Saber como – e para quem – divulgar o crediário da sua loja é uma das estratégias mais importantes para vencer a inadimplência e garantir a lucratividade nas vendas a prazo.
Não basta investir em ações de marketing, publicidade ou merchandising no ponto de venda.
É preciso conhecer bem o público que você quer atingir e direcionar todos os esforços de divulgação para atrair apenas os clientes certos, com menor risco de inadimplência, para o seu crediário.
Mas como saber qual é o “cliente certo” nesse caso?
Excelente pergunta. ?
É todo cliente que lhe permita rentabilizar ao máximo as vendas no carnê.
Para entender melhor onde quero chegar, você precisa conhecer os cinco perfis de clientes que você encontra no crediário.
Vou explicar rapidamente cada um deles.
O cinco tipos de clientes (e inadimplência) do seu crediário
- O cliente que paga adiantado. Cerca de 11% dos clientes costumam pagar a prestação antes do vencimento. Em geral, são pessoas que mantém um bom controle das finanças pessoais e uma situação de crédito exemplar e evitam ao máximo inadimplência.
- O cliente que paga em dia. Pagar a prestação no dia em que ela vence é a prática adotada pela maioria (58%) dos consumidores que compram no crediário.
- O cliente que atrasa, mas paga em até 30 dias. Este perfil é composto por pessoas menos organizadas financeiramente, mas se preocupam em não ficar com o “nome sujo” na praça. Por incrível que pareça, este é o seu cliente ideal, mesmo que apresente uma inadimplência aparente.
- O cliente que paga em até 60 dias. Aqui tem a inadimplência clássica, que já começa a “dar trabalho” para a cobrança. Em média, 10% dos consumidores têm esse perfil.
- O cliente que paga (??) com mais de 90 dias de atraso. Três meses após o vencimento da parcela, cerca de 5% dos clientes ainda continuarão devendo. Nestes casos, você só conseguirá vencer a inadimplência se oferecer um acordo vantajoso ou acioná-los judicialmente.
Como atrair apenas os clientes com baixo risco de inadimplência?
Independente da forma escolhida para divulgar o crediário, primeiramente sua estratégia de comunicação deve deixar claro para potenciais maus pagadores que não será fácil comprar a prazo na sua loja.
Em todas as suas ações você deve transmitir a certeza de que o seu negócio é sério, organizado e tem uma boa gestão financeira.
Começando pela sinalização no ponto de venda.
Experimente fazer um cartaz ou placa informando como funciona a liberação de crédito na sua loja e coloque-o próximo do caixa.
Inclua também informações sobre a sua política de cobrança.
Mas não adianta simplesmente imprimir um texto no computador a colar na parede!
Além de “passar o recado” de forma clara e direta, é preciso trabalhar o aspecto visual para realmente atrair o olhar dos clientes.
Veja este exemplo:
Use as etiquetas para divulgar o crediário
Você já pensou no quanto as pessoas olham para a etiqueta de preço dos produtos expostos na vitrine ou mesmo dentro da loja?
Que tal aproveitar toda essa atenção para “vender” o seu crediário para elas?
Certifique-se de que as etiquetas da loja sigam um mesmo padrão visual (nada de rabiscar o preço em um pedaço de papel, ok?).
De preferência, contrate o serviço de um profissional de design gráfico para criar o modelo da etiqueta.
E na hora de informar o preço, destaque o valor da prestação e as condições de pagamento no crediário.
O valor à vista também deve constar na etiqueta, mas ele vai sempre em tamanho menor.
Confira nas imagens a seguir:
Viu só como as etiquetas são padronizadas, impressas em gráfica e destacam o crediário em primeiro lugar?
E o que você me diria de uma etiqueta como essa?
Além de passar uma impressão de desleixo, uma etiqueta assim ainda pode confundir o seu cliente.
Afinal, ela não deixa claro que é possível comprar o mesmo produto parcelando no crediário.
Qual dessas duas lojas você acha que está lucrando mais com as vendas a prazo?
Mantenha a qualidade em toda comunicação visual
Essa mesma preocupação com a qualidade deve se repetir em todas as ações de comunicação visual feitas pela loja.
Nesses casos pode ter certeza de que a aparência realmente importa!
Além disso, ela ajuda a criar uma boa imagem da sua loja na mente do consumidor.
Por isso, é preciso ter muito cuidado na hora de escolher fotos, definir o tipo de letra que vai usar, o padrão de cores, etc…
Novamente, recomendo ter o apoio de profissionais da área de design ou vitrinismo para ajudá-lo a não cometer erros.
