Gerenciar recursos e cortar desperdícios são atitudes importantíssimas para qualquer rede varejista.
Mas é preciso ter muito cuidado ao fazer isso em atividades que são estratégicas para o sucesso do negócio.
Como economizar na consulta ao SPC, por exemplo.
Se a sua rede trabalha com um grande volume de vendas no crediário próprio, com certeza o volume investido nessas consultas não é pequeno.
E posso apostar que você já deve ter pensado (ou pensa ainda) em dispensar a consulta para alguns clientes para tentar reduzir esse “gasto”.
Acertei?
Pois é aí que muitos lojistas, sem perceber, podem estar prejudicando suas próprias operações.
Por não saber exatamente quando consultar o SPC, acabam criam uma bomba-relógio de inadimplência que só vai ser sentida mais para frente.
E quando isso acontece, muitas vezes pode ser tarde demais.
Mas a boa notícia é que existe uma maneira segura para fazer isso sem comprometer a saúde financeira do seu crediário.
Quer saber qual é?
Assista o vídeo e leia este artigo até o fim para descobrir.
O jeito errado de economizar na consulta
Antes de falarmos sobre a maneira certa de reduzir os custos com consultas ao SPC, quero tratar da prática mais comum (e mais errada) que existe no nosso mercado.
Conversando com gestores de grandes redes, já cansei de ouvir coisas do tipo:
“Jeison, eu tenho clientes que compram na minha loja há mais de cinco anos. E não quero mais analisar e consultar esse pessoal por que já conheço bem o comportamento deles.”
Isso é um erro gravíssimo!
Se você tem uma operação de larga escala no crediário , é impossível que você conheça todo mundo que compra na sua loja há mais de cinco anos.
Trata-se de uma decisão com base 100% empírica.
Você simplesmente não tem números para se basear.
Quando tem, é no máximo uma relação entre os índices de inadimplência dos clientes novos e dos clientes tradicionais.
E aí, o que acontece?
Em média, a taxa de inadimplência entre clientes novos costuma ser o dobro da inadimplência do cliente tradicional da loja.
Por exemplo, se você tem uma inadimplência média de 5% entre os clientes tradicionais, a inadimplência dos novos chegará a 10% ou mais.
E como a maior parte das vendas no crediário são para clientes tradicionais, esse índice acaba sendo camuflado quando você considera apenas a inadimplência média.
Por que não consultar apenas os clientes novos
Pior do que trabalhar somente com a inadimplência média é separar os dois índices e ainda assim querer “economizar” com a consulta dos clientes tradicionais.
Consultar somente clientes novos é um grande equívoco.
Um equívoco que pode te trazer muitos problemas dentro de alguns meses.
Por que eu digo isso?
Porque as lojas costumam verificar a inadimplência final apenas seis meses após a venda.
E quem toma uma decisão como essa acaba demorando seis meses para entender que vendeu errado.
Pior ainda:
Continua vendendo errado para milhares de pessoas durante esse período.
E aí, mesmo que pare de agir dessa forma, o estrago já foi feito.
Pode levar até um ano para que o seu negócio pare de sentir os efeitos da inadimplência que teve origem em uma decisão equivocada.
Ticket médio é referência para dispensar a consulta?
Outra ideia que costumo ouvir muito, principalmente dos gestores de grandes lojas que trabalham com o nosso motor de crédito integrado em seus ERPs, é a seguinte:
“Jeison, nós vamos fazer análise apenas quando o valor da venda for maior que R$ 200. Abaixo disso eu não preciso analisar pelo sistema, seja cliente novo ou tradicional.”
Pois está errado mais uma vez!
Se você quer trabalhar com esse tipo de regra na sua loja, vai ser preciso utilizar como referência um valor muito mais baixo.
Quando falamos do segmento de calçados, confecção e ótica, o valor médio de uma compra no crediário gira em torno de R$ 180 a R$ 200.
Ou seja:
Aplicando essa regra você acaba tirando uma parcela significativa das suas vendas do processo de análise.
E com o tempo sua operação de crediário próprio vai ficando cada vez mais fragilizada.
Isso pode levar você a se perguntar:
Afinal de contas, existe mesmo um modelo seguro para gastar menos com consultas?
Finalmente: como economizar na consulta ao SPC!
Agora que você já sabe como não fazer, chegou a hora de revelar o segredo para diminuir a despesa com os birôs de crédito sem aumentar os riscos para a loja.
Em primeiro lugar, há duas premissas fundamentais a considerar:
- Sim, você precisa analisar TODAS as vendas no crediário, sem exceção, mas alguns clientes podem ser dispensados da consulta de CPF.
- Não existe uma variável única para orientar esta decisão.
Isso quer dizer que a dispensa da consulta deve ser feita no momento adequado para cada cliente.
