Como CEO da Meu Crediário, tenho conversado diariamente com empresários que vendem ou desejam vender no crediário próprio.
E me impressiona ver como esses lojistas estão evoluindo juntamente com o sistema que utilizam para controlar essas vendas.
Nas lojas que ainda insistem em vender a prazo usando métodos antiquados, o negócio parece que não sai do chão.
As tradicionais “fichinhas” ou a velha caderneta de fiado não permitem explorar nem um décimo do que o crediário pode fazer para fidelizar o cliente e aumentar o faturamento no comércio.
Nestas lojas, a inadimplência costuma ser alta e o proprietário não se sente motivado a investir no crediário como uma fonte real de faturamento. Parece que vende no carnê apenas para ganhar os clientes que não tem cartão de crédito.
Tudo bem. Vamos combinar que este até pode ser um bom motivo. ?
Mas a loja que não for além disso está perdendo uma grande oportunidade de crescer muito mais impulsionada pelas vendas a prazo.
Aprender a usar o crediário próprio com eficiência máxima costuma ser um processo longo para muitos lojistas, cheio de altos e baixos.
Foi pensando nisso que resolvi escrever este artigo.
Meu objetivo é ajudar você a não cometer alguns erros bem comuns para quem está começando a vender no crediário.
Vamos lá?
Vender no crediário é para loucos ou gênios?
Antes de partir para as dicas, quero deixar um recado que considero muito importante para quem está começando.
Tenho ouvido por aí alguns lojistas dizendo que vender no carnê “é muita incomodação” para eles.
Afinal, será que ter uma loja com crediário próprio é coisa para maluco?
Ou então algo reservado somente para quem entende muito de finanças?
Nem uma coisa, nem outra.
Todo e qualquer lojista, seja de pequeno ou grande porte, tem condições de se beneficiar com as vendas no carnê.
Desde, é claro, que ele tenha uma política de crédito consistente e um sistema confiável para a gestão do crediário.
Você percebe isso quase de imediato ao observar os primeiros meses de uma loja que começou a oferecer essa modalidade de pagamento.
O incremento nas vendas acontece naturalmente, já que muitos consumidores são atraídos oportunidade de parcelamento sem precisar usar cartão de crédito.
Contudo, se o proprietário não tomar alguns cuidados, a inadimplência acaba saindo do controle e o sonho de vender no crediário se transforma em um amargo pesadelo.
A má gestão ou a falta de recursos adequados se refletem diretamente em falhas na análise do crédito do cliente, dificultando o entendimento do seu histórico de compras ou da sua real capacidade financeira.
E isso é caminho certo para uma inadimplência elevada!
Mas não se assuste!
Quando bem administrado, o crediário pode ser um grande impulsionador de vendas para a sua loja!
Para começar com o pé direito, aí vão quatro dicas fundamentais para vender no crediário com lucratividade e segurança:
1. Utilize a tecnologia disponível
A cada dia mais acessível, a tecnologia da informação permite que as empresas façam do seu crediário próprio uma forma moderna e eficiente de fazer negócios.
Com ferramentas integradas que auxiliam em toda a gestão – desde a análise de crédito até a cobrança de inadimplentes – é possível organizar e automatizar processos, minimizando riscos e perdas.
É absolutamente imprescindível que, ao decidir vender no crediário próprio, você invista em ferramentas tecnológicas e sistemas que garantam uma operação lucrativa.
Não esqueça: o improviso na área de TI inevitavelmente leva a prejuízos.
2. Conheça seu consumidor e gere novas vendas
O público da sua loja prefere comprar à vista ou a prazo? No carnê ou no boleto bancário? No cheque ou no cartão?
Dedique algum tempo para analisar as diversas opções de pagamento levando em consideração o perfil de seus consumidores e os riscos associados a cada uma delas.
É sempre bom lembrar que os carnês ou cartões próprios podem ser usados como forma de garantir o retorno do cliente à loja para pagar as prestações.
Essa, por sinal, é outra grande vantagem de vender no crediário: você aproveita o pagamento parcelado para gerar novas oportunidades de venda.
É por esse motivo que o caixa para pagamento de prestações costuma ficar no fundo das lojas. Assim, ao atravessá-la para realizar o pagamento, o cliente entra em contato com outros produtos que estão em exposição.
3. Não dê trégua para a inadimplência
De nada adianta aumentar o volume de negócios da loja se os clientes não pagarem as prestações. Por isso, ao implantar um crediário deve-se dar atenção especial à cobrança.
Aqui surgem alguns pontos importantes a serem considerados.
Primeiramente, a empresa pode optar por uma equipe de cobrança própria ou terceirizada.
Em seguida é preciso definir uma política de cobrança cujo o objetivo não seja apenas receber do devedor, mas sim ajudar o cliente a recuperar seu crédito e até mesmo voltar a consumir na loja.
Mais uma vez, a tecnologia pode ser uma grande aliada.
Um bom sistema de gestão de crediário deve oferecer formas alternativas de cobrança, como mensagens de SMS ou até mesmo o WhatsApp. Isso torna as ações mais baratas e agilizam o primeiro contato com o devedor.
Mesmo com esse tipo de alerta, alguns clientes ainda vão continuar sem pagar as prestações.
Nestes casos, negativar o devedor nos serviços de proteção ao crédito pode estimulá-lo a buscar uma negociação. Para os usuários do Meu Crediário, a consulta e a negativação podem ser feitas automaticamente, sem sair do sistema.
4. Fidelize seus clientes
Não há dúvidas que comprar no crediário tem um enorme apelo para o consumidor brasileiro, principalmente diante das taxas de juros mais atrativas na comparação com o cartão de crédito.
Além disso, para quem vende no carnê, o crediário é uma das melhores formas de fidelizar o cliente e valorizar seu relacionamento com a empresa.
Monitorando o histórico de compras, é possível acompanhar seu comportamento ao longo do tempo e oferecer benefícios para quem é bom pagador.
Conceder um limite maior para estes clientes e premiá-los quando trazem familiares e amigos para o seu crediário pode ser uma forma de envolvê-los ainda mais.
Se você ficou assim depois de ler este artigo, não é preciso se envergonhar!
Afinal, se você chegou até aqui é porque está buscando se aperfeiçoar como empresário e melhorar o desempenho do seu negócio.
Tenho certeza que, se você aplicar estas dicas hoje mesmo, o crediário em breve vai se tornar uma das ferramentas de venda mais poderosas que a sua loja já viu!
E não esqueça: o sistema Meu Crediário está aqui para ajudá-lo em todos esses processos!
Voltamos a nos falar em breve.
Um abraço e boas vendas!