E já que falei em vitrinismo, vou mostrar alguns exemplos de como usar materiais gráficos aplicados à vitrine:
A adesivagem de vitrines é uma estratégia muito eficaz para divulgar o crediário da sua loja.
Nas fotos acima é possível notar como este recurso é usado tanto por grandes redes quanto por estabelecimentos de menor porte.
Mesmo uma solução mais simples, como a da segunda foto, pode ser bastante eficiente para divulgar uma promoção e chamar a atenção de quem passa.
Então capriche na comunicação visual!
Pode não parecer, mas isso contribui muito para que a sua loja afaste os maus clientes.
Ao se apresentar de uma forma descuidada, é como se você dissesse que também não tem cuidado com a gestão de crédito e cobrança.
Coloque-se no lugar de um golpista, por exemplo. Alguém que já compra sabendo que não pagará as prestações no futuro.
Você acha que ele vai tentar passar o calote em uma loja que aparenta ser bem organizada ou vai preferir aquela que parece um pouco mais desleixada na sua comunicação?
Não cometa esse erro na hora de divulgar o crediário
Com a desculpa de “economizar” recursos, algumas lojas optam por usar materiais pouco adequados para fazer essa comunicação.
Para conferir isso basta dar uma caminhada em qualquer rua comercial da sua cidade.
É comum ver por aí folhas impressas no computador da loja, letras de cartolina mal recortadas ou até mesmo cartazes toscos escritos com canetão!
Esse é um erro que você não pode cometer.
Com esse tipo de comunicação seu ponto de venda vai passar uma impressão de pobreza e falta de qualidade.
Além de se tornar um verdadeiro “chamariz de golpista”, esse ar de desleixo acaba se transferindo para os produtos e afastando os bons clientes.
Olhe só esse verdadeiro desastre visual:
Você não acha que o bom cliente pensaria duas vezes antes de entrar em uma loja dessas?
Eu pensaria!
Pode parecer algo sem muita importância, mas o bom gosto na comunicação é essencial para ter um crediário bem-sucedido.
Use as redes sociais de forma inteligente
Nos dias de hoje quem não estiver na internet simplesmente não é lembrado!
Por isso, a estratégia de divulgação do seu crediário deve incluir ações frequentes nas principais redes sociais.
No caso do varejo, o maior potencial para as empresas varejistas está atualmente no Facebook e no Instagram. É nessas redes que a sua loja deve concentrar suas ações!
Mas não basta postar fotos dos seus produtos (que você mesmo fez com o celular) e ficar sentado esperando pelos likes.
Você precisa pensar em todos os detalhes para que as postagens consigam atrair a atenção do internauta e ao mesmo tempo incentivar a compra no crediário.
Confira alguns exemplos de divulgação no Facebook:
Nesta imagem, a disposição criativa dos produtos, o bom uso das cores e uma chamada muito simples são suficientes para chamar a atenção.
Perceba que a palavra “crediário” nem precisou ser mencionada. Bastou divulgar a informação de que a loja está parcelando tudo em cinco vezes!
Neste exemplo temos uma foto com produção cuidadosa e caprichada, combinando produtos para montar um look de estação.
Mas já que a ideia deste artigo é ensinar como divulgar o crediário, posso dizer que a eficácia da peça vai muito além do cuidado com a produção.
Veja como o valor da parcela em 8x é destacado com um tamanho maior do que o preço total dos produtos.
Esse detalhe funciona como um “gatilho mental” para fazer o consumidor entender que aquele valor parcelado cabe no seu orçamento.
Legal, não é?
Separamos algumas dicas práticas que vão te ajudar a divulgar seu crediário através das redes sociais. Confira nesse vídeo!
Checklist para divulgar o crediário e vender mais sem inadimplência
Espero que você tenha gostado das dicas que reuni neste artigo.
Para encerrar, achei interessante resumir tudo na forma de uma lista de tarefas que você pode aplicar na divulgação do seu crediário:
- Trabalhar a comunicação para atrair bons clientes e afastar maus pagadores
- Afixar um cartaz próximo do caixa com as regras de crédito e cobrança
- Sempre destacar o valor da prestação nas etiquetas de preço
- Usar as redes sociais para divulgar o crediário
- Fazer análise de crédito e risco de inadimplência em TODAS as vendas no crediário (essa regra eu não mencionei, mas é a mais importante )
Cumprindo todas estas metas você estará no caminho certo para atrair um público de qualidade e aumentar suas vendas.
E o que é melhor: sem perder o controle da inadimplência!
Agora você já sabe como divulgar o crediário de forma inteligente pode ser fundamental para diferenciar o seu negócio da concorrência.
Conheça o sistema Meu Crediário e veja como podemos ajudar sua loja de varejo a vender mais.
