Neste artigo quero falar sobre um dos pontos mais importantes quando tratamos de gestão de crédito para redes de lojas: a centralização das operações de análise e cobrança.
Quando uma rede de varejo cresce e é preciso administrar um número cada vez maior de unidades, o lojista precisa repensar e atualizar suas estratégias para obter maior lucratividade no crediário próprio.
Ao trabalhar com uma equipe de analistas de crédito, é fundamental padronizar algumas políticas de concessão que devem ser seguidas em todas as unidades da rede.
E a melhor forma de fazer isso é centralizando a tomada das decisões de crédito em um só lugar.
Talvez você já tenha definido em suas lojas algumas políticas básicas, como por exemplo consultar o CPF do cliente antes de vender no crediário.
Mesmo assim, provavelmente você não faz essa consulta em todas as vendas, não é mesmo?
Digo isso porque sei que a maioria das lojas costuma consultar apenas entre 30% a 50% das vendas que fazem no carnê. Poucas são as empresas que vão além disso sem utilizar um sistema especializado de gestão de crediário.
O que estou querendo dizer é que antes de pensar em centralizar a gestão de crédito na sua rede, é preciso primeiro adotar a prática de analisar TODAS as vendas, sem exceção.
Lembre-se de que você não está mais administrando um pequeno varejo, e sim uma rede de lojas!
Se a sua meta é crescer impulsionado pelo crediário próprio, a prática de vender sem análise de crédito para clientes “conhecidos” ou “tradicionais” deve ficar para trás.
Não dependa tanto da análise dos crediaristas
Quando começamos a implantar políticas formalizadas de concessão de crédito em uma rede de lojas, o papel da equipe de crediaristas se torna muito importante.
Diria até que se torna importante demais.
Ao tentar padronizar as regras para a aprovação do crediário apenas fazendo reuniões e conversando com a equipe, sua operação corre o risco de ficar muito dependente dessas pessoas para fazer análise de crédito.
E essa dependência de pessoas, no caso de uma rede de lojas, faz com que algumas unidades acabem apresentando índices de inadimplência muito diferentes da média.
Geralmente esse desequilíbrio é notado na comparação com os números da matriz da rede, onde a inadimplência costuma ser menor. Mas a variação também pode ocorrer entre filiais localizadas em bairros ou cidades diferentes.
Na gestão de crediário para redes, o principal objetivo de centralizar as decisões de crédito é justamente equilibrar esses índices e manter a inadimplência sob controle em toda as unidades.
Mas como fazer para ajustar isso, sem depender excessivamente do time de crediaristas?
Busque um sistema de gestão de crédito para redes
A primeira coisa você deve fazer para padronizar a análise e centralizar as operações do crediário é adotar uma plataforma especializada em análise de crédito.
Existem diversas opções no mercado para escolher o sistema ideal de gestão de crediário.
Portanto, pesquise com cuidado as vantagens que cada um oferece e procure adotar uma solução adequada às necessidade do seu segmento específico.
Quando você está trabalhando com gestão de crédito para redes, não basta ter um bom software de gestão. Você vai precisar também de uma esteira de crédito eficiente e bem estruturada.
E o que é esteira de crédito?
É uma sequência de procedimentos pré-definidos que devem orientar as diferentes etapas da concessão de crédito na sua rede de lojas.
Isso inclui cadastrar clientes, consultar os órgãos de proteção ao crédito, analisar e identificar perfis de risco, definir limites e aprovar (ou não) uma venda com base em informações estatísticas.
A ideia é dar condições para que a maior parte das vendas no seu crediário aconteça de forma automatizada.
Com a inteligência artificial orientando a tomada de decisão dos crediaristas nas lojas, apenas uma porcentagem mínima dos casos precisa ser levado para uma análise 100% humana.
E qual a melhor forma de fazer isso?
Trabalhe com uma central de análise de crédito
Se você for usuário de um sistema de gestão de crédito para redes, é possível integrar as informações de todas as sua lojas e ao mesmo tempo conectá-las a uma central de análise.
Como o nome já diz, sua função será centralizar o processo de decisão de crédito e garantir a aplicação correta do modelo de análise em todas as unidades de uma rede.
Imagine que você tem em uma loja uma pessoa que já se destaca na função de analisar crédito. Com o auxílio de um sistema especializado, você pode centralizar toda a sua análise nas mãos dessa pessoa.
Ela ficará encarregada de tomar as decisões que o sistema “passar” para ela, vindas de qualquer loja da rede.
Parece muita coisa para uma pessoa só, não é mesmo?
Mas se você utiliza uma plataforma como a Meu Crediário, podemos garantir que mais de 80% das vendas são aprovadas (ou negadas) na hora sem necessidade de enviar a análise para a central.
Mas, dependendo da qualidade das suas políticas de crédito, esse percentual pode ser ainda maior.
Para vocês terem uma ideia, nós recentemente analisamos o modelo de negócios de uma rede de confecção com 27 unidades e constatamos que ela precisa da participação de pessoas para analisar algo em torno de 1% das vendas
Ou seja:
99% das vendas no crediário podem ser administradas pelo sistema.
