Você alguma vez já se pegou olhando para as ofertas da concorrência e imaginando “como será que eles fazem para vender no crediário em 10x sem juros?”
Seja sincero.
Eu sei que não é fácil acompanhar o ritmo dos concorrentes , principalmente quando eles têm operações maiores que a sua.
Além disso, para a maioria das lojas de médio e pequeno porte no país, vender parcelado nessas condições é abrir as portas para uma inadimplência que elas não têm condições de suportar.
Mesmo assim, muitos lojistas ainda tentam seguir as grandes redes e acabam se dando mal.
Por falta de estrutura, tanto financeira quanto operacional, a maioria acaba gerando graves problemas de fluxo de caixa para o negócio.
Alguns nunca mais se recuperam e acabam até fechando.
E por que isso acontece?
Porque grande parte das lojas tenta se adequar à concorrência e não à sua realidade financeira.
Foi pensando nisso que resolvi escrever este artigo e também gravar um vídeo para o nosso canal no YouTube.
Minha intenção é mostrar a você por que nem sempre vale a pena copiar o modelo de crediário do concorrente.
Vamos lá?
Comece vendendo em até 6 vezes
Primeiramente, quero deixar claro que a minha abordagem neste artigo é focada basicamente nos segmentos de calçados, confecção e ótica.
Mas o que vou dizer aqui serve também para qualquer loja que venda no crediário com um ticket médio de até R$ 600.
Para quem se enquadra nessa faixa e não conta com uma grande estrutura financeira, o ideal para começar a trabalhar com crediário próprio é parcelar em até 6 vezes.
Quando menciono isso para os lojistas com quem converso, a reação é quase sempre a seguinte:
“Pô, Jeison! Mas a minha concorrência trabalha em até 10 vezes. E sem juros!”
O que eu posso dizer é o seguinte:
Se você tem condições para vender em até 6 vezes e quer aumentar esse prazo apenas para acompanhar o mercado, é muito provável que isso acabe gerando grandes dificuldades para a sua loja.
Para a vender com prazos maiores é preciso repensar o seu modelo de concessão de crédito.
A importância da análise de crédito
E aqui entra uma outra questão.
Se você vende no crediário e faz análise por conta própria , possivelmente já percebeu que conforme o número de parcelas vai aumentando a inadimplência também aumenta junto.
É simples.
Quanto maior for o parcelamento, maior será a inadimplência.
E o que eu quero dizer com isso?
Que você só vai conseguir ter um crediário competitivo se contar com a ajuda de um motor de crédito.
Somente com uma tecnologia de análise capaz de avaliar o risco na hora da venda sua loja será capaz de identificar os bons pagadores e, aí sim, oferecer condições diferenciadas para eles.
Mas esse é um recurso que você não costuma encontrar nos sistemas de ERP ou frente de caixa.
Até por que a análise de crédito não é o foco desse tipo de ferramenta.
Para poder trabalhar nesse nível é preciso contar com uma solução especializada.
Um sistema robusto e confiável, que consulte os principais bureaus de crédito do mercado e trabalhe com informações específicas do seu segmento, além de permitir total integração com o ERP da sua loja.
Mais segurança para acompanhar a concorrência
Como já mencionei em outros artigos aqui no blog, o sistema Meu Crediário utiliza a metodologia do score de crédito para classificar os clientes em diferentes perfis de risco.
Esses perfis são apresentados ao crediarista em uma escala formada pelas letras de A a E.
É um modelo bem simples de entender, onde o “A” significa um risco de inadimplência muito baixo e o “E” representa altíssimo risco.
Então você pode vender tranquilamente para o perfil A , pois sabe que a inadimplência vai ser baixa mesmo parcelando em 10 vezes.
Enquanto isso, os clientes de maior risco não terão as mesmas facilidades.
Se o sistema classificar o cliente como perfil D, talvez seja melhor pedir uma entrada e vender em no máximo 3 vezes. Ou até mesmo negar o crédito.
Assim você tem mais flexibilidade para poder atrair os (bons) clientes e ainda se defender da inadimplência.
Dê uma olhada nesse vídeo, onde eu explico melhor como isso funciona:
Como enfrentar a concorrência no crediário?
Como já mencionei no início do artigo, algumas lojas menores tentam copiar o modelo das grandes redes na tentativa de brigar de igual para igual no mercado.
Aí chega o final do ano e o lojista se depara com a seguinte oferta de um concorrente:
Compre agora e comece a pagar somente depois do Carnaval!
Você consegue imaginar a sua loja fazendo isso?
Está claro que nem todo varejista consegue oferecer esse tipo de facilidade.
É preciso ter um fluxo de caixa muito bem organizado para manter o negócio funcionando sem poder contar tão cedo com esses valores.
E tem outro detalhe.
Você acha que a concorrência faz essa promoção para todo mundo que quer comprar no crediário?
Nada disso.
Se você olhar as “letras miúdas” desse tipo promoção verá que elas sempre estão sujeitas à análise de crédito.
Além disso, como todas as vendas passam pelo motor de crédito, essas redes somente aprovam o crédito nessas condições para quem realmente poderá pagar.
Os clientes A e B, por exemplo.
Não deixe de cobrar juros no crediário
Uma outra opção para quem deseja oferecer um prazo maior para o parcelamento no crediário próprio é cobrar juros nos planos mais longos.
Já estou até ouvindo você do outro lado da tela:
“Puxa vida, Jeison! Aqui na minha região eu não consigo fazer isso. Meu cliente simplesmente não vai aceitar!”
Calma. Não é bem assim.
Com base na experiência que eu tenho trabalhando diretamente com lojistas de todas as regiões do Brasil, posso dizer para você:
O maior problema de começar a cobrar juros é convencer a si mesmo de que isso vai dar certo.
O cliente não vai te abandonar por causa disso!
Ele já está acostumado a pagar juros em diversas outras situações no dia-a-dia.
Além disso, você não precisa aplicar juros em todas as vendas no crediário.
Mantenha o crediário sem juros em até 6 vezes e, a partir daí, vá aumentando o percentual para os planos mais longos, de 7 a 10 vezes.
Esta é uma prática muito comum no mercado (inclusive na concorrência) e com certeza não vai gerar nenhuma situação de migração de clientes ou perda de faturamento no seu crediário.
Faça um teste.
Se você tem mais de uma loja, experimente adotar esse modelo em apenas uma unidade inicialmente.
Assim que os resultados começarem a aparecer nos relatórios do sistema, você verá a linha das vendas subindo enquanto a linha da inadimplência aponta para baixo.
É o que chamamos de “abrir a boca do jacaré”
E para chegar a esse resultado você não precisa ir atrás da concorrência e copiar totalmente seu modelo de crediário.
Basta conhecer seus clientes, entender os limites do seu fluxo de caixa e adotar a ferramenta certa para vender no crediário com segurança e lucratividade.
Um abraço e boas vendas!
