Consultar ou não consultar o SPC do cliente no momento da venda?
Esta é uma dúvida muito comum para todo lojista que vende no crediário.
Não importa se você é um pequeno empresário que está começando a trabalhar com carnê.
Ou o gestor de crediário em uma rede de lojas que já oferece esse tipo de pagamento há mais tempo.
Antes de aprovar uma nova venda, sempre surge aquela questão:
Vale mesmo a pena gastar em consulta de crédito?
Bem… antes de tudo, quero dizer que isso não é um gasto, e sim um investimento na segurança do seu crediário.
Então é claro que a resposta é sim!
Mas na verdade não é exatamente essa a pergunta que você deveria estar fazendo.
Continue lendo que eu vou te dizer qual é!
Consultar o SPC novamente nem sempre é necessário
A questão mais importante nessas horas é “quando”.
Quando você pode dispensar o cliente de uma nova consulta?
Quando você pode reutilizar os resultados que a loja obteve em uma consulta anterior?
Perceba que eu não estou dizendo para você vender sem consultar o cliente no SPC.
Quando se trata de um bom cliente que foi consultado recentemente, há alguns casos em que é relativamente seguro vender sem análise de crédito.
No vídeo a seguir eu explico melhor essa questão:
Clientes novos x clientes tradicionais
Como você viu no vídeo, para saber quando consultar o SPC o melhor a fazer é trabalhar com duas categorias de clientes.
Quando se trata de clientes novos, a regra é consultar sempre.
E aí não se deve abrir exceções, nem mesmo para “conhecidos” do gerente ou do dono da loja.
Para os clientes tradicionais, contudo, as regras podem ser menos restritivas.
Mais à frente vou falar sobre isso.
Por enquanto, gostaria de definir melhor como o seu negócio deve classificar esses clientes novos.
O que define um cliente novo no crediário?
No caso de lojas de menor porte, fica mais fácil definir qual seria o perfil de um cliente novo.
É simplesmente qualquer pessoa que compra pela primeira vez no carnê da loja!
Mas em redes ou lojas maiores essa percepção pode ser bem diferente.
Nessas empresas, para que um consumidor deixe de ser considerado um “cliente novo”, é preciso reunir algumas características mais específicas.
Por exemplo, ter ao menos um contrato totalmente pago ou completar quatro meses de relacionamento com a loja.
Cada empresa tem suas regras.
No sistema Meu Crediário nós também temos nossos critérios e continuamos consultado o cliente até entendermos que ele deixou de ser “novo”.
Clientes tradicionais não precisam de consulta?
Quando o consumidor já construiu uma relação de mais confiança com a sua loja, ele se torna o que chamamos de cliente tradicional.
Mas isso não quer dizer, de maneira nenhuma, que você não precisa mais consultar o SPC quando for vender para ele novamente.
Tudo vai depender de quanto tempo se passou desde que você consultou o CPF dele pela última vez.
E, principalmente, do perfil de risco de cada cliente determinado por seu score de crédito.
É aí que entra o principal diferencial de quem realmente leva a sério sua operação de crediário.
Pois só é possível fazer isso investindo em um sistema especializado em concessão de crédito e cobrança.
Nem sempre vale a pena economizar na consulta
O maior erro que você pode cometer, quando se trata de conceder crédito, é achar que está economizando quando vende sem consultar o SPC.
Se essa for uma prática constante e sem critérios, a inadimplência acabará explodindo e você não saberá de onde estão vindo as perdas.
Para vender no crediário com lucratividade e segurança, o ideal é que você tenha acesso a um sistema completo de análise de crédito.
Não basta apenas determinar regras de concessão de crédito para pequenos grupos de clientes.
Coisas do tipo: se o cliente é homem e tem 20 e poucos anos, o crediarista deve agir de uma forma, mas se for mulher na faixa dos 30 deve agir de outra.
Isso não dá resultado!
Outra coisa que não funciona é parar de vender para clientes novos no crediário.
Tem gente que, na tentativa de deixar de perder dinheiro, decide vender apenas para quem a loja “já conhece”.
Esse é outro grande erro.
Tem cliente que você conhece há anos e que, de um dia para o outro, acaba se tornando inadimplente.
Portanto, sempre que você for dispensar um cliente da consulta para reduzir um pouco o custo com SPC, é preciso ter muito cuidado.
Quando posso deixar de consultar o SPC em uma venda?
É muito mais prudente fazer isso quando você está vendendo para clientes que o seu sistema de score de crédito classificou como perfil A ou B.
Estas letras indicam grupos de consumidores de baixo ou baixíssimo risco.
Então, são esses clientes que você pode ficar sem consultar por um período maior.
Digamos que você abra mão de consultá-los durante um prazo de até 90 dias.
Durante esse período você vai apenas acompanhar o perfil de comportamento do cliente dentro da loja, reaproveitando os resultados de uma consulta anterior.
Para clientes de perfil C (risco médio) você pode reduzir esse prazo para 45 dias , por exemplo.
No caso de clientes D e E (de alto ou altíssimo risco), o melhor a fazer é consultar o SPC a cada nova compra.
Dessa forma você estará utilizando os recursos destinados à consulta de uma forma muito mais racional, focada nas vendas de maior risco.
É preciso observar sempre o comportamento do cliente
No tópico anterior, dei um exemplo muito simples de como a sua loja pode agir na hora de decidir se deve ou não consultar o SPC.
Contudo, existem outras situações mais complexas que vão surgindo com o tempo e que também podem influenciar nesta decisão.
Isso acontece, por exemplo, quando é preciso aumentar o limite de crédito do cliente.
Digamos que você tem um cliente no perfil de risco B, que costuma gastar em torno de R$ 200 reais por compra no crediário.
Mas de repente chegou o dia do casamento de um amigo e ele faz uma compra de R$ 450, mais do que dobrando o seu ticket médio.
Nesse caso, mesmo sendo um cliente com perfil de risco baixo, você deve consultar o SPC.
Simplesmente porque o comportamento dele dentro da loja mudou e é preciso entender melhor por que isso ocorreu.
Perceba que você só vai investir quando realmente existir risco na operação.
O papel do sistema de análise de crédito
Claro que não é uma simples consulta de CPF que vai resolver o seu problema com inadimplência.
Muito pelo contrário!
Quando uma loja utiliza apenas a informação do SPC e dos birôs de crédito para analisar o cliente, toda sua operação acaba ficando fragilizada.
Somente contando com um sistema especializado em análise de crédito é possível identificar as oportunidade realmente seguras para economizar na consulta.
Este é o papel de uma ferramenta como o Meu Crediário.
Com base no score de crédito, nossa plataforma avalia o risco de inadimplência do cliente e acompanha seu histórico de pagamentos para orientar a ação do crediarista.
Então, pare de ficar na dúvida se deve ou não consultar o SPC do cliente.
Deixe a decisão por nossa conta!
Um abraço e boas vendas!
