Sabe aquela estratégia que o seu concorrente usa, de estender o vencimento da primeira parcela para “depois do carnaval” ou para “depois da copa do mundo”?
É uma prática bastante comum no varejo brasileiro.
Mas será que vale a pena vender com o primeiro pagamento em 90, 100 ou até 120 dias?
Será que essa estratégia vai melhorar a saúde financeira do seu crediário?
Bem…
O que eu posso dizer é que esticar demais o prazo de vencimento da primeira prestação nem sempre traz bons resultados.
Aliás, quase nunca!
Continue a leitura deste artigo e você vai entender por quê.
Primeiro vencimento em 100 dias não é para todo mundo
Essa estratégia de estender o primeiro vencimento é algo que eu discuto muito nas reuniões que faço com lojistas usuários do sistema Meu Crediário.
É uma questão que surge principalmente em conversas com gestores de redes maiores, que possuem um capital de giro forte para aguentar esse tipo de operação.
Mesmo nesses casos, muitas vezes o gestor percebe que está dando um “tiro no pé” ao insistir na prática.
Nessas conversas, a primeira coisa que procuro deixar clara é que não é possível estender o vencimento da primeira parcela para todo e qualquer cliente.
Como você já deve ter visto em diversos artigos aqui no blog, o risco de inadimplência de cada pessoa é diferente.
E de nada adianta facilitar o pagamento para quem tem alto risco de não te pagar.
Concorda?
Mas então, como vender com o primeiro vencimento estendido sem gerar prejuízo para o negócio?
Eu explico isso no vídeo a seguir.
Clique no play e confira:
Primeiro vencimento estendido + parcelamento em 10x
Para quem não assistiu o vídeo, antes de continuarmos tenho que tratar de uma questão que pode ser nitroglicerina pura para o seu negócio!
Estou falando da prática de vender com parcelamento em 10x no crediário e estender o primeiro vencimento para 100 dias.
A combinação dessas duas coisas pode ser o fim da sua loja!
Oferecer condições assim para clientes cujo risco você não entende é o caminho mais rápido para perder dinheiro com a inadimplência.
Cliente com “nome limpo” é sinônimo de venda sem risco?
E aqui temos outra situação bastante comum no comércio.
Já ouvi de muitos lojistas o seguinte:
“Minha loja já consulta os birôs de crédito. Se eu identifico lá que o cliente não está negativado eu sei que ele não é de risco.”
O que esses lojistas não sabem é que a informação de cadastros como SPC, Serasa e Boa Vista não é suficiente para tomar uma decisão como essa.
É necessário ter um modelo de score de crédito próprio para o seu segmento de varejo.
Só assim você consegue identificar os clientes que realmente valem a pena.
Cuidado: a inadimplência nesses casos pode ser sorrateira
Aqui no Meu Crediário a gente costuma desaconselhar os usuários do nosso sistema a estender o vencimento da primeira parcela.
E aí vem outro argumento que costumo ouvir com frequência, principalmente de lojistas que estão iniciando o contrato conosco:
“Ah, Jeison, mas eu já tenho isso foi rodando dentro de casa e não quero parar, pois ajuda muito a vender!“
Ok. Pode até ser.
Mas ajuda você a receber?
Lembre-se que uma venda no crediário só acontece quando você recebe a última parcela.
Até lá não há nada o que comemorar.
Mesmo que você tenha vendido muito.
É muito comum ver o pessoal, principalmente os gerentes de loja , comemorando metas batidas ou até mesmo superadas por conta desse tipo de promoção.
Mas o que eles esquecem é de verificar depois como fica a inadimplência dessas vendas.
Veja bem:
Se a loja faz uma venda em janeiro com vencimento para 100 dias, os reflexos de uma possível falta de pagamento não surgirão em fevereiro, nem mesmo em março.
A inadimplência dessas vendas só vai começar a aparecer lá por abril!
Com isso, cria-se um intervalo muito grande para que você possa começar a avaliar o que que está acontecendo com essa carteira.
Você pode reduzir a inadimplência pela metade!
Resumindo o que eu disse até aqui, temos algumas regras simples:
- Quanto mais você estende o parcelamento, mais aumenta o risco de inadimplência.
- Quanto mais você adia o primeiro vencimento, mais aumenta o risco inadimplência.
Isso é universal.
Mas tem uma coisa que aposto que você ainda não percebeu.
Sabe qual é a diferença entre uma venda cujo primeiro pagamento vence em 30 dias e uma venda com esse prazo estendido para 90 dias?
Nada mais, nada menos do que um aumento de 100% no risco de crédito.
É isso mesmo: o dobro de inadimplência!
Então… se o markup da sua loja suporta isso, talvez essa estratégia possa compensar.
Mas às vezes o mais sensato é alterar a data do primeiro vencimento e trazê-la para 30 dias.
Dessa forma você não perderá essa venda e com certeza estará contribuindo para reduzir a inadimplência do seu negócio.
Como estender o primeiro vencimento sem ter prejuízo?
Mesmo depois de tudo o que eu expus neste artigo, você ainda insiste em manter uma operação com primeiro vencimento para 100 dias.
Ok.
Afinal de contas, essa estratégia é realmente eficaz para atrair clientes para a loja.
Então será que é possível fazê-la rodar de maneira correta, sem aumentar a inadimplência.
Como você já percebeu, isso só funciona em lojas que investem em um modelo de concessão de crédito adequado.
Não importa o tamanho do seu negócio, é impossível fazer tudo “dentro de casa” apenas com a informação dos birôs.
Não basta saber se o cliente está negativado ou não.
Você precisa levar em consideração o comportamento de outros clientes com o mesmo perfil de risco dentro da sua loja.
E não há outro jeito de fazer isso a não ser com uma plataforma especializada em concessão de crédito.
Conhecendo os diferentes perfis de risco você pode tomar as melhores decisões para cada cliente.
Isso significa que você pode sim ter um vencimento alongado.
Mas apenas para clientes com score A e B.
Para esses perfis de baixo risco você pode vender sem muitos problemas com primeiro pagamento em até 120 dias.
Mesmo no caso de um cliente novo, que está comprando pela primeira vez na sua loja.
Agora, para o pessoal com perfil D ou E, você deve ser mais conservador.
Em algumas lojas a inadimplência com clientes de perfil E, por exemplo, pode chegar a 50%.
Isso significa que, de cada duas vendas feitas para esse público, uma a loja não recebe.
E aí começa o desgaste com cobrança.
Invista em análise e economize na cobrança
Se você oferece condições muito facilitadas para clientes com alto perfil de risco , a loja acaba gerando um grande custo com ações de cobrança.
E pior: gerando também prejuízo.
É importante lembrar que custos com negativação e contatos telefônicos, por exemplo, não retornarão para o caixa da sua loja.
Por isso é um equívoco acreditar que a cobrança vai resolver o problema do seu crediário.
Sua atenção deve estar focada no início no processo de concessão de crédito.
Aí você pode trabalhar o seu marketing da maneira que quiser.
Você quer anunciar seu crediário com primeiro pagamento para 100 dias?
Sem problema.
Mas desde que o cliente esteja sujeito a análise de crédito.
Deixe o pessoal de alto risco para a concorrência!
Você vai trabalhar apenas com quem paga.
Com quem vai deixar a sua operação sadia.
E não há outra maneira de executar essa estratégia a não ser investindo em uma ferramenta de análise de crédito.
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