Usar como critério apenas o valor da compra ou somente a recorrência do cliente não dará a segurança que a sua loja precisa.
O único “termômetro” seguro é conhecer perfil de risco do cliente, conforme a avaliação de um sistema de score de crédito.
Assim você pode adotar uma regra diferente (e mais eficaz) para cada perfil.
Exemplos de como usar o perfil de risco
Acompanhe este exemplo para entender melhor:
Imagine um cliente tradicional da loja, com perfil A (baixíssimo risco) e com um ticket médio de R$ 200 no crediário.
Nesse caso, a loja pode utilizar a opção de análise simples no seu sistema de gestão, sem precisar fazer a consulta no birô.
Basta analisar o histórico de pagamentos e o modelo de comportamento desse cliente para poder tomar uma decisão mais assertiva.
Para clientes com esse perfil você pode consultar o SPC apenas a cada 90 dias, por exemplo.
Se ele fizer novas compras no seu crediário durante esse período, fica valendo a última análise com consulta aos birôs feita pela loja.
Esse é o tipo de economia que você deve fazer!
Nesse perfil a inadimplência de 90 dias gira em torno de 2,8%, um índice realmente pequeno.
Portanto, você vai economizar com quem não traz risco para a sua operação.
Por outro lado, sabemos que a inadimplência entre os clientes de perfil E costuma ficar na casa dos 27%.
Com um risco tão elevado, será que vale a pena economizar na consulta ao SPC nesses casos?
Mesmo que se trate de um cliente tradicional ou alguém que esteja comprando apenas R$ 100, o perfil de risco exige que ele passe por uma análise de crédito completa toda vez que for parcelar uma compra no seu crediário.
Sabendo que a loja perde R$ 27 a cada R$ 100 em vendas para esse perfil, você não tem como dispensar a consulta.
Analisar sempre, consultar quando for preciso
Para finalizar, quero deixar bem clara a diferença que existe entre a análise de crédito e a consulta a um birô como SPC ou Serasa.
A consulta mostra apenas se a pessoa tem algum registro de inadimplência no banco de dados daquele birô.
Enquanto a análise de crédito utiliza um algoritmo que considera uma série de dados socioeconômicos e estatísticos para calcular o risco de inadimplência de cada cliente.
Por isso a análise é necessária em 100% das vendas.
Sem ela você não tem como avaliar o risco e saber quando é realmente seguro economizar na consulta ao SPC.
E nesse quesito, nenhum analista de crédito humano pode superar a tecnologia.
É um motor de crédito que deve tomar essa decisão para você.
Isso porque somente um sistema especializado consegue identificar alterações no comportamento de compra do cliente e reclassificar o risco de acordo com as circunstâncias.
Quer um exemplo?
Pense em um cliente de baixíssimo risco (perfil A) que já fez diversas compras na sua loja, sempre com um valor médio de R$ 120 a R$ 150.
Mas hoje, pela primeira vez, ele resolveu levar R$ 600 em produtos no crediário.
O sistema percebe imediatamente que ele está saindo do seu comportamento habitual e recomenda analisá-lo novamente antes de aprovar a venda.
Não importa se ele é um cliente perfil A e está dentro do período em que seria seguro reutilizar a análise de crédito.
Como o comportamento de compra ficou muito fora da curva, o sistema vai fazer uma análise completa deste cliente e reclassificar o seu risco.
Nessas condições, ele deixa de ser um cliente perfil A para se tornar um cliente perfil C.
Então você não vai botar R$ 600 na mão desse cliente sem investir R$ 2 ou R$ 3 reais para saber como que ele está no mercado. Ou vai?
Percebeu a diferença?
Esse é o modelo adequado para você economizar na consulta ao SPC.
Economizando com a ajuda da tecnologia
Para quem utiliza uma plataforma de análise de crédito como o Meu Crediário, as possibilidades de customização permitem aumentar ainda mais a eficácia na hora de decidir quem deve ser consultado.
Nosso sistema permite estabelecer critérios específicos para diferentes grupos de lojas, de acordo com a sua localização e a inadimplência média de cada praça.
Essa estratégia é chamada de clusterização de lojas e permite que cada unidade de uma rede tenha um modelo de risco diferente, de acordo com a sua realidade.
Mas isso é assunto para outro artigo.
O importante nesse momento é entender que adotar uma variável fixa (seja o valor da compra ou a recorrência do cliente) para embasar a decisão de dispensar a consulta não traz economia para o seu negócio.
Pelo contrário, pode trazer é muito prejuízo com inadimplência!
Não há mais espaço para amadorismo nessa área.
Hoje uma operação sustentável no crediário deve ser feita com base em estatística, inteligência artificial e cruzamento de dados.
Nada vai funcionar além disso.
Um abraço e boas vendas!
