Para quem vende no crediário, a etapa mais importante de todo o processo é a hora de analisar o crédito do consumidor para decidir se aprova (ou não) o financiamento.
É aí que entra a consulta do CPF do cliente!
Com o número do documento em mãos, o crediarista acessa o banco de dados das entidades responsáveis pelos cadastros de proteção ao crédito e verifica se aquele cliente tem alguma restrição.
Trocando em miúdos, ele consegue descobrir se o comprador está negativado no SPC, SCPC ou Serasa por causa de algum débito em aberto no comércio.
Consultar o CPF pode trazer informações fundamentais na hora de avaliar o risco de inadimplência do cliente.
Podemos dizer que é o princípio básico para se fazer um boa análise de crédito no varejo.
Neste artigo eu vou mostrar as vantagens (e as desvantagens) dessa prática e explicar por que você deve consultar o CPF de todos os clientes que queiram comprar no seu crediário.
Mais para o final vou revelar alguns segredos para ir além da consulta e passar a conceder crédito de forma mais eficiente e segura.
Vamos lá?
Sua loja não consulta CPF por medo de perder o cliente?
Agindo assim você pode estar perdendo mais do que imagina!
Consultar o CPF do cliente junto aos birôs de crédito é um direito de todo lojista que trabalha com vendas a prazo.
Afinal de contas, é fundamental saber se há algum histórico de inadimplência antes de aprovar uma venda no carnê.
Se você quer ter uma operação realmente segura e lucrativa no crediário próprio, todos os seus clientes devem passar por esse processo a cada nova compra.
Mas tem muita loja por aí que só consulta CPF se o crediarista “desconfiar” do cliente.
E por que isso acontece?
Pelo que ouço dos lojistas com quem tenho conversado, muitos dizem ter “medo” de falar para o cliente que irá checar seu nome no SPC ou fazer uma análise de crédito mais aprofundada.
De fato, alguns clientes podem estranhar quando você começa a consultar o CPF de todos, sem exceção.
Isso ocorre principalmente em lojas que antes não faziam a consulta e passaram a adotar uma política de crédito mais profissional.
Mas isso não deve ser um problema para quem quer evoluir!
Se continuarem com medo de perder clientes, esses lojistas acabarão perdendo é lucratividade no crediário a médio prazo.
Consultar o cliente é um direito seu!
Recentemente eu tive uma experiência como cliente de uma loja que estava começando a trabalhar com crediário.
No início do atendimento, percebi que a lojista me falou sobre o crediário da loja em um tom alegre e empolgado.
Contudo, quando decidi fechar a compra, passou a falar com muito receio para explicar que ela “infelizmente” teria que consultar o meu CPF.
Inclusive chegou a gaguejar e me perguntou se poderia analisar o crédito.
Gente! Não é preciso ter tanto receio nessa hora.
O cliente já sabe que será analisado
De maneira geral, o pensamento do cliente funciona assim:
“Se eu tenho intenção de pagar e não devo nada a ninguém, não há problema algum em ser analisado, pois este é um processo comum em qualquer loja que vende no crediário”.
É preciso entender que consultar o CPF do cliente é o mínimo que uma loja deve fazer para garantir a segurança nas vendas a prazo.
Mesmo no caso de clientes tradicionais, é essencial solicitar o CPF para consulta a cada novo carnê aberto.
Por medo de perder vendas e desagradar antigos fregueses, o lojista acaba considerando “bons clientes” qualquer um tenha terminado de pagar um carnê na loja se atrasar uma prestação.
Acontece que a situação financeira das pessoas pode mudar de uma hora para a outra.
E com certeza elas não vão avisar você caso tenham perdido o emprego ou sofrido alguma perda financeira considerável.
Tenha uma coisa em mente: crediário é sinônimo de análise de crédito!
E o seu cliente sabe disso.
A consulta de CPF é suficiente para reduzir o risco de inadimplência?
É claro que você não vai abrir crediário para quem estiver com o “nome sujo”.
Isso é meio óbvio, não é?
Mas o que dizer daquele cliente que não apresentou restrições na consulta? Você pode confiar 100% na sua capacidade de pagamento?
Estar fora do cadastro de inadimplentes é um bom sinal, sem dúvida, mas só isso não basta para garantir uma venda de baixo risco.
Existem outros recursos e tecnologias que podem complementar essa informação e agregar muito mais segurança para o seu crediário.
Portanto, fique atento!
Limitar a análise de crédito apenas à consulta de CPF pode não ser o bastante para controlar a inadimplência na sua loja.
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Como ir além da consulta de CPF
Quem trabalha com os órgãos de proteção ao crédito sabe que o mais difícil não é descobrir se uma pessoa está devendo no comércio.
