Em mais de uma década trabalhando com soluções de crédito e cobrança para o varejo pude perceber uma tendência preocupante entre os donos de loja: Chega uma hora em que o empreendedor simplesmente decide parar de vender no crediário para clientes novos.
Inclusive muitos deles utilizam nossa plataforma para começar a organizar as vendas no carnê e algum tempo depois decidem voltar atrás.
E qual o motivo?
Bem… O que eu costumo escutar dos lojistas é o seguinte:
“Acho que o nosso crediário já cresceu bastante! Agora, para não aumentar minha inadimplência, vou continuar vendendo apenas para clientes antigos que já estão no cadastro da loja.”
À primeira vista pode parecer uma decisão sensata.
Mas te garanto uma coisa:
Parar de vender no crediário (seja para clientes novos ou antigos) simplesmente não é uma opção!
Quer saber por quê?
Antes de continuar a leitura, dê uma olhada neste vídeo:
Cuidado para não matar o seu crediário!
Em linhas gerais você pode imaginar como fica o índice de inadimplência quando uma loja decide parar de vender no crediário para clientes novos.
É claro que a inadimplência vai estabilizar ou até ficar mais baixa.
Quem sabe fique em torno dos 2% ou 3%. Ou até menos, dependendo do tamanho da carteira de clientes da loja.
Interessante, não é?
Parece mesmo que a inadimplência fica mais controlada quando você vende apenas para quem já é cliente e evita conceder crédito para quem você “não conhece”.
Mas logo você começa a perceber que a realidade é bem diferente.
Na verdade, o lojista que age assim está dando o primeiro passo para matar seu crediário!
Parece exagero? Então me deixe continuar o raciocínio.
Você não pode escolher clientes a dedo
Se você é um desses lojistas que decidiu “segurar” as vendas para novos clientes, vai saber exatamente do que estou falando.
É muito comum nesses casos o dono do negócio (ou o responsável pelo crediário) começar a selecionar os clientes a dedo.
O que eu quero dizer com isso?
Que a loja passa a adotar critérios diferentes para cada cliente. E que muitas vezes esses critérios dependem somente de uma avaliação subjetiva.
Ou seja: é o famoso “achismo”.
Você evita vender para clientes novos mas aí decide aprovar o crediário da Fulana por que ela é amigo da Ciclana. Ou então por que ela aparenta ser uma boa cliente, já que se veste muito bem e tem um bom rendimento na folha de pagamento.
Saiba que agindo assim você está deixando muita gente que visita a sua loja frustrado, porque não há um critério definido para a abertura de crediário.
Mesmo restringindo as vendas para clientes novos, você continua abrindo para alguns e para outros não.
Aí não demora muito para os clientes começarem a comentar:
“Sabe que eu abri crediário esse mês na Loja da Maria?”
“É mesmo? Mas eu fui lá na semana passada e ela disse que não estava mais abrindo para cliente novo! E olha que não tenho nenhuma restrição de crédito ou algo parecido…”
O que aconteceu?
Esta segunda pessoa simplesmente não é alguém que a Loja da Maria “escolheria a dedo” para vender no crediário.
E assim se cria um sentimento de frustração entre os clientes. Alguns inclusive vão parar de frequentar a loja até mesmo para comprar à vista.
E não é isso que você quer, certo?
A ilusão de manter a carteira de clientes
Imagine um lojista que vende algo em torno de R$ 60 mil por mês no crediário, com uma inadimplência média de 3% nessa operação.
Ele pode até pensar:
“Excelente! Já cheguei onde queria. Se eu for buscar mais clientes e começar a vender, digamos… R$ 80 mil, minha inadimplência vai passar dos 5%.”
Se você também pensa assim, me desculpe, mas este é um raciocínio bastante limitado.
Será que vale a pena aumentar a inadimplência em dois pontos percentuais para vender R$ 20 mil a mais?
Parece que vale, não é?
E olha que nem precisei pegar a calculadora…
Mas não é exatamente nesse mérito que eu quero entrar.
Se você insiste em dizer que tem uma carteira de clientes sólida , não sou eu quem vai afirmar o contrário.
Até porque manter o tamanho do negócio e desistir de expandir é uma opção do empreendedor.
O problema é que essa pode não ser a estratégia mais indicada para quem vende no crediário.
Vejamos o exemplo da loja que citei acima:
Com o tempo, depois que ela “fechar a torneira” do crediário, a tendência é que esse faturamento de R$ 60 mil mensais comece a oscilar para baixo . Em pouco tempo ele vai baixar para 59, 55, e por aí vai…
Caso você também tenha decidido parar de vender no crediário para clientes novos, te convido a pegar seus relatórios de venda e dar uma boa olhada.
Você verá que as vendas vão caindo naturalmente. E por um motivo bem simples:
Nem todos os clientes que compraram com você no mês passado vão comprar no próximo mês.
Deu para entender por que você não pode depender apenas dos clientes tradicionais?
Enquanto isso a concorrência está abrindo cadastro para novos clientes e incentivando a compra no crediário.
E se os concorrentes estiverem dispostos a correr mais riscos que você, isso naturalmente vai acabar matando o crediário da sua loja!
Basta que eles acreditem nessa modalidade de pagamento e tenham uma boa gestão de crédito e cobrança.
Parar de vender no crediário vale a pena?
Diante de tudo o que expus neste artigo, recomendo fortemente que você sempre mantenha o processo de abertura de crediário na sua loja.
Mesmo que você já tenha uma carteira de clientes considerada boa, não caia no comodismo de achar que o seu negócio já atingiu o tamanho ideal.
Lembre-se que assim sua loja estará dando aos concorrentes a oportunidade de ganharem clientes pelo simples fato de você ser uma pessoa mais “pé atrás” ou acomodada com o crediário.
Então tome cuidado com isso, ok?
E nunca esqueça do principal:
Para ter uma carteira de clientes realmente boa, o foco da sua gestão deve estar na análise de crédito!
É ela que vai dar a segurança que você precisa para continuar vendendo no carnê para clientes novos.
Portanto, sempre que você for buscar alguma solução no mercado, busque por um sistema de gestão de crediário que trate a análise como prioridade.
Afinal, esta é a base para um crediário financeiramente sustentável!
Pense nisso!
Um abraço e até a próxima!
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