Vocês trabalham com vendas parceladas? Em quantas vezes?
Esta talvez seja uma das perguntas mais ouvidas no varejo brasileiro, principalmente em um momento em que os consumidores estão com pouco dinheiro disponível para comprar a vista.
Além de facilitar a compra de itens de maior valor, as vendas parceladas podem ser uma excelente ferramenta para atrair, reter e fidelizar clientes, bem como criar novas situações de venda com o passar do tempo.
Não importa o tamanho do seu negócio. Se você é um empresário do varejo e deseja alavancar os resultados da sua loja, foque seus esforços em aumentar a quantidade de vendas a prazo. Só não esqueça de tomar todos os cuidados necessários para se proteger da inadimplência.
Neste artigo, vou explicar como transformar as vendas parceladas em novas oportunidades para a sua loja. Confira!
Seu cliente prefere desconto ou prazo para pagar?
Em primeiro lugar, você precisa conhecer bem o perfil dos seus clientes e avaliar que tipo de relacionamento que eles desejam manter com a loja, no que se refere a forma de negociação do pagamento. Eles preferem comprar a vista e obter bons descontos ou ter mais prazo para pagar e parcelas que caibam no bolso?
Muita gente prefere vender a vista para atrair o consumidor que busca obter descontos. Agir dessa forma pode ser uma boa opção se você precisa de caixa rapidamente. Mas saiba que agindo assim você estará usando o dinheiro da venda de um produto para cobrir o seu próprio custo.
Por outro lado, ao promover as vendas a prazo você consegue manter um vínculo mais duradouro com seus clientes, gerando novas oportunidades de relacionamento.
Destaque o valor da parcela e venda mais!
Muita gente quando sai às compras costuma dar mais importância ao valor da parcela do que ao número de meses necessários para quitar o pagamento. A maioria nem sequer se preocupa em calcular o valor final do financiamento, o que traz a vantagem extra dos juros embutidos.
Mas a decisão de priorizar as vendas a vista ou a prazo não vai depender apenas da vontade do seu clientes.
Conheço uma rede de lojas no Rio Grande do Sul que não dá um centavo de desconto se você comprar à vista, mas lhe dá um belo brinde nas vendas parceladas no crediário próprio.
Para tomar uma decisão estratégica nesses casos, não esqueça de avaliar também a condição financeira do seu negócio. Verifique de que forma os descontos ou os prazos concedidos para pagamento estão impactando no seu caixa e veja o que é mais vantajoso para a loja.
Vá além do cartão de crédito
Quando se fala em modalidades de pagamento, cada pessoa tem uma preferência diferente (e que pode mudar de acordo com sua situação financeira no momento). Tem gente que prefere pagar tudo a vista, enquanto outros não gostam de andar com dinheiro na carteira e compram tudo no cartão.
Mas existem aqueles consumidores que não querem ou não têm condições de possuir um cartão de crédito, seja pelo valor da anuidade ou então pelas altas taxas de juros que incidem sobre o crédito rotativo.
Há ainda aquelas pessoas que simplesmente não têm acesso aos serviços bancários. São os chamados “desbancarizados”, um contingente de cerca de 55 milhões de brasileiros sem conta corrente ou poupança. Eles representam 41,9% da população adulta do país e movimentam em torno de R$ 665 bilhões por ano, segundo dados do Instituto Data Popular.
Essa população desbancarizada apresenta diversos perfis. Muitos são trabalhadores informais, sem carteira assinada. Outros, pelo contrário, têm emprego fixo e carteira assinada mas recebem seu salário em dinheiro.
E há também aquele velho conhecido do lojista: o consumidor que se endividou além da conta, foi negativado pelos órgãos de proteção ao crédito e acabou saindo do sistema bancário até regularizar sua situação.
Para não abrir mão desse público enorme, sua loja precisa oferecer outras possibilidades de pagamento a prazo além do cartão de crédito. Já pensou em optar por vendas parceladas e investir no crediário próprio?
Oportunidades que só o crediário oferece
Para não ficar para trás da concorrência, fique sempre atento ao comportamento dos seus clientes. É importante estar aberto a novas tecnologias de pagamento, mas jamais deixe de oferecer a opção do crediário na sua loja. O bom e velho “carnezinho” sempre agradou em cheio o consumidor brasileiro.