O desafio é saber se ela vai conseguir pagar pela compra que está fazendo.
Lembre-se da regra n.º 1 do crediário:
Além de consultar o CPF, você precisa ter uma forma de classificar o perfil de risco de quem compra na sua loja.
Para fazer isso é necessário ter uma visão ampla do histórico de compras e pagamentos de cada um, além de levar em conta dados socioeconômicos e estatísticos sobre o comércio da sua região.
Somente avaliando todas essas informações é possível prever com segurança a capacidade de pagamento de um cliente no momento da compra.
Qual a diferença entre consultar o CPF e fazer análise de crédito?
Para muitos lojistas, consultar o CPF do cliente é o suficiente para decidir se deve aprovar ou não a abertura do crediário.
Se o resultado da consulta for “ nada consta ”, a venda está liberada.
Se o cliente estiver negativado, a venda é negada.
Parece fácil, não é mesmo?
Mas você sabia que é possível vender com um certo grau de segurança até mesmo para negativados?
E que nem todo cliente “nada consta” deve ser tratado da mesma maneira na hora da concessão de crédito?
Ao consultar o CPF você sabe que a pessoa não está negativada. E apenas isso.
Essa informação sozinha não vai ajudar muito na hora de definir o limite de crédito ou a quantidade ideal de parcelas.
Não é possível avaliar a capacidade de pagamento daquela pessoa e nem o risco de inadimplência que você terá ao vender para ela.
Isso uma consulta não revela.
Mas a análise de crédito sim!
Por que usar um sistema especializado?
Uma análise de crédito realmente eficaz envolve uma série muito complexa de variáveis, que vão além do “nada consta” no SPC.
Há uma grande diferença entre apenas consultar o CPF e usar uma ferramenta de análise de crédito como o sistema Meu Crediário.
Nosso modelo de análise classifica o cliente em cinco perfis de risco, representados pelas letras de “A” até “E”.
No perfil A estão os clientes com menor risco de inadimplência, enquanto os de maior risco ficam no perfil E.
É com base nessa classificação – também conhecida como score de crédito – que conseguimos avaliar o risco de inadimplência de cada cliente de forma muito mais precisa.
No vídeo a seguir eu explico melhor essa questão:
A classificação de risco faz a diferença
Ao adotar um sistema como o Meu Crediário, é comum o lojista se surpreender quando um cliente sem registro no SPC é classificado como perfil E.
Analisando o risco e o histórico de pagamentos desse cliente, o sistema pode sugerir que você negue a venda mesmo que ele esteja com o “nome limpo” na praça.
Por outro lado, alguém com registro nos órgãos de proteção ao crédito pode ser considerado um cliente letra B (médio risco).
Dessa forma, é possível até mesmo vender para negativados com uma certa segurança.
Tudo vai depender das condições de pagamento que você estipular para cada compra.
Ou seja:
Se você somente consultar o CPF do cliente e confiar cegamente no “nada consta”, pode ter uma surpresa desagradável mais adiante.
Saiba quando arriscar
O interessante de usar um sistema de análise de crédito é poder analisar a porcentagem dos seus clientes que estão dentro de cada perfil de risco.
Na maioria dos casos, o Meu Crediário classifica cerca de 15% dos clientes na letra C, um perfil que apresenta um risco médio de inadimplência de 8%.
Diante disso, você pode até dizer:
“Mas 8% de inadimplência é muito para mim! Não vale a pena vender para esse tipo de cliente.”
Calma.
O importante é entender que você também está vendendo para clientes de perfil A e B.
Digamos que você tenha 60% das vendas no perfil B (cujo índice de inadimplência é inferior a 2%) e mais 5% no perfil A (com inadimplência de 0,5%).
Nesse caso você tem mais de dois terços dos clientes em níveis baixos de risco.
Sendo assim, não há problemas em arriscar mais e arcar com uma inadimplência maior em apenas 15% das vendas.
Viu só como agora os 8% de inadimplência não são assim tão ruins?
Ao controlar as vendas para perfis de maior risco, você reduz o impacto na inadimplência geral e ainda tem a oportunidade de captar novos clientes para o seu crediário.
É ou não é um risco aceitável?
E tem mais:
Se você mantiver uma média de 80% das vendas dentro dos perfis A,B e C pode até arriscar um pouco e ir buscar bons clientes lá no perfil D.
Pode ter certeza que eles existem!
Mas para encontrá-los você não pode se limitar à uma simples consulta de CPF.
É preciso adotar uma solução completa de análise de crédito para a sua loja!
Pense nisso. Seu crediário agradece.
