo.
Crie peças gráficas como cartazes, splashes e banners para divulgar os descontos.
Se a sua ideia é aproveitar a Black Friday para estimular as vendas de Natal, contrate um Papai Noel para ajudar na divulgação ou inclua itens natalinos na decoração do ponto de venda.
2. Promova seus produtos mais vendidos
Para muitos lojistas, a Black Friday é apenas uma oportunidade para “desovar” as peças mais antigas em estoque.
Esta é uma estratégia importante, mas não é a única.
A semana promocional também pode ser um bom momento para consolidar as vendas dos seu produtos mais vendidos.
Então trate de colocar seus campeões de vendas em destaque no PDV e capriche no desconto!
Afinal de contas, se a sua loja vende mais camisetas por que colocar somente os vestidos em promoção na Black Friday?
3. Lance um programa de fidelidade
Aproveite a data para adotar um sistema de pontuação que gere descontos extras para o consumidor de acordo com o volume de compras que ele fez na loja.
Utilize algo simples e que não precise abordar as pessoas para fazê-las responder um longo questionário.
Às vezes, criar um programa de fidelidade simples é o suficiente para reter clientes e garantir que eles escolham a sua loja ao invés das concorrentes em suas futuras compras.
4. Faça parceria com fornecedores
Negocie descontos ou brindes com seus principais fornecedores nos dias anteriores à Black Friday, permitindo que você repasse esses descontos e produtos promocionais aos seus clientes.
Essa estratégia costuma ser bem aceita pelos fornecedores, pois eles sabem que o aumento das vendas na sua loja vai gerar mais demanda pelos produtos que eles fornecem.
5. Crie pacotes de produtos
Avalie a possibilidade de criar pacotes de produtos com condições diferenciadas para gerar vendas adicionais.
A ideia é atrelar um produto ao outro.
Por exemplo, oferecer um desconto especial para quem comprar o traje completo para a virada do ano na sua loja.
Se o cliente veio adquirir um produto, aproveite a oportunidade para oferecer outros itens complementares com um superdesconto e condições de pagamento facilitadas.
6. Capriche no visual da loja
Para chamar a atenção do consumidor você precisa deixar visualmente claro que a sua loja está participando da Black Friday.
Uma boa ideia é usar peças de merchandising no ponto de venda.
Faça cartazes ou móbiles atrativos com os descontos praticados e divulgue-os em todas as vitrines.
Não esqueça também de caprichar na decoração do seu estabelecimento.
Utilize cores vibrantes como vermelho, laranja e amarelo, que transmitem ação e alegria, combinadas com fundos pretos que remetam à Black Friday.
7. Crie uma vitrine exclusiva para o período
Conforme os resultados de uma pesquisa feita pela agência de publicidade J.W.Thompson, passamos cerca de 82% de nosso tempo na rua.
E é justamente em períodos como a semana da Black Friday que as pessoas que circulam pela cidade ficam mais atentas a varejistas que oferecem condições diferenciadas.
Por isso, deixe bem evidente na vitrine da loja a sua participação na Black Friday.
Destaque a logomarca da promoção e os melhores descontos que serão praticados pelo seu negócio nesse período.
8. Faça uma boa sinalização interna
Boa parte das decisões de compra são realizadas por impulso, quando o cliente percebe uma boa oferta.
Por isso mesmo, a organização visual do seu ponto de venda é tão importante.
Capriche na sinalização interna da loja, indicando com clareza onde estão os produtos em oferta, quais são os percentuais de desconto, etc.
9. Exponha com destaque os produtos em promoção
Para potencializar os resultados da ação e estimular o aumento do ticket médio, é importante que os produtos promocionais estejam bem visíveis e expostos de modo atrativo.
Procure posicioná-los na altura dos olhos do cliente (tome como base 1,6 metros acima do chão).
Se você vende roupas, tenha certeza de que elas estão expostas de modo organizado, dispostas corretamente nos manequins, cabides, etc.
Se estão em prateleiras, verifique se estão dobradas adequadamente.
10. Crie uma “caça aos descontos”
Outro modo de atrair a atenção e despertar a curiosidade do cliente é inserir pegadas ou setas de direção para indicar local onde estão as melhores ofertas da sua loja.
Por meio de adesivos no chão da loja você pode criar uma espécie de “caça aos descontos” no seu ponto de venda.
Com esta última dica chegamos ao fim do nosso artigo especial sobre como vender mais na Black Friday .
Espero ter contribuído para que essa data possa impulsionar seu negócio para um fim de ano repleto de clientes em 2019.
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Boas festas e boas vendas!
