Vender para clientes novos é sempre uma questão delicada quando se trabalha com crediário próprio.
Em linhas gerais, o risco de inadimplência desses clientes costuma ser maior que o dos compradores tradicionais.
Isso é praticamente uma regra básica do crediário. Vale tanto para grandes redes de lojas quanto para autônomos que vendem de porta em porta.
Mas o que fazer, então?
Vender mesmo assim e se conformar com o alto número de devedores?
Ou restringir o crediário para quem nunca comprou antes com você?
Nenhuma coisa, nem outra.
O que você precisa é analisar a inadimplência dos clientes novos e dos clientes antigos separadamente.
Só assim poderá entender melhor os padrões de pagamento desses dois tipos de consumidor e criar políticas de crédito mais eficazes para cada situação.
Quer um exemplo prático?
Comparando as duas inadimplências
Vou apresentar a você uma experiência real de análise de crédito, usando dados de uma rede varejista usuária da nossa plataforma de gestão de crediário.
Considero este o exemplo perfeito, pois os mesmos números podem se repetir em qualquer loja com ticket médio entre R$ 100 e R$ 600.
Confira a tabela abaixo e veja como, na prática, o índice de inadimplência entre clientes novos é muito maior:
Perceba que, na média, vender para clientes novos resulta no dobro de inadimplência! ?
Não tinha dúvida. Trabalhar dessa forma afetará significativamente o resultado final da sua operação.
Eu sei que existem alguns gestores dedicados (não muitos) que provavelmente já conhecem estes números e acompanham de perto a inadimplência de clientes novos no seu negócio.
Mas o que pouca gente sabe é dá para reduzir significativamente essa inadimplência se você conseguir identificar, entre os clientes novos, aqueles com maior capacidade de pagamento e menor risco de calote.
Ou seja:
É preciso encontrar o “bom cliente novo”
Agora vamos analisar os números de inadimplência da mesma loja, desta vez classificando os clientes por perfil de risco.
É importante entender que esta avaliação acontece no momento da venda.
Portanto, ela é o retrato da inadimplência de acordo com os resultados da análise de crédito feita antes da aprovação do crediário.
Veja na tabela a seguir:
OBS: A coluna “Letra do score” se refere aos diferentes perfis de risco definidos segundo a metodologia de credit score adotada pelo Meu Crediário. Nesse caso, a letra “A” se refere a clientes de baixíssimo risco e a letra “E” se refere ao perfil com o maior risco de inadimplência.
Entendeu?
Agora examine com atenção os números da tabela.
Quando a análise é segmentada pelo score de crédito, você pode ver que até mesmo clientes novos podem apresentar um perfil de baixo risco.
É só observar os índices de inadimplência entre os clientes novos de perfis A e B.
São números muito bons, apenas alguns pontos percentuais acima dos clientes antigos.
Levando em consideração o custo de aquisição, até mesmo os novos clientes com perfil C apresentam índices satisfatórios.
Estes números mostram claramente que é possível conquistar mais clientes para o seu crediário sem perder a qualidade nas vendas a prazo.
Basta saber identificar os diferentes perfis de risco no momento da compra.
Explore o potencial da análise segmentada
Dentro das possibilidades oferecidas pelo nosso sistema de gestão de crediário , os dados que apresentei acima fazem parte de uma análise de nível inicial.
Que tal avançarmos um pouco?
Podemos nos aprofundar um pouco mais nos dados e explorar melhor a inadimplência dos clientes novos, especialmente os de perfil C:
Explorando somente os clientes novos de perfil C podemos constatar que aqueles que têm duas ou mais passagens em órgãos de proteção ao crédito possuem uma inadimplência quase duas vezes maior em comparação com quem não tem nenhuma.
Ou seja, identificamos aqui uma política de crédito a ser adotada:
“Não vender para clientes novos com perfil C e duas ou mais passagens pelos cadastros de inadimplentes”.
E ainda podemos ir além, focando somente no item “2 ou +” e comparando os resultados por faixa etária e estado civil:
Analisando dessa maneira chegamos à conclusão de que talvez não seja necessário negar o crédito para todos os clientes com esse perfil!
De maneira geral, ter duas ou mais consultas parece mesmo ser um mau sinal em se tratando de clientes com perfil C.
Mas observe que, quando eles têm entre 36 e 65 anos e são casados , o índice de inadimplência volta a patamares mais controlados.
Isso significa que você pode vender para eles em condições semelhantes a dos clientes de perfil B.
E ao mesmo tempo ser mais criterioso na análise ao vender (ou negar uma venda) para alguém de perfil C menor de 35 anos, mesmo casado.
É ou não é uma prova do poder da informação?
Usando a tecnologia para vender para clientes novos
São raros os gestores conseguem fazer uma análise de crédito nesse nível por conta própria. E os poucos que fazem precisam gastar muito tempo e energia para isso.
A imensa maioria faz o quê?
Por medo da inadimplência, acabam negando venda para todos e perdem inúmeras oportunidades de conquistar bons clientes.
São gestores que desconhecem os números do seu negócio, na maioria das vezes por não contarem com as ferramentas adequadas para isso.
Pense bem nos números que abri para você neste artigo.
A única maneira de ter esse mesmo nível de análise na sua loja é implantando um sistema especializado em gestão de crediário que trabalhe com a metodologia de credit scoring.
Ainda assim, é importante destacar que o score não faz o trabalho sozinho.
É preciso ter alguém acompanhando os números de perto e ajustando as políticas conforme as metas de inadimplência que a loja busca atingir.
Sistemas como o Meu Crediário são as ferramentas ideais para identificar o perfil de risco dos seus clientes.
Mas lembre-se:
Cabe a você, como gestor, determinar qual o nível de inadimplência que o seu negócio pode suportar.
Um grande abraço e boas vendas!
