Vender no crediário próprio é uma estratégia cada vez mais utilizada pelos varejistas brasileiros para ampliar o público consumidor, alavancar receitas e manter clientes fiéis.
Se você está pensando em investir na concessão de crédito com recursos próprios, saiba que essa estratégia tem um enorme potencial para impulsionar o seu negócio.
Contudo, certos cuidados são necessários para que o crediário entregue os resultados que você deseja e não acabe trazendo ainda mais problemas para as finanças da loja.
Afinal, é do seu capital que estamos falando!
Ao mesmo tempo em que o crediário próprio pode se tornar uma das principais fontes de retorno da empresa, ele também traz uma série de riscos associados caso não seja administrado da forma correta.
Sendo assim, a decisão de oferecer crédito ao consumidor na sua loja não deve ser tomada de forma apressada.
Se você quer ter sucesso nessa operação, antes de tudo é preciso conhecer bem as etapas do crediário:
As três etapas do crediário próprio
Cadastro completo de clientes: É importante para ter mais informações sobre o consumidor no momento de analisar o crédito e também para ajudar em uma possível cobrança.
Análise de crédito: Identificar o perfil de risco do cliente, se você deve ou não vender. É a parte mais importante de todo processo de vendas no crediário próprio.
Cobrança de inadimplentes: Definir políticas de cobrança, é a parte mais onerosa do crediário próprio se a análise não estiver funcionando corretamente.
A concessão de crédito como estratégia de vendas
Especialmente no caso das micro e pequenas empresas varejistas, a concessão de crédito como estratégia de vendas deve ser adotada com cautela. Isso é necessário para não colocar em risco a saúde financeira do negócio.
Mas é claro que o pequeno lojista também pode lucrar com o crediário próprio!
Para isso, basta manter um cadastro bem organizado e atualizado, e saber usar as informações obtidas dos clientes para aprimorar os processos de análise de crédito e cobrança.
O crediário pode oferecer todos os resultados positivos que a loja com certeza colherá, e assim manter todas estas etapas funcionando com o máximo de eficiência.
Hoje contamos com ferramentas de análise e controle de riscos cada vez mais eficientes e acessíveis, que permitem ao lojista planejar estratégias certeiras para reduzir o índice de inadimplência e melhorar o processo de vendas.
Ainda assim, para poder utilizá-las da melhor forma em sua loja, é preciso que você esteja bem familiarizado com todas as etapas necessárias para fechar uma venda no crediário próprio.
Não tem mistério.
Para vender no crediário com menos risco e mais resultado, sua operação deve sustentar-se no seguinte tripé:
Cadastro, análise de crédito e cobrança
Para cada uma dessas etapas do seu crediário, é necessário uma estratégia diferente. E quanto mais tempo e esforço você investir no planejamento dessas fases, maior qualidade terá na concessão de crédito. Isso reduz os riscos de inadimplência e os esforços com a cobrança.
Vamos nos aprofundar um pouco mais em cada uma dessas etapas:
1. Cadastro de clientes
O principal objetivo de um cadastro de clientes é reunir dados que permitirão conhecer melhor o perfil do consumidor que compra na sua loja.
Estas informações vão permitir que você faça uma análise de crédito mais eficaz, utilizando o histórico de compras e pagamentos de cada cliente para avaliar o risco de vender a prazo para ele.
Com um cadastro bem organizado, você não corre o risco de deixar passar alguma informação que poderia ser determinante na hora de analisar o crédito.
Analisando os dados do cliente, você tem condições de estimar um limite seguro para o financiamento , além do valor máximo para cada parcela e a quantidade de parcelas para a quitação da dívida.
Do contrário, um cadastro incompleto ou desatualizado pode causar sérios problemas para a empresa e gerar um índice de inadimplência insustentável.
Como deve ser uma boa ficha cadastral?
Uma ficha cadastral deve possuir campos disponíveis que sejam suficientes para uma análise de crédito eficaz.
Portanto, ao definir as perguntas que farão parte da sua ficha, é importante avaliar exatamente que tipo de informações se está buscando. O excesso de campos irrelevantes muitas vezes pode torná-la cansativa de se preencher e analisar.
Se você já trabalha com crediário, procure saber a opinião dos clientes e não esqueça de conversar também com seus crediaristas. Eles podem lhe dar boas ideias para melhorar a experiência de preenchimento do cadastro.
Que documentos devo pedir no cadastro do cliente?
No momento do cadastro é importante solicitar ao consumidor a apresentação de alguns documentos que vão servir para trazer mais qualidade à análise de crédito.
Documentos de identificação, comprovação de renda e endereço – como contracheque, declaração de Imposto de Renda, escritura de imóveis e até mesmo o IPVA – trazem informações muito importantes para a análise, pois ajudam a determinar o poder de compra daquele cliente
Por que é importante manter o cadastro sem em dia?
Base para o bom funcionamento das etapas de análise de crédito e cobrança, sua loja deve atualizar o cadastro constantemente. Isso é necessário para refletir de forma mais precisa a atual situação financeira de cada cliente.
A mudança de emprego, endereço ou salário, bem como a evolução ou recuo patrimonial do cliente, devem ser reavaliados pelo menos a cada 12 meses para manter uma ficha cadastral sempre atualizada.
Lembre-se: ter um cadastro completo e atualizado significa mais segurança e qualidade na concessão de crédito.
É melhor investir algum tempo cadastrando e atualizando uma ficha do que ter que gastá-lo mais tarde com cobrança, um processo que muitas vezes pode até afastar o cliente para sempre da sua loja.
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2. Análise de crédito
A análise correta dos riscos envolvidos na concessão de crédito é um fator crucial para a saúde financeira do lojista que trabalha com crediário próprio.