Vender no crediário, seja com recursos próprios ou financiado por terceiros, é algo de que você não pode abrir mão, principalmente em segmentos como moda, calçados e ótica. Pois muitas vezes as pessoas deixam para parcelar no cartão compras de valor mais alto e reservam o crediário para estes tipos de produtos, adquiridos com mais frequência.
Para vender a prazo no crediário você vai precisar se organizar e manter um cadastro completo e atualizado dos seus clientes. Ter essas informações em mãos vai facilitar muito os processos de análise de crédito e cobrança.
Um cadastro bem organizado também dá ao lojista condições de direcionar campanhas de marketing e outros tipos de comunicação para perfis específicos de consumidor. Com isso, é possível estreitar o relacionamento e até reativar antigos clientes que não aparecem na loja há algum tempo.
Esse é um dos pontos que eu abordo neste vídeo, onde falo um pouco mais sobre como gerar novas oportunidades de venda com o crediário. Confira:
Vantagens do crediário como forma de pagamento
1- Parcelamento mais longo
No crediário, o consumidor tem a possibilidade de financiar suas compras em até 48 parcelas, enquanto a maioria dos cartões permitem no máximo 24 parcelas.
2- Juros menores
As operadoras de cartão cobram em média 235% de juros ao ano, enquanto os juros no cheque especial podem chegar a 160% ao ano. A média de custos de financiamento no crediário, por sua vez, fica em torno dos 73%.
3- Negociação ampliada
Comprar no crediário não impede o consumidor de negociar descontos, como uma redução nos juros ou até a anulação total da taxa. Mas essas vantagens só devem ser concedidas a clientes frequentes e com bom histórico de pagamentos.
4- Mais chances de fidelização
Clientes que se mostrarem bons pagadores podem ganhar alguns benefícios. Uma boa ideia pode ser conceder um cartão de fidelidade para que ele possa parcelar sem entrada, aumentar seu limite e estender os prazos de financiamento. Com isso, quanto mais ele comprar no seu crediário, melhores serão as condições obtidas.
5- Mais resultado nas vendas
Ao adquirir maior poder aquisitivo com o uso do crediário, o consumidor pode fazer uma compra de valor maior e voltar a comprar com mais frequência. Afinal, ao retornar ao ponto de venda todos os meses para pagar o carnê ele se expõe a novos estímulos para adquirir outros produtos na sua loja. É por isso que um em cada três clientes que compram no crediário voltam a comprar durante o pagamento das parcelas.
6- Aumento no ticket médio
Ao oferecer o parcelamento no crediário você pode aproveitar para elevar o valor médio das suas vendas. Quando parcela uma compra, o cliente fica mais propenso a levar itens adicionais. Basta o vendedor saber como oferecê-los. A oferta de um produto por “apenas R$ 20 ou R$ 30 a mais na parcela” é difícil de recusar.
A questão da segurança
Vender a prazo no crediário com certeza vai ajudar sua loja a aumentar o volume de vendas. mas isso de nada vai adianta se o aumento nas vendas trouxer consigo um aumento no calote. Você só conseguirá gerar oportunidades com as vendas parceladas se tiver um processo confiável de análise de crédito.
Ao mesmo tempo em que pode alavancar suas vendas, o crediário também pode oferecer riscos para os menos cuidadosos. Especialmente nas cidades do interior, onde é muito comum vender fiado para amigos e conhecidos, parcelar no carnê sem analisar o crédito de todos os seus clientes pode deixar o lojista em dificuldades.
Para evitar que isso aconteça você deve ter uma política de crédito bem definida na sua loja. Se você quer financiar as compras dos seus clientes sem correr riscos desnecessários, não basta apenas consultar o CPF nos órgãos de proteção ao crédito. Há toda uma lista de ações para reduzir o risco de inadimplência que você precisa conhecer.
Muitos lojistas consideram uma loucura vender no crediário próprio, pois não querem colocar em risco seus recursos financeiros. Agindo assim, acabam vendendo apenas para quem pode pagar à vista ou com cartão de crédito. Para complicar as coisas, muitos ainda acabam aceitando um ou outro cheque pré-datado.
Não seja um deles!
Pense nas novas oportunidades que as vendas parceladas no carnê podem trazer para a sua loja.
Invista em tecnologia para administrar seu crediário e passe a vender mais sem perder o sono com a inadimplência.
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