A lucratividade da loja não avança como deveria e o fluxo de caixa segue patinando na inadimplência?
O atendimento no crediário anda em marcha lenta, com clientes esperando longos minutos pela aprovação de crédito de uma central de análise?
É hora de virar a chave do seu negócio e automatizar todo esse processo com a ajuda de um motor de crédito!
Neste artigo eu vou explicar como funciona esse modelo, dar alguns exemplos da sua aplicação no varejo e demonstrar por que ele é a melhor opção para acelerar os resultados no crediário próprio.
Vamos lá?
O que é motor de crédito
O motor de crédito é o “coração” de toda operação de concessão de crédito automatizada.
É como chamamos a tecnologia responsável por analisar o risco do cliente e determinar limites seguros para aprovar uma venda a prazo.
Um motor de crédito é composto basicamente por um algoritmo de análise e uma base de dados contendo um grande volume de transações já feitas no crediário.
Este modelo matemático e estatístico é como se fosse uma peça que pode ser encaixada no sistema de ERP da loja, funcionando “por baixo do capô” para dar mais rapidez e a assertividade à análise de crédito.
Como funciona um motor de crédito
Através de regras e critérios predefinidos, o motor de crédito permite liberar o crédito para o consumidor em poucos segundos e de forma segura.
O crediarista insere os dados do cliente e o sistema faz a análise de forma automática, com base nos parâmetros de risco que você determinar para sua operação.
Se o motor de crédito for adaptado a uma solução que permita analisar o crédito pelo celular, até mesmo os próprios vendedores podem se encarregar dessa função.
Dessa forma, e é possível aumentar a produtividade da loja e ainda poupar o tempo do cliente.
Dependendo do sistema onde o motor esteja instalado, os dados da análise são exibidos em um modelo simples de score de crédito que classifica o cliente em diferentes perfis de risco.
Motor de crédito vs. Central de análise
Esta é uma questão que gera muitas dúvidas – e também bastante polêmica – entre gestores de redes ou lojas que contam com uma equipe de crediaristas.
É mais vantajoso operar com uma central de análise ou com um motor de crédito?
Para respondê-la, vamos entender melhor os três modelos mais comuns de liberação de crédito que encontramos no varejo brasileiro:
1. Decisão 100% centralizada
Normalmente, as lojas que trabalham com crediário em rede concentram suas decisões de crédito em uma central que atende todas as unidades da rede (ou todos os crediaristas da equipe).
Esta central de análise é responsável por avaliar o risco de cada venda e aprová-la ou não, estabelecendo limites de acordo com as informações repassadas pela loja.
2. Decisão centralizada com políticas de crédito
Neste modelo, a rede ainda conta com uma central de análise mas adota uma série de políticas de crédito para apoiar a tomada decisão nos casos mais simples.
Dessa forma, cada loja (ou cada crediarista) tem autonomia para aprovar vendas até um determinado valor sem precisar encaminhá-las à análise.
Apenas os valores maiores vão para a central, que assim pode fazer uma análise mais minuciosa do cliente, ligando inclusive para referências e fazendo todo o processo de validação das informações cadastrais.
3. Decisão automática com motor de crédito
Quando comparado aos dois modelos de crediário com central, o motor de crédito apresenta uma grande vantagem:
Praticamente todas as vendas – mesmo aquelas de maior risco e que demandam mais atenção – podem ser aprovadas na hora, em questão de segundos e sem precisar sair do sistema da loja.
No vídeo a seguir eu explico melhor essa diferença. Confira:
Meu ERP já tem um motor de crédito!
Quando eu menciono o motor de crédito do Meu Crediário para alguns lojistas, costumo ouvir algo do tipo:
“Mas, Jeison, eu já trabalho com esse modelo aqui na loja. Nosso ERP tem motor de crédito integrado nativo da plataforma!”
Na verdade não é bem assim.
O que os sistemas de ERP fazem é criar algumas regras fixas para a concessão de crédito, aquilo que chamei anteriormente de “política de crédito”.
O cliente recebe pontos caso apresente algum agravante para o risco.
Por exemplo, um consumidor de 22 anos recebe mais pontos do que alguém com mais de 25. E assim por diante.
Isso não tem nada a ver com tecnologia de análise de crédito.
Um motor de crédito de verdade deve considerar uma série de variáveis muito mais complexas:
Quantas negativações o cliente tem no SPC no momento na compra, quantas passagens ele tem, a idade relativa ao sexo do cliente, o comportamento de outros clientes que já compraram no crediário e tinham exatamente o mesmo perfil… e assim por diante.
Com base em inteligência artificial, o algoritmo do motor de crédito se encarrega de processar todas essas informações de maneira dinâmica.
Volume de informação
Diante disso tudo você pode imaginar que, para montar um motor de crédito realmente eficaz, é necessário ter um volume muito grande de informações sobre o histórico de pagamentos dos clientes.
Para você ter uma ideia, quando criamos a primeira versão do nosso motor utilizamos uma base de dados que englobava 4 milhões de vendas.
É um volume formação bastante considerável, não é mesmo?
Estrutura simplificada
Quando se trabalha com um motor de crédito, a estrutura para operar o crediário próprio fica muito mais simples.
Na maioria das redes, a central pode (e deve) ser substituída integralmente pela análise automática.
As pessoas que antes eram responsáveis pela central de análise podem agora ter uma função mais estratégica, focando em analisar os relatórios do sistema para entender onde está inadimplência.
Nos casos de maior risco, onde não cabe a análise do sistema, o papel decisório pode passar da central para o gerente da loja.
Isso é muito mais eficiente, pois o gerente tem um relacionamento mais próximo com cliente e pode identificar se ele terá ou não condições de pagar.
Mas se sistema já tem uma carga de informação muito grande para identificar que esse cliente é de alto risco, sugiro realmente que você negue essa venda.
Segurança para ampliar limites
Adotar um motor de crédito também permite identificar perfis de clientes de baixo risco, para quem a loja pode dar um limite de crédito muito superior ao que está concedendo atualmente.
Até mesmo ao vender para clientes novos!
Normalmente a gente é um pouco mais conservador nesses casos, não é?
Mas com um bom motor de crédito você pode identificar alguns perfis de clientes com inadimplência de, digamos, menos de 1%.
Mesmo se você tiver determinado um limite de R$ 500 para clientes novos, será que esses clientes em especial não mereceriam ter R$ 700 de crédito disponível já na primeira compra?
E digo mais: sem entrada no parcelamento.
Esta é a diferença quando se trabalha com um modelo de motor de crédito.
É realmente uma inovação disruptiva para o seu negócio. Você vai obter uma operação muito mais limpa, transparente com o cliente e muito mais rápida!
Melhor experiência de compra
Quando se trata de agilidade no atendimento, vender com motor de crédito é praticamente igual a vender com cartão de crédito. Sua espera leva de 3 a 5 segundos!
Mas quando você depende de uma central de análise, esse processo pode levar de 5 minutos e meia hora!
Imagine em épocas de pico de movimento, como o Natal e o Dia das Mães?
Pense numa rede com 5, 10, 20 lojas… todas elas demandando análises para a central ao mesmo tempo.
Nessas horas, o pessoal da central quase enlouquece e acabam aprovando “a toque de caixa” para dar conta dessa demanda.
Assim a loja não fica sabendo exatamente qual é o perfil de risco dos clientes e acaba gerando uma bola de neve de inadimplência.
Agora que você já conhece as vantagens de trabalhar com um motor de crédito, entre em contato conosco para que possamos entender melhor sua operação e desenvolver uma solução sob medida para o seu negócio!
