Amigo lojista, deixe-me fazer uma provocação e chamar a sua atenção para o modelo de crediário que você está adotando na sua loja: Você continua fazendo o tradicional e vende fiado na caderneta? Seu crediarista mantém todas as informações sobre os clientes anotadas nas famosas “fichinhas”?
Se você respondeu “sim” a pelo menos uma destas perguntas, vou ainda mais fundo:
Vende fiado na caderneta ou usando um daqueles fichários ultrapassados. Então como você faz para analisar o crédito do seu cliente?
Alguns lojistas estão muito preocupados em saber como vai ser o futuro do varejo, qual será o impacto da tecnologia no ponto de venda, como as lojas físicas vão concorrer com o varejo pela internet.
Tudo isso é importante, mas o que eu costumo ver quando converso com empresários do comércio é que muitos deles ainda têm grande dificuldade para analisar crédito.
O detalhe é que, quando falamos de análise de crédito, o futuro já chegou!
Isso porque, hoje em dia existem diversas ferramentas disponíveis para o lojista automatizar todas as etapas do seu crediário, da concessão de crédito à cobrança. E quem ainda não se adaptou, cedo ou tarde terá que evoluir.
Ou então acabará saindo do mercado.
Gravei um vídeo onde explico melhor esta questão. Confira:
Repensando seu modelo de crediário
Primeiramente, quando o lojista vende fiado na caderneta ou com outra forma manual de controle, sua principal dificuldade é ter informações suficientes para poder conceder crédito ao consumidor e vender com o menor risco possível.
Por isso, muitos empresários ficam indecisos na hora de oferecer a opção do crediário próprio.
Alguns têm medo de vender no crediário para todos os clientes e acabam concedendo crédito apenas para amigos ou “conhecidos”.
Esse é um dos piores erros que sua loja pode cometer e um sinal de que você realmente não sabe analisar crédito.
Primeiramente, o simples fato do cliente ser seu conhecido não garante que ele vai pagar as prestações em dia. Ninguém está livre de passar por apertos financeiros. Até mesmo aquele seu velho amigo de infância ou alguém com um sobrenome influente na cidade.
Em segundo lugar, ao restringir a oferta do crediário para evitar calotes de clientes você estará perdendo um número considerável de consumidores que não têm outra forma de comprar a prazo no comércio. Eles sairão da sua loja frustrados, direto para os braços do concorrente.
E o que é pior: essas vendas poderiam ser feitas de forma segura se sua loja tivesse um sistema especializado, capaz de automatizar todas as etapas do crediário.
Vantagens da tecnologia na gestão de crediário
Se você é um desses lojistas que ainda anotam tudo no papel, proponho um desafio. Responda com sinceridade as seguintes perguntas:
- Olhando na caderneta você sabe responder quais são os 50 clientes que mais compram no seu crediário ? Ou os dez mais?
- Além disso, quais são os dez clientes da sua caderneta que têm maior inadimplência? Aqueles para quem você deveria parar de vender no crediário?
- Ou então qual é a média de atraso entre todos os clientes que estão “fichados” na sua loja?
Se você não utiliza um sistema automatizado de gestão de crediário, provavelmente não conseguirá responder nenhuma dessas perguntas com facilidade.
Não importa o tamanho da loja ou o ramo do comércio, sempre é possível aproveitar as vantagens competitivas que a tecnologia pode oferecer para impulsionar o seu negócio.
Você não precisa vender milhões por mês no crediário para implantar um sistema como este. Há soluções e planos acessíveis para todo o tipo de necessidade.
Portanto, basta ter vontade de inovar e sair da sua zona de conforto. Pesquise, estude, invista. Os resultados vão compensar com certeza.
Mais informação, menos inadimplência
Tenho observado um comportamento muito comum entre os empresários lojistas com quem converso: reclamar do avanço da inadimplência, mas não tomar nenhuma medida prática para combatê-lo.
Pense bem:
Você costuma consultar os órgãos de proteção ao crédito para todos os clientes quando vende fiado na caderneta?
Já imaginou que talvez este seja um motivo para a alta inadimplência no seu negócio?
A análise de crédito evoluiu e você precisa levar o seu negócio para essa mesma direção: do papel para o computador e dali para o celular!
Essa é a tendência para o futuro da concessão de crédito no varejo.
Com um sistema especializado em trabalhar com informação, você consegue cruzar facilmente os dados dos principais órgãos de proteção ao crédito com aqueles que estão no cadastro de clientes da sua loja. Entram também na análise informações de outras lojas da região que utilizam o mesmo sistema.
O papel do sistema na sua operação
A partir daí, o software avalia o perfil de risco de cada cliente e sugere ao crediarista o limite de valor e o número de parcelas mais recomendável para fazer uma venda segura.
Se a sua loja já tem um bom banco de dados sobre seus clientes, chegou a hora de compartilhar essa informação.
É isso mesmo!
Já passou o tempo em que era uma questão estratégica para o lojista manter os dados cadastrais guardados a sete chaves. O melhor a fazer é não se apegar a eles e perder o medo de abri-los para a concorrência.
Saiba que a informação só é válida para você se ela for usada de forma inteligente.
Ao utilizar um mesmo sistema de gestão e compartilhar entre si informações sobre o comportamento do consumidor, os lojistas estarão ajudando a fortalecer cada vez mais a base de dados desse sistema.
O resultado?
Mais precisão na análise de risco e menos inadimplência para todos.
Vende Fiado na caderneta? Nunca mais!
Não vai demorar muito para que a caderneta e as fichinhas sejam devidamente aposentadas. Com o passar do tempo, a tendência é que as lojas que não repensarem seu modelo de crediário acabem desaparecendo do mercado.
Aproveite as dicas que procurei passar neste artigo e pare para analisar a forma com que você administra suas vendas a prazo.
Qual é o seu planejamento para vender no crediário?
Qual a sua estratégia?
Como são suas políticas de crédito?
Você tem isso por escrito e acordado com o crediarista da sua loja?
Nunca pare de aprimorar suas práticas de gestão. Seja inquieto. Busque soluções.
Ao contrário do que se imagina, a prática de vender no crediário não está morta.
Muito pelo contrário!
Ela está na verdade passando por um processo de evolução.
O futuro do varejo pode ser algo difícil de prever, mas de uma coisa você pode ter certeza: o brasileiro é fã do carnezinho e vai continuar sendo por muito tempo.
É a gestão do seu crediário que precisa se modernizar!
Então não fique parado.
Vá além do fiado na caderneta, abandone de vez as fichinhas e descubra como vender mais e melhor com o auxílio da tecnologia.