É ele quem define se aprova ou não o crediário, qual o limite de valor e qual o número ideal de parcelas. E tudo de forma automatizada!
Isso se torna bastante prático em momentos de muito movimento, como o Natal e Dia das Mães, quando as lojas precisam contratar temporários para o seu time de crediaristas ou mesmo tirar vendedores do salão para trabalhar no crediário.
Ou então na eventualidade de alguém sair de férias e levar junto todo o seu conhecimento sobre o público da loja e sobre os métodos particulares de análise daquela unidade.
Com a centralização, você reduz as chances disso acontecer na sua rede.
Você sabia que oferecer vendas parceladas podem fidelizar seus clientes, trazer recorrência de compra e assim aumentar mais as vendas da sua loja de varejo? Se quer saber mais sobre como ter crediário seguro, baixe nosso e-book grátis!
E qual deve ser o papel do crediarista?
Quando você conta com uma ferramenta especializada em análise de crédito, o crediarista passa a ter uma uma função muito mais estratégica do que operacional.
Alguém que trabalha como crediarista pode ler isso e pensar:
“Era só o que faltava. Com essa história de sistema a minha colocação aqui dentro da empresa vai ficar ameaçada!”
Pelo contrário.
Tenho muito respeito e carinho pela função de crediarista, que continua sendo fundamental para que, quer ter uma operação de crediário próprio bem sucedida.
Na verdade, o que acontece é que a gente também precisa evoluir junto com o negócio.
O que temos é uma alteração de função.
O crediarista passa a ser importante para definir e coordenar as políticas de crédito de cada loja. Utilizando as informações geradas pelo sistema ele consegue analisar os resultados na forma de relatórios que contribuem para a tomada de importantes decisões.
Assim, o crediarista acaba tendo uma uma visão mais estratégica da operação.
E o melhor:
Se ele tiver acesso a uma plataforma que classifique os clientes de acordo com o perfil de risco, poderá concentrar seus esforços em trazer para loja mais clientes com menor risco de inadimplência.
Vou dar um exemplo bem básico, que eu vi acontecer em uma cidade do interior do Rio Grande do Sul, onde uma usuária do nosso sistema tem uma loja.
Nessa região, a inadimplência costuma ser um pouco mais elevada do que a média do estado e a unidade dessa rede estava refletindo isso em seus resultados.
A crediarista que trabalha nesta cidade percebeu o problema e passou a aplicar políticas de crédito um pouco diferentes na sua loja. Ajustando a análise para deixá-la um pouco mais restritiva, ela conseguiu se proteger e equilibrar o índice de inadimplência com o restante da rede.
Esta é uma decisão que apenas a crediarista podia ter tomado. Mas sem a ajuda da tecnologia seria difícil identificar o que estava acontecendo.
O problema é quando você conta somente com a análise subjetiva do crediarista em TODAS as decisões de concessão de crédito.
Ele pode consultar o SPC, por exemplo, mas não tem condições de fazer a mesma análise estatística para avaliar o perfil de risco de cada cliente. Imagina então fazer tudo isso em questão de segundos, para que a aprovação do crediário não demore demais?
É esse tipo de análise que um sistema como o Meu Crediário é capaz de entregar.
Assista esse vídeo e veja as dicas exclusivas da equipe do Meu Crediário lá no nosso canal do Youtube:
Invista também na cobrança centralizada
A gestão de crédito para redes não envolve apenas a análise do cliente no momento da compra. Padronizar esse processo reduz muito os riscos, mas não garante que a sua rede passará a operar com inadimplência zero.
Sendo assim, é importante prestar atenção também às estratégias de recuperação de crédito que sua rede vai adotar.
Da mesma forma que você já fez com a análise, centralizar a gestão das ações de cobrança também é uma prática fundamental para redes que vendem no crediário próprio.
Lembre-se que é dos recursos da sua loja que estamos falando. E não de uma financeira ou banco.
Portanto, vou ser direto. Até porque já falamos em profundidade aqui no blog sobre como estruturar uma política de cobrança eficiente.
O melhor (e acredito que único) caminho para ter sucesso vendendo no crediário próprio é utilizar um sistema capaz de reunir a gestão dessas duas áreas: análise de crédito e recuperação de crédito.
Com uma central de cobrança você consegue uma redução de custo muito grande na gestão da rede. Não é necessário ter um plano de telefone em cada loja, por exemplo, pois não há uma estrutura de cobrança por telefone em cada unidade.
No caso de um volume grande de cobranças, você pode colocar algumas pessoas trabalhando os clientes que estão no período inicial de inadimplência e outras focadas apenas no período de 90 dias em diante.
Para você ter uma ideia, nós atendemos uma administradora de crediário que trabalha com mais de 300 lojas. Para fazer a cobrança de todas essas lojas eles têm algo em torno de 15 pessoas.
Isso comprova que a eficiência da cobrança centralizada é muito maior!
Mas atenção:
A cobrança nunca vai conseguir salvar o seu crediário, caso você não tenha uma análise de crédito muito bem fundamentada.
Investir apenas na cobrança é um equívoco que pode custar a saúde financeira da sua rede.
Pense nisso.
Seu crediário agradece!