De nada adianta aumentar as vendas na loja se este aumento for motivado por uma liberação irresponsável de crédito seguindo critérios de análise inadequados. Resultados obtidos dessa forma estão apenas adiando um problema iminente.
Um dia a conta acaba chegando, e na forma de altos índices de inadimplência!
Para evitar que isso aconteça, a etapa de análise de crédito deve ser tratada com extrema seriedade e profissionalismo pelo varejista. Apenas o “bom senso” ou mesmo anos de experiência no comércio não são suficientes para garantir uma análise bem feita.
Nesse processo, é sempre bom lembrar que o crédito nunca pode ser concedido apenas pelo fato do cliente ser “conhecido” ou aparentar ser alguém financeiramente equilibrado. Estes são alguns erros primários na gestão de crediário, mas que podem comprometer toda a sua operação.
Para ser realmente eficaz, sua análise deve ser capaz de cruzar os dados do cadastro da loja com as informações dos principais órgãos de proteção ao crédito. Isso permite definir um perfil de risco para cada compra.
E a melhor forma de fazer isso é por meio da ferramenta credit score.
O que é credit score?
O credit score (pontuação de crédito, em inglês) é uma metodologia de análise de crédito que possibilita classificar os clientes em diferentes perfis de risco. É um recurso muito utilizado por bancos e financeiras para concessão de crédito.
Com o desenvolvimento da tecnologia da informação, hoje essa ferramenta também está acessível aos lojistas.
E o melhor: não são apenas as grandes redes de varejo que têm condições de utilizá-la!
Pequenos e médios lojistas (e até mesmo microempreendedores individuais) podem ter acesso ao credit score usando sistemas especializados de gestão de crediário, que podem ser contratados em planos mensais cobrados de acordo com a quantidade de análises que a loja realiza.
Para facilitar o uso da ferramenta, a pontuação se dá por meio de letras . Um cliente classificado como “A” representa uma venda de baixíssimo risco, enquanto um cliente “F” significa um risco muito alto de inadimplência. Nesse último caso, o sistema vai recomendar que você não aprove o crédito.
Por isso, além da análise detalhada com base em informações cadastrais atualizadas, é preciso deixar o cliente ciente das políticas de crédito da loja para que não haja constrangimentos caso ele tenha o pedido de crédito rejeitado.
Além de avaliar o risco de inadimplência, o credit score ajuda o lojista a calcular um limite de crédito seguro para cada compra em particular, além de sugerir um número ideal de parcelas e a taxa de juros.
O que é limite de crédito?
O limite de crédito concedido a cada cliente nada mais é do que o valor que a empresa está disposta a arriscar para não perder aquela venda.
Quando falamos nesse assunto, é importante ter em mente uma coisa:
Quanto maior for o limite de crédito concedido ao cliente, mais a empresa tem a perder. Em compensação, aumentam as chances de fechar vendas.
Por outro lado, ao adotar limites pequenos você terá uma operação de baixo risco, mas que vai vender pouco.
É justamente aí que entra credit score: para ajustar esse limite no ponto mais vantajoso para sua loja.
Por que automatizar a análise de crédito no varejo?
Nos últimos anos, a aplicação da tecnologia na análise de crédito tem tornado cada vez mais fácil e acessível manter uma estrutura de crediário próprio funcionando de forma sustentável e lucrativa.
Ao tornar o processo de análise cada vez mais automatizado e focado no relacionamento com o cliente, um sistema automatizado de gestão do crediário é capaz de diminuir os custos e melhorar a produtividade dos crediaristas na sua loja.
3. Cobrança de inadimplentes
Análise de crédito e cobrança são como duas flechas apontando em direções opostas. Dessa forma, quanto menos você investir na primeira, mais será preciso gastar com a segunda.
Ainda existe o risco de receber com atraso, mesmo para quem tem uma boa base cadastral e uma análise de crédito bem feita. Se é assim, imagine o que pode acontecer se você negligenciar estas etapas na gestão do seu crediário.
Lembre-se: a inadimplência não dá folga e pode fugir do controle se você não tomar as atitudes corretas!
Você precisa definir uma política de cobrança
Para não prejudicar a saúde financeira da sua loja, você deve colocar em prática alguns procedimentos sempre que se constatar o atraso no pagamento de uma prestação.
Em primeiro lugar, antes mesmo de tomar qualquer iniciativa para cobrar clientes inadimplentes, sua loja precisa ter critérios bem definidos para a cobrança. Isso deve seguir sempre com respeito ao Código de Defesa do Consumidor.
Aplicar multas e juros por atraso é uma medida muito eficaz, considerando que, funciona como uma penalidade leve capaz de inibir a inadimplência em alguns casos.
Mas comunicar o cliente da existência da dívida e informá-lo sobre o prazo máximo de pagamentos em atraso antes de registrá-lo nos órgãos de proteção ao crédito também pode ser uma boa estratégia.
Essa ação pode ser feita de diversas maneiras:
Agindo assim você sugere ao cliente que não vale a pena perder o histórico financeiro que ele possui e “sujar o nome” por deixar de pagar o valor de uma parcela, que muitas vezes é pequeno.
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Investir em análise de crédito é economizar na cobrança
Cada empresa deve trabalhar para construir sua forma particular de cobrança, com estratégias que melhor se encaixem com o perfil de seus clientes. No entanto, o foco principal de uma loja nunca deve estar na cobrança de inadimplentes, e sim nas outras duas etapas que a antecedem.
Portanto, se você está gastando tempo ou dinheiro demais com cobrança, é hora de repensar seu modelo de concessão de crédito!
Agora que você já sabe como funcionam as três etapas da concessão de crédito no varejo, procure observar se a sua loja está dando a devida atenção aos processos de cadastro, análise de crédito e cobrança.
